Что такое принцип Парето в продажах: правило 80/20 и примеры

Принцип 80/20. Руководство для начинающих

Сегодня мы представляем вашему вниманию перевод статьи A Beginner’s Guide To The 80/20 Principle про принцип работы и использования правила 80/20, в которой, надеемся, читатели найдут для себя полезные инструменты по управлению своей производительностью.


Кратко о 80/20.
“Вам не нужно делать все. Вам необходимо делать только то, что дает результат”.

Вы можете счесть это неправильным, или же использовать в своих интересах. Если вы читаете это, вы – один из тех умных людей, которые скорее предпочтут обуздать энергию этого правила, чем бороться с ним.

Здесь вы узнаете, каким образом можно оптимизировать все, что вы делаете, с самого начала.

Как работает 80/20
В большинстве случаев, около 80% результата происходят из 20% причин. Эти цифры могут меняться – иногда это 70/30 и иногда 90/10. Но какое бы ни было соотношение, суть в том, что небольшое количество причин оказывают непропорционально большое влияние на результат.

Во всем, от привлечения клиентов, постах в блоге, путешествиях, фитнесе, отношениях – вы обнаружите, что правило 80/20 работает везде.

Но давайте немного вернемся назад. Что это за “правило 80/20” и что оно вообще значит?

Оригинальная формулировка правила:
“20% вложений приводят к 80% результата”

Правило происходит из книги Ричарда Коха “Правило 80/20”. Она представляет собой объемное произведение, которое определенно заслуживает быть прочитанным.

Любопытно, если вы откроете книгу Коха, вы обнаружите, на 25 страницах, он упоминает, что вы можете получить самую важную информацию из любой книги, следуя инструкции из трех шагов. Как хороший студент, я последовал его инструкциям — я прочитал начало и конец книги, просмотрел вскользь остальную ее часть, а затем снова прочитал начало и конец. Если автор рассказывает, как читать книги – вам следует прислушаться!

80/20 Наглядный пример

Ожидания — реальность. Затраты — результат

Некоторые практические примеры 80/20

ЯЗЫК
Большинство языков имеют около миллиона слов(если не больше)

Общее # слов — # слов, используемых повседневно.

Большинство людей используют лишь несколько сотен из этих слов в день.

Если вы хотите выучить язык, вам не нужно запоминать весь словарь. Вам лишь нужно запомнить слова, которые используются наиболее часто. Их число не превосходит нескольких тысяч слов.

Вы можете потратить день и ночь, изучая Испанские слова — мелкие аспекты биологии для полноты языка, но это, вероятно, не принесет для вас большой пользы, только если вам не потребуется срочно поговорить о митохондриях.

Если вы не нуждаетесь в обсуждении митохондрий, вы можете освоить азы намного быстрее. Это кому-то вроде Бенни удается выучить язык за 3 месяца. Он не зацикливается на владении им в совершенстве, он просто фокусируется на разговорной речи и не боится выглядеть при этом глупым.

ДИЕТА
Если вы поменяете 20% своего рациона, вы увидите абсолютно громадные результаты, особенно поначалу, когда вы только начали улучшать свою диету. Если вы соблюдаете Палеотическую диету и исключаете из рациона зерно и молочные, вам не нужно беспокоиться о том, является или нет употребление бобовых правилом палео. Это может быть важно, но не настолько, чтобы об этом стоило беспокоиться. Простое решение прекратить есть ерунду и начать есть настоящую еду. Это принесет куда более быстрый результат, чем если бы вы размышляли есть или нет фасоль.

Я говорил об этом в нескольких местах, но исключение зерна и молочных продуктов — 80% того, что вам нужно. Все, что будет после – это обычная доводка.

Если вы расстроены и не видите результат, когда речь идет о потере веса, перестаньте думать, что нужно полностью перестраивать все. Просто измените несколько вещей, которые создадут большую разницу, и используйте эту разницу, для импульса для свершения больших перемен в дальнейшем.

ФИТНЕС
Если вы хотите изменить свои привычки в фитнесе, вам не нужна сложная программа. Вы можете сделать тонну прогресса через работу с собственным весом и спринты. Это то, на чем основана программа “Тренировки без оправданий”. Вам не нужен навороченный спортзал с персональным тренером, для того, чтобы привести себя в форму. Вам просто нужно начать, сконцентрироваться на выполнении нескольких упражнений и превратить эти упражнения в привычку.

БИЗНЕС
Еще когда я работал в агенстве, мне была дана установка, что я никогда не могу потерять клиента. Что бы ни произошло.
Не было никаких реальных предпосылок для этого убеждения. Просто выглядело “плохо” “потерять” клиента. Даже если клиент был дерьмовым. И некоторые клиенты действительно были дерьмовыми! Плохо.

К примеру, у нас был клиент, который заплатил нам почти что ничего, но звонил и жаловался почти ежедневно. Несмотря на то, что мы удвоили их конверсию(и доход )и сократили их расходы вдвое, они все равно не были довольны. Их не волновал результат, потому что они хотели контроля.

Некоторые клиенты абсолютно не способны рассуждать.

Замечание: всегда находится клиент, который платит меньше всех и который хочет от вас больше всех.

К сожалению, желание “сохранить каждого клиента” – кошмарная установка при работе в агентстве. Но поскольку такая установка была у всего агентства, мы теряли по 20000$ в месяц. Но деньги не были такой уж большой причиной для беспокойства (из-за структуры организации и инвесторов в ней), так что о них никто сильно не беспокоился.

Тем не менее, у меня аллергия на бедно функционирующий бизнес, так что я сел за Excel и, через двадцать минут, выложил, как можно отмести половину наших “проблемных клиентов”, которые приносили менее 1000$ в месяц. Я также обрисовал, как бы мы могли удвоить ставку на наших (от которых не болит голова) клиентах, которые любили нас, и заработать больше денег с меньшим количеством головных болей(без потерь среди сотрудников), тем самым, действительно получая прибыль. Я получил ответ: «Хм… Это интересно», прежде чем я решил уволиться. Я до сих пор не знаю, что они решили делать с этой таблицей.

Читайте также:
Рентабельность продукции: формула расчета и анализ

Это работает с тонной других занятий. Вот несколько примеров:
-Если вы ведете блог, то вы обнаружите, что 20% постов генерируют вам 80% трафика.
-Если вы торгуете чем-то, то вы обнаружите, что 20% товара приносят вам 80% прибыли.
-Если вы посмотрите на ваши расходы, то обнаружите, что 20% ваших счетов составляют 80% ваших расходов.

Доход, заработок и благосостояние.
Внимание! Спорщики, вперед!

Ниже вы можете увидеть диаграмму “неравенства доходов” показывающий “предполагаемый” и “идеальный” уровни для разных демографий.

На первый взгляд, результаты выглядят ужасно. Но если вы действительно посмотрите, что он показывает, это в высшей степени работа правила 80/20. Проверьте сами.

Диаграмма распределения фактического уровня благосостояния в Соединенных Штатах, показывающая предполагаемое и идеальное распределения среди опрошенных с различным уровнем дохода, политической и гендерной принадлежностью.

ПОЧЕМУ ВЫ В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ БОИТЕСЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ 8020
Я был воспитан иметь трудолюбивое среднезападное мышление. Усердно трудись и не останавливайся, пока работа не будет сделана. Делай в точности так каждый раз.

Это отличный совет. Он создает целостность и чувство гордости за свою работу. Это весомый совет, который большинство людей могут использовать в своей жизни и работе.

Он также может быть пустой тратой времени, если вы бездумно применяете его во всех направлениях и ко всему, что вы делаете.

Вот истина: вы не должны быть совершенными. Ваша работа не должна быть совершенной. На деле, она часто не будет совершенной. Так что, вместо погони за недостижимыми стандартами совершенства, сосредоточьтесь на получении “достаточно хорошего” результата, для перехода к следующему шагу.

Если вы не совсем уверены, как к этому относитесь, ваш внутренний перфекционист, вероятно, кричит “фол. ”.
У меня есть для вас новость: Вы должны заставить его исчезнуть.
Он должен уйти, для вашего блага. Вы должны его убить. Голыми руками, если это потребуется. Это не будет приятно, но это необходимо. Он кажется безобидным, даже благонамеренный, но он вас сдерживает от того, чтобы быть настолько эффективным насколько вы можете быть.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ 80/20 В ДЕЙСТВИИ
Если вы устали от теории, вот некоторые практические вещи, которые вы можете сделать, чтобы реализовать 80/20 сегодня.

БЮДЖЕТ
Посмотрите на свой бюджет. Используйте Mint, чтобы анализировать ваши покупки. Какие из категорий вызывают наибольшие расходы? Выясните, который из больших расходов можно сократить. Выберите что-то вроде кабеля. Выключение кабеля сэкономит вам около 100$ ежемесячно, вероятно, столько же, сколько вы бы сэкономили на чем-то небольшом, что было у вас все это время, например ваша ежедневная чашка кофе – и даст вам время на создание чего-то стоящего, в то же время. Двойная победа.

ДОХОД
Проанализируйте свои различные источники доходов и усилия, затраченные на каждый. Есть вероятность, что у вас есть одна дойная коровка или больший поток доходов, который занимает минимум работы / является самым забавным / это самый простой для занятия. Избавьтесь от других обязанностей, которые не генерируют окупаемость инвестиций в той же мере и сосредоточьтесь на тех потоках, которые дают непропорциональные результаты(Это именно то, что я сделал, когда отказался от низкооплачиваемой клиентской работы).

ДИЕТА
Не делайте капитальную перестройку своей диеты. Не ходите на “Чистку” и не тратьте сотни долларов на приготовление сока. Просто откажитесь от зерновых и молочных продуктов на четыре недели. Посмотрите, что произойдет.

ФИТНЕСС
Не покупайте абонемент в спортзал. Не проводите по три часа в день на беговой дорожке. Потратьте 20 минут в день, выполняя 4-недельную программу, или 8-недельную программу работы с собственным весом и спринты. Соедините все это со своей новой диетой и посмотрите, что будет.

ЯЗЫК
Перестаньте пытаться запоминать словарь и учить 200 слов на другом языке. Съездите в другую страну на недельку и просто общайтесь с людьми. Вы увидите, что стали более свободно владеть языком за эти дни, в отличие от ваших друзей, проводящих месяцы лицом в книге.

САЙТЫ И МАРКЕТИНГ
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на каждом маркетинговом канале, который можно представить, посмотрите на свою статистику за последние 90 дней и выясните, откуда идет большая часть трафика. Удвойте ставку на эти источники трафика и забудьте обо всех остальных. Делайте это в течении 90 дней и посмотрите что будет.

ИСКЛЮЧЕНИЕ ИЗ ПРАВИЛ: КОГДА 20% — НЕОБХОДИМЫ

Естественно, правило 80/20 не гарантирует работать 100% времени(все таки это правило 80/20)
Если вы нашли себя в любой из следующих ситуаций, пожалуйста, забудьте советы, описанные выше:
-Вы строите ракету.
-Вы – хирург проводящий операцию на чем-то мозге, сердце или других жизненно важных органах.
-Вы — сурдопереводчик на похоронах у иностранного лидера. В этом случае, вы должны знать больше, чем 20% от языка жестов, в отличие от этого парня:

Если одна из этих ситуаций относится к вам, то это хорошо для вас. В противном случае, пересиливайте себя, сосредотачивайтесь на 20%, это важно, и заставьте дела идти, как надо вам.

Спасибо за внимание и за позитивный фидбек. Подписывайтесь на наш блог на Хабре, Twitter, Facebook, Google+, VK, YouTube-канал, чтобы следить за обновлениями из Кремниевой долины. Предыдущие посты можно посмотреть тут.

Что такое принцип Парето

О принципе Парето слышали многие – он часто приводится в учебной программе ВУЗов, о нем все время пишут на различных бизнес-форумах. Если вы интересуетесь тем, как повысить продуктивность бизнеса и личную эффективность, то рано или поздно столкнетесь с этим правилом и довольно скоро поймете, почему же оно так популярно.

Читайте также:
POS-терминал: что это такое, как он работает и что дает для малого бизнеса

Я расскажу, в чем суть закона Парето, и объясню, как он работает.

Суть закона Парето

Закон назван в честь итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето. Именно он сформулировал его в той форме, в котором мы привыкли его видеть. В своей докторской диссертации он написал, что лишь 20% населения Италии контролируют 80% имеющихся богатств. В дальнейшем Парето выяснил, что это соотношение также действует и в других странах. Позже он отметил актуальность правила не только в отношении ресурсов, но и других частных и глобальных процессов для социальной, экономической и прочих сфер.

Нынешнее название принципа предложил ввести Джозеф Джуран в 1941 году в честь первооткрывателя. А широкое распространение этот принцип получил намного позже, в особенности после выхода книги Ричарда Коха «Принцип 20/80» и ее перевода на другие языки.

Как он работает

То, как работает закон Парето, четко отражено в формулировке:

Соотношения не всегда соответствуют тем, что заявлены в формулировке. Порой возникает отклонение в ту или иную сторону, например 25/75, 30/70 или же 15/85. Но суть всегда сохраняется – большая часть дел представляет собой рутину, а меньшая обеспечивает ваше успешное продвижение и развитие.

Основные принципы закона Парето

Правило Парето базируется на нескольких принципах. Самые важные отражены в формулировке, но есть еще другие:

  • Чем больше задач реализуется, тем ниже общая продуктивность.
  • Дисбаланс сохраняется всегда, даже если объем неэффективных действий и задач сократится.
  • Результат может быть подвержен скрытым факторам и поэтому не всегда соответствовать задуманной концепции.

Помните – при выполнении малой части работы получается значительная часть результата. Отсюда следует, что основная масса выполняемых вами дел не приводит к результату, но на фоне этого полученные достижения сильно выделяются. И если большая часть приносит меньше пользы, это еще не значит, что она совсем не важна.

Прогноз не всегда оборачивается успехом, так как работа подвергается множеству неконтролируемых факторов. На практике все окажется менее радужным, чем вы строили в планах.

Плюсы и минусы подхода

Преимущество закона Парето состоит в возможности четкой структуризации или классификации задач на более или менее значимые. С помощью анализа можно выявить их с максимальной точностью и не тратить большую часть времени на выполнение рутиной, бесполезной работы. Вы точно будете знать, какие процессы стоят потраченного времени, однако анализ тоже занимает определенное время, не забывайте об этом.

Минус в том, что сей принцип не универсален и работает не во всех случаях. Хоть меньшая часть и дает больший процент результата, избежать приложения остальных 80% усилий практически невозможно.

Сферы применения закона Парето

Данный закон проявляется во всех сферах жизни, лишь приглядитесь. Первое, что приходит в голову в качестве примера – это экономика. Например, использование человеческих и финансовых активов на предприятии, востребованность некоторых товаров среди потребителей, а также распределение прибыли.

В социальной сфере есть такие примеры – 20% водителей инициируют 80% дорожно-транспортных происшествий, а меньшая часть населения за счет налогов обеспечивает большую часть пенсионеров. Основная часть коллективных или индивидуальных усилий не дает желаемого результата и представляет собой напрасную трату времени.

Что касается личной эффективности – в большинстве случаев человек носит около 20% вещей из своего гардероба, основная масса прочитанных книг не даст чего-либо полезного (проверено на личном опыте;)), в человеческом мозге также откладывается примерно 20% поступающей информации.

Принцип Парето подойдет для повышения собственной результативности, достижения целей в работе или личной жизни, для саморазвития или тайм-менеджмента. Однако нужно точно понимать, что именно нужно делать для достижения лучшего результата – так, закон Парето успешно применяется при правильном целеполагании, расстановке приоритетов, а порой и делегировании задач. И никогда не забывайте о сохранении дисбаланса – даже если вы уберете основную массу рутинных задач, среди оставшихся все равно найдутся дела, приносящие меньше пользы.

Способы измерения эффективности

Чтобы точно понимать, какие именно задачи наиболее эффективны, рекомендуется постоянно вести план и концентрироваться на действительно важных вещах. Но самым главным здесь все же является умение сосредотачивать усилия и не тратить их попусту.

Прямых способов измерения эффективности по закону Парето не существует. Оценка носит строго субъективный характер – вы оцениваете полученный результат, сравнивая его с собственными ожиданиями. Можно, конечно, следовать и общим рекомендациям.

  • Вещи. Помните, я говорила, что мы обычно носим меньшую часть вещей? Чтобы принцип Парето в этой сфере действительно сработал, старайтесь делать обдуманные покупки, взвешивать все за и против перед тем, как потратить деньги. А если дома скапливаются вещи, которые вы не используете, выбрасывайте или отдавайте их в повторное использование/на переработку, дабы не захламлять окружающее пространство.
  • Информация. Даже когда виртуальное пространство в ваших устройствах заполняется, это некоторым образом влияет на вашу личную эффективность (мое святое правило: порядок в вещах = порядок в голове). Удаляйте файлы и программы, которыми вы не пользуетесь, храните действительно ценные данные и не занимайте ресурсы устройства хламом.
  • Отношения. Как это ни печально звучит, но только 20% людей в окружении мы уделяем основное внимание. И то, не все пойдут с нами по жизни дальше, некоторые останутся позади по разным причинам. Не допускайте того, чтобы ваше окружение походило на проходной двор, иначе потом вам не с кем будет разделить радости и печали.
  • Работа. Многие на работе ведут себя строго, а за ее пределами проявляют себя совсем иначе. А все благодаря корпоративной культуре – в коллективе человек работает во благо компании. Но даже тут прослеживается закон Парето: так, 80% сотрудников приносят лишь 20% прибыли. Чтобы не оказаться в числе «аутсайдеров», контролируйте свою загруженность, распределяйте и делегируйте задачи, выполняйте свои прямые обязанности и старайтесь не отвлекаться на посторонние факторы.
  • Самообразование. Старайтесь проходить только те курсы и читать книги, содержание которых в дальнейшем вам пригодится (тут можно, конечно, поспорить – часто мы читаем ради самого процесса или интереса). Думайте о своем будущем, планируйте собственный путь развития, обучайтесь и повышайте собственную квалификацию.
Читайте также:
Мотивирующие фильмы про бизнес и успех, которые стоит посмотреть

Заключение

Многие люди живут, не подозревая о существовании принципа Парето, хотя с помощью него можно отлично поднять собственную продуктивность, выполняя в первую очередь важные задания. Не забывайте про индивидуальный подход – одним это правило подойдет, а для других оно только создаст больше сумбура. Всегда сначала пробуйте, тестируйте различные способы и только потом внедряйте их в свою практику.

Как используется принцип Парето в продажах

[no_toc]Успех любой коммерческой организации, основной целью которой является извлечение и увеличение прибыли, зависит от объемов продаж и их эффективности (рентабельности). Методик ускорения роста объемов продаж и их планирования множество. Одна из них – принцип Парето — считается одной из самых простых для понимания и эффективных.

Суть принципа Парето и его истоки

История

Закон назван в честь его создателя, Вильфредо Парето, который благодаря своим наблюдениям за общеэкономическими закономерностями рынка и методами распределения национального богатства, в 1897 году пришел к выводу, что 80% всего благосостояния находится в собственности всего 20% населения. Ученый установил, что такая закономерность действует не только для начала 20 века и конкретного региона мира, но и для любой экономики и эпохи. Такое положение названо также эффектом концентрированного напряжения.

Впоследствии, различные специалисты и исследователи в разных областях приходили к аналогичным выводам, что позволило установить, что принцип Парето действителен для обширного числа рынков.

Общие положения

Статистические измерения позволили ему сформулировать общие законы действия и взаимодействия в рамках какой-либо продуктивной деятельности.

Общие положения, выявленные В. Парето:

  • на любой процесс или деятельность оказывают влияние множество факторов, но только 20% из них являются действительно существенными и могут кардинально изменить ситуацию или направление деятельности;
  • только 20% всех прикладываемых усилий является действительно продуктивными и приводят к заранее спланированному результату;
  • определить точную направленность воздействий всех факторов, и силу этих воздействий, невозможно.

Правило 20/80

Вильфредо Парето выявил математическую модель 20/80. Основной её постулат, используемый в бизнесе, гласит: только 20%, прилагаемых для производства или реализации продукта, приводят к получению 80% всей прибыли. Остальные 80% производственной мощности приносят предприятию только 20% доходов.

Так как закон Парето действует для любой сферы деятельности, любого рынка и даже для повседневной жизни, были сформулированы его положения для различных направлений деятельности предпринимателей:

  • 20% всех потребителей приносит бизнесу 80% его дохода;
  • только 20% всех заинтересовавшихся продукцией или услугой, реально готовы оплатить её рыночную стоимость;
  • 80% продаваемой продукции составляет всего 20% всего ассортимента производителя;
  • 20% специалистов осуществляют 80% объема продаж; при этом остальные 20% потребляют 80% бюджета компании.

В течение 20 века экономистами, маркетологами и другими исследователями были расширены границы действия этого закона. Вместо правила 20/80 было установлено, что принцип может действовать в диапазоне от 5/95 до 30/70. В любом случае, соотношения 50/50 добиться практически невозможно.

Применение принципа Парето в продажах

Правило 20/80 в продажах

Основные принципы Парето, используемые в продажах, касаются эффективности сотрудников и прибыльности ассортимента: 80% продукции приносят только 20% прибыли; 20% сотрудников приносят 80% дохода; 80% прибыли компания получает от 20% партнеров.

Благодаря выявленным закономерностям у многих предпринимателей возникает соблазн сконценрировать усилия только на тех действиях и продуктах, которые приносят основную прибыль (сократить численность персонала, избавиться от неходового товара и прочее).

Нужно помнить, что данный закон – относителен и в каждом конкретном случае соотношение 20/80 может меняться (составлять, например, 30/70). К тому же, 20% товара, которые приносят 80% прибыли могут быть абсолютно неинтересны потребителям и покупателям без оставшихся 80% товарного ассортимента или сопутствующих услуг.

Как использовать для повышения эффективности

Рассматриваемый принцип используется не только для исследования общеэкономических закономерностей внутри компании или бизнеса, но и для планирования рабочих обязанностей любого из сотрудников. Основной задачей эффективного тайм-менеджмента специалистов по продажам является минимизация той активности, которая не приносит результата (исключение 80% действия) и снижение влияния множества внешних факторов.

Для того, чтобы повысить уровень продаж, необходимо выявить, какие товары или услуги являются наиболее прибыльными (определить те самые 20% согласно аналитическим данным), и сконцентрировать усилия на реализации именно этого ассортимента. Этот принцип актуален и при определении наиболее прибыльных клиентов. Аналогично следует поступить при необходимости внедрения какого-либо проекта: установить, какие действия будут наиболее продуктивны, и сосредоточить максимум усилий в этом направлении.

Пример применение принципа Парето

Торговая компания осуществляет продажи офисной мебели. В ассортимент продукции входит: столы, шкафы, стулья, перегородки, тумбы, аксессуары для канцелярии, мебельная фурнитура. Среди клиентов компании есть 2 банка, регулярно открывающие дополнительные офисы; компания-розничный продавец, осуществляющий розничные продажи; риэлторское агентство; рекламная компания. Штат менеджеров организации– 5 человек.

Согласно аналитическим данным:

а) 70% продаж составляют столы и стулья; 10% — шкафы; 10% — аксессуары и фурнитура; 5% — перегородки; 5% — тумбы;

б) за последний год 20% прибыли компании принесли продажи крупной мебели – шкафы, столы, стулья; 60% — тумбы и перегородки; 20% — аксессуары;

в) за прошедший год один из менеджеров принес компании 250 000 рублей чистого дохода; два других менеджера принесли в сумме 100 000 рублей; остальные – по 30 000 рублей;

Читайте также:
Подготовка и сдача декларации по УСН для ИП без сотрудников - Делать дело

г) структура продаж:

  • 70% — розничный продавец,
  • 20% — банки,
  • 10% — остальные клиенты;

д) структура прибыли в разрезе клиентов:

  • 65% — доход от продаж банкам,
  • 30% — доход от продаж розничной компании,
  • 5% — остальные клиенты.

Выводы и управленческие решения, которые могут быть приняты на основании этих данных:

  • следует развивать партнерство с клиентами-банками, предоставляя разного рода преференции и скидки;
  • развитие продаж этим клиентам стоит доверить тому менеджеру, который принес компании больший процент дохода;
  • необходимо увеличить закупки/производство тумб и перегородок, так как именно эти предметы мебели приносят наибольший доход;
  • дальнейшее увеличение прибыли возможно путем увеличения наценки на тумбы и перегородки, а также привлечение к сотрудничеству заинтересованных в таких предметах компаний: медицинских центров, крупных компаний, работающих по системе open-space и др.
  • требуется развивать направление сотрудничества с финансовыми учреждениями, которые являются наиболее быстрорастущими;
  • необходимо внедрение системы тайм-менеджмента для повышения прибыльности работы менеджеров по продажам.

Принцип Парето позволяет грамотно распределить усилия и направить трудовые и материальные ресурсы в те сферы бизнеса, которые приносят наибольшую отдачу. Постоянное урезание неприбыльных сфер практически гарантированно приведет к снижению выручки и возможным проблемам с финансовой устойчивостью.

Посмотрите как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно не угодило в мусорный ящик клиента сразу после прочтения.

Для тех у кого есть свободные денежные средства, эта статья поможет найти оптимальный вариант их сохранения.

Видео, рассказывающее о законе Парето:

Закон Парето в бизнесе: особенности, правила и способы применения

Объем прилагаемых усилий не всегда соответствует результату. Сделав много, мы получаем мало, или наоборот. Так бывает и в обычных жизненных ситуациях, и в бизнесе. Почему возникает дисбаланс между отдачей и вложениями? Распределение положительных и отрицательных частей объясняет универсальный закон Парето. Предлагаем разобраться, в чем его суть и что он значит для бизнеса.

Суть и значение закона Парето

К 80% результата приводят 20% усилий. Остальные 80% вложенных сил дают 20% результата.

Это общая формулировка закона, выведенная Вильфредом Парето. Анализируя распределение доходов в начале ХХ века, итальянский исследователь обнаружил, что 80% капитала принадлежит 20% населения.

Аналогичные выводы были сделаны относительно разных сфер деятельности:

  • 20% саженцев дают 80% урожая;
  • 20% опасных факторов – причина 80% травм;
  • 20% покупателей приносят 80% дохода;
  • 20% сотрудников реализуют 80% продаж.

То есть, мы беремся за дело, вкладываемся в него на 100%. Из них эффективными будут лишь 20% вложений. Однако эти цифры – не аксиома. Они меняются в зависимости от обстоятельств. Соотношение может составить 30/70, 25/75, 15/85. К примеру, при грамотной организации бизнеса основная прибыль достигается благодаря 40% усилий. В обратной ситуации эффективными окажутся только 10%. В любых пропорциях усилия влияют на результат в неравной степени.

Это не значит, что можно сильно сократить отдачу в надежде, что такой подход позволит достичь баланса. Учтите нюансы:

  • нельзя воспринимать пропорции буквально, поскольку в небольших выборках допустимы существенные отклонения;
  • никогда неизвестно, какие конкретно вложения сработают. Если выполнять меньший объем задач, шансы на успех снижаются;
  • нужно продолжать работать с максимальной отдачей, параллельно анализируя эффективность вложений и оценивая риски;
  • закон хорошо работает в сферах, где важно количество, а не качество.

Принцип Парето отражает зависимость результатов от усилий. Он действует в бизнесе, обычной повседневной жизни. На него ориентируются, чтобы определить приоритетные ресурсы и факторы, требующие особого внимания и проработки. Их перечень формируется под влиянием специфики и направления бизнеса. Это может быть уникальный продукт, отличный сервис, профессиональные менеджеры.

Закономерности Парето для бизнеса:

  1. Основная часть ресурсов компании уходит на содержание непроизводительных сотрудников и организацию неэффективных бизнес-процессов. Избавляйтесь от ненужных звеньев в цепочках рабочих процессов и специалистов, которые не хотят работать качественно. Это позволит высвободить ресурсы на модернизацию и расширение проекта.
  2. Основная часть прибыли поступает за счет небольшой доли постоянных покупателей. Сконцентрируйтесь на данной части клиентов, разрабатывайте эффективные стратегии по удержанию с дополнительными бонусами, акциями, подарками. Это выгоднее, чем постоянно вкладываться в привлечение новых посетителей.
  3. Реализацию большинства необходимых бизнес-процессов обеспечивает меньшая часть коллектива. Выделите должности и специалистов, без которых компания не сможет существовать. Подумайте, возможно есть смысл возложить на них малозначимые функции и увеличить оплату труда, а экономически невыгодных сотрудников уволить.

Исходя из таких закономерностей, можно корректировать регламенты и режим работы любой компании. Это поможет улучшить результативность труда, оптимизировать ресурсную базу, расширить масштабы деятельности, охватить новые рынки.

Как применять закон в бизнесе?

Сформулированные Парето правила используются в различных бизнес-сферах для:

  • повышения продаж и прибыли;
  • улучшения работы персонала;
  • расчета инвестиций в рекламу.

Маркетинг и менеджмент – те направления, в которых принцип работает практически безотказно. Рассмотрим актуальные способы применения.

Способ №1: Анализ аудитории

По закону Парето 80% дохода интернет-магазин получает от 20% покупателей. Проверьте, верно ли утверждение в вашем случае. Выявив подобную закономерность, хорошенько изучите эту клиентскую долю и направьте усилия на ее поддержание.

Составьте анкету-опросник и разведайте максимум подробностей о клиентах, которые покупают на сайте чаще и больше всего:

  • кто они – демография, возраст, психология, географические данные, увлечения, интересы;
  • что покупают – основной или сопутствующий товар;
  • сколько денег на покупку тратят – размер среднего чека;
  • откуда приходят на сайт – через соцсети, контекстную рекламу, поисковые системы или другие каналы трафика;
  • на какой контент обращают внимание – рекомендации в блогах, рекламные предложения, полезные статьи и обзоры.

Делайте основные ставки на каналы и контент, пользующиеся популярностью у постоянных клиентов. Продвигайте, расширяйте и оптимизируйте их. Тратить много времени на аудиторию, которая покупает крайне мало и редко, не стоит.

Читайте также:
Партнерская программа АлиЭкспресс и как получить кэшбэк

Способ №2: Анализ ассортимента

Еще одно распространенное правило Парето – 20% продукции дает 80% продаж. Если это работает в отношении вашей компании, сосредоточьтесь на наиболее выгодных позициях с точки зрения прибыли. Определить их можно с помощью систем аналитики, программ автоматизированного учета.

Дополнительным источником информации послужат:

  • рейтинги баннерных и тизерных сетей;
  • сервисы анализа спроса и мониторинга рекламы;
  • социальные платформы;
  • анализаторы ключевых слов в Google и «Яндекс».

Закупайте больше тех товаров, которые популярны среди потребителей, следите за их достаточным количеством на складе. Работайте над этими категориями: периодически пересматривайте ассортимент, улучшайте предложение, продвигайте продукт через различные рекламные каналы. Естественно, что другие позиции тоже должны присутствовать, но в меньшем количестве.

Способ №3: SEO-продвижение

SEO – один из самых эффективных инструментов привлечения трафика. Чтобы оптимизация была продуктивной, необходимо подобрать ключевые слова и сформировать правильное семантическое ядро сайта. Согласно закону, 80% потенциальных покупателей приведут 20% применяемых ключевых фраз.

Выяснить, так ли это, помогут сервисы SEMRush и Google Analytics. Иногда сайты ранжируются по нескольким ключевым словам, дающим максимально возможный объем трафика.

Используйте продуктивные для вашей сферы ключевики, а также:

  • создавайте интересный и полезный контент;
  • позаботьтесь о его качестве;
  • предоставляйте релевантную информацию.

Элементы внутренней оптимизации сайта

Способ №4: Рекламные активности

Зачастую на практике интернет-магазинов огромная часть рекламного бюджета расходуется впустую. Несложно догадаться, что это те самые 80%. В цель попадает лишь 20% рекламных активностей. На старте предприниматели тестируют все подряд, поскольку не знают, что именно выстрелит: контекстная реклама, инфлюенс-маркетинг, баннеры или таргетированные объявления в соцсетях.

Анализируйте целевую аудиторию компании, ее среду обитания, запросы и потребности. Отслеживайте задействованные каналы и определяйте источники, с которых поступает основной трафик. Неэффективные расходы следует сократить. Сфокусируйтесь на правильных источниках трафика, которые приводят больше клиентов. Ключевое правило «отзывчивого маркетинга»: посылайте сигнал и работайте с теми, кто на него реагирует.

Способ №5: Отработка возражений

Большинство жалоб на компанию, продукт или услугу оставляют 20% потребителей. Иногда среди них есть и те, кто ни разу не совершал покупку на сайте. С жалобами сталкивается даже успешный бизнес. Этот факт нужно учитывать при создании регламентов работы службы поддержки.

Рассматривайте все возражения и негативные комментарии, постарайтесь оперативно решать возникающие проблемы или хотя бы снижать их количество. Применяйте принцип Парето: 20% от общей аудитории требует львиную долю внимания. Если вовремя отрабатывать негатив, он не будет давать неприятных последствий для бизнеса.

Способ №6: Управление персоналом

20% сотрудников интернет-магазина работают на «5+», оставшаяся часть – на «2-3-4». При этом лишь 20% затрат энергии «отличников» действительно с лихвой окупаются. Так ли это у вас? По закону Парето основной доле коллектива свойственно пассивное поведение.

Предположим, что вы всех их уволили и приняли на работу новых специалистов. Но правила гласят, что только 20% из них будут высокоэффективны. Поэтому нет смысла бросаться в крайности. Ситуация кажется замкнутым кругом.

Пять видов мотивации для разных сотрудников

Чтобы из него выйти, рекомендуем:

  1. Разработать качественную систему мотивации для персонала.
  2. Внедрить тайм-менеджмент.
  3. Уволить откровенно халтурящих сотрудников.

Как теория помогает повысить личную продуктивность?

Используя принципы Парето, можно здорово улучшить собственную производительность. Сделать это может любой сотрудник или руководитель, что однозначно пойдет на пользу всей компании. Правила закона особенно актуальны для тех, кто не умеет планировать время и привык распыляться на 100 дел одновременно.

Закономерность доказывает: многие люди отводят 80% времени на бессмысленную ерунду и в итоге ничего не успевают. Они часами листают ленты в соцсетях, просматривают всевозможные фото в интернете вместо того, чтобы сосредоточиться на важных задачах.

Научитесь выделять главные идеи и факторы, нуждающиеся в больших затратах энергии. Мелочи разбирайте по остаточному принципу.

Пошаговый алгоритм действий:

  1. Сформируйте списки задач на день, неделю, месяц. Проанализируйте их и расставьте по степени важности. Оценивать эффективность удобнее всего в табличном редакторе Excel или специальных приложениях-планерах.
  2. Рассчитайте затраты энергии и времени на каждую задачу. Поставьте оценку по шкале от 1 до 10 в зависимости от сложности и трудоемкости процесса.
  3. Вычислите среднее между двумя видами затрат. Для этого сложите их и разделите полученную сумму на 2.
  4. Оцените текущую и будущую результативность (R1 и R2). Текущая – полезный результат, который есть сейчас, будущая – прогнозируемый эффект, который вероятно наступит позже. Проставьте оценки по 10-балльной шкале и определите среднее значение (R).
  5. Просчитайте эффективность каждой задачи (Y), разделив показатель результативности на средние затраты.

Матрица приоритетов Эйзенхауэра

Пример списка дел на день для начальника отдела продаж:

  • фитнес. Времязатратность (T) – 5; энергозатратность (E) – 7; (Т+Е)/2 = 6; R = 6,5; Y = 1,08;
  • совещание, планерка. T = 6, E = 9; средние затраты = 7,5; R = 4; Y = 0,5;
  • рутинные операции, работа с подчиненными. T = 7; E = 8; средние затраты = 7,5; R = 8; Y = 1,1;
  • контроль поручений. T = 6; E = 7; средние затраты = 6,5; R = 7; Y = 1,08;
  • обработка входящей корреспонденции, подготовка отчетов. T = 8; E = 7; среднее = 7,5; R = 6; Y = 0,8;
  • проверка почты. T = 4; E = 2; среднее = 3; R = 2; Y = 0,7;
  • корректировки стратегии. T = 7; E = 7; среднее = 7; R = 8; Y = 1,1;
  • покупка продуктов. T = 4; E = 4; среднее = 4; R = 2; Y = 0,5;
  • уборка дома. T = 5; E = 5; среднее = 5; R = 3; Y = 0,6;
  • изучение профессиональной литературы. T = 2; E = 3; среднее = 2; R = 5; Y = 2,5.

Для удобства и наглядности лучше оформить список в таблице, разбив данные по отдельным столбцам и ячейкам. Ранжируйте задачи по степени эффективности. Чем выше показатель, тем приоритетнее дело. В списке из примера самыми эффективными оказались работа с подчиненными, корректировки стратегии, контроль поручений, изучение проф. литературы. Неэффективными – совещания, уборка дома, покупка продуктов, проверка почты. Именно эти действия нужно пересмотреть или совсем от них отказаться, делегировав другим.

Читайте также:
Письмо на возврат денег от поставщика - образец, как оформить

Основные преимущества использования принципа Парето в бизнесе и жизни:

  1. Позволяет определить разницу в ценности задач.
  2. Показывает, на чем необходимо акцентировать внимание.
  3. Выявляет дела, которые следует перепоручить близким, друзьям, коллегам.

Выводы

В сутках всего 24 часа. Если пытаться охватить все и сразу, добиться отличных результатов будет сложно. Не каждое занятие, на которое вы тратите время и энергию, одинаково важно. Обдумывайте задачи заранее и ранжируйте их по степени приоритета, ориентируясь на специфику профессии, уровень занятости, интересы, навыки.

Постарайтесь найти те самые эффективные 20% и направьте на них максимальные усилия. Сначала займитесь наиболее важными процессами, а затем уже дорабатывайте и «шлифуйте» результат. Лучше довести до конца одну задачу, чем «почти закончить» несколько.

При желании можно добиваться больших результатов при меньших затратах и усилиях, сделав свои действия более целенаправленными и осознанными. Принцип 80/20 поможет увеличить личную продуктивность, улучшить результаты в бизнесе, снизить нагрузку, освободить ресурсы, сформировать действенную маркетинговую стратегию. Но ориентироваться только на закон Парето не стоит. Это не панацея и в некоторых ситуациях такие принципы могут не работать.

Правило Парето (20-80) и его применение в реальной жизни

Эту закономерность можно сравнить с последовательностью Фибоначчи и выведенными на ее основе соотношениями. Они работают во всех сферах человеческой жизни, то же и с правилом Парето 80 20. Оно работает и в сельском хозяйстве, и в инвестиционной деятельности, даже хаос на рабочем столе офисного менеджера можно объяснить закономерностью, сформулированной Вильфредо Парето.

Смысл принципа Парето

Впервые эта закономерность была сформулирована в конце 19 века. По неподтвержденной информации Вильфредо Федерико Дамасо Парето, наблюдая за урожаем гороха, подметил, что примерно 80% дали всего 20% лучших стручков . Горошины из этих стручков были крупнее остальных.

Парето получил блестящее образование, работал в Лозаннском университете. Основы теории 20-80 были заложены в его книге Cours d’économie politique. Будучи специалистом в области экономики и политологии итальянский ученый исследовал распределение богатств среди разных слоев общества.

В книге ученый пришел к парадоксальным на первый взгляд выводам:

  • рост числа бедных людей не означает обнищание страны, достаток государства останется примерно на том же уровне;
  • увеличение числа богатых людей принципиально не меняет ситуацию в государстве;
  • социальное неравенство невозможно победить за счет перераспределения материальных благ, принадлежащих обеспеченным гражданам. Улучшение социального положения бедных слоев населения окажется малозаметным;
  • социальная справедливость более вероятна при увеличении темпов производства. Попытка перераспределения материальных благ – тупиковый путь. В это время закладываются основы закона 20-80.

Вильфредо Парето

Эта идея увлекла ученого, он провел несколько исследований и получил подтверждение того, что закономерность 20-80 характерна не только для растений из семейства бобовых. В общих чертах его правило звучало так

«меньшая часть усилий дает большую часть результата»

Можно сформулировать правило Парето иначе – 80% всех последствий возникает в результате 20% действий.

Парето ограничился исследованием частных случаев этого явления. Хорошее подтверждение своей теории он получил, исследуя распределение материальных благ в родной Италии. Оказалось, что 80% богатств Италии принадлежит примерно 20% населения.

В дальнейшем над этой темой работали такие исследователи как Джозеф Дуран, Яро Старак (исследовал финансовые рынки ), Джордж Зипф. Это были не абстрактные оторванные от реальности наработки, например, Дуран издал работу, в которой с помощью закона Парето обосновал методику повышения качества продукции. Появились и производные закономерности, например, закон Зипфа «вырос» из правила итальянского экономиста .

Примеры закона Парето в реальной жизни

Смысл этой закономерности предельно прост, его поймет и первоклассник. Для наглядности приведем примеры работы закона Парето в различных сферах человеческой жизни.

Сфера продаж

В магазинах чаще всего продается масса различных товаров. Но каждая категория продуктов дает различный вклад в итоговый результат.

Представьте, что в магазине продаются матрасы, двойные кровати, сеялки (оборудование для фермеров), офисные стулья, коврики для пола, газовые грили, письменные столы и прочие категории товаров. Совокупный объем продаж – $1,2 млн в месяц.

Закономерность 80-20 позволяет выявить группы продукции, дающие 80%-ный объем продаж. В нашем примере 3 категории дают 80% месячного объема. Если оценить количество категорий, то окажется, что 3 категории товаров – примерно 20% от всего ассортимента магазина. То есть распределение 20-80 сохраняется, 20% товаров дали 80% финансового результата.

Важно делать правильные выводы из этих наблюдений. В случае с магазином есть смысл сделать акцент на товарах, попавших в 20%.

Но, если речь идет о структуре ВВП отдельной страны, выводы не столь очевидны. У ряда стран, особенно ярко это проявляется в государствах Африки, большую часть дохода дает 1-2 отрасли. Согласно принципу Парето, эти отрасли экономики дают занятость порядка 20% трудоспособного населения .

В итоге страна попадает в ловушку, экономика деформирована, неразвита, высокая безработица гарантирует низкий уровень жизни. Поэтому правило 80-20 не является немедленным руководством к действию, важен контекст.

Принцип Парето и нарушение закона

В отдельно взятом случае правонарушение может совершить кто угодно. Вы можете неудачно оттолкнуть обидчика, тот упадет, травмируется и вам придется нести ответственность.

Но при анализе статистики выясняется, что закономерность 20-80 работает и здесь:

  • меньшая часть преступников ответственна за большую часть правонарушений;
  • правонарушения локализованы;
  • можно привести детализацию и по социальному статусу, возрасту правонарушителей.

Любопытной выглядит статистика по кражам и кражам со взломами на стройках Джексонвилля за промежуток с января по сентябрь 2004 г.

В 1 столбце приведены данные по количеству работников на стройплощадке. Во втором – соответствующее количество правонарушений в зависимости от числа строителей. Далее – процент от общего числа краж и краж со взломом, кумулятивный процент правонарушений и кумулятивный процент строителей от общего числа, участвующего в исследовании.

Читайте также:
Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) на сайте ФНС России

Статистика показывает, что 20% работников совершили 85,2% правонарушений . Закономерность Парето работает.

Прочая статистика также подтверждает правило 80-20:

  • в Данверсе (Массачусетс) на 3 из 78 магазинов (около 3,8%) пришлось 55% от всех ограблений. Сказывался географический фактор;
  • Highway Loss Data Institute сообщает, что по отдельным моделям автомобилей число угонов в 25-30 раз больше, чем по другим;
  • Лоуренс Шерман с коллегами исследовали распределение вызовов полиции в Миннеаполисе. Выяснилось, что 6% адресов обеспечили 60% обращений к правоохранителям;
  • исследование British Crime Survey показало, что порядка 40% преступлений пришлось на 4% людей в прошлом уже становившихся жертвами преступников;
  • исследовательская инициатива Philadelphia cohort показала, что примерно 5% преступников, включенных в исследование, совершили 50+% преступлений.

Это лишь часть примеров. Схожую статистику обнаружите и по кражам, и по убийствам, и по похищениям людей. Точной пропорции 20 на 80, скорее всего, не будет, но в общих чертах принцип работает – большая часть последствий (в этом случае преступлений) приходится на меньшую часть действий преступников.

Юзабилити интернет-сайта

В роли исходных данных выступает статистика по ошибкам в работе сайта. Чем больше ошибок, тем ниже вероятность того, что посетитель не уйдет со страницы, а продолжит изучение интернет-ресурса и продвинется дальше по воронке продаж.

В примере для анализа выделяется 10 категорий ошибок, начиная с нерабочих ссылок и заканчивая проблемами с безопасностью. Также строится кумулятивный график, учитывающий совокупное число ошибок.

Диаграмма показывает, что 3 категории ошибок отвечает за 80% наблюдаемых ошибок. То есть 30% действий (ошибок) становится причиной 80% последствий (сбоев в работе сайта) . Принцип Парето 80 20 позволяет выявить критически значимые категории проблем и решить их.

Закон Парето в медицине

При изучении статистики в медицинской сфере также сталкиваемся с проявлением правила Парето, открытой итальянским экономистом. Это касается и врачебных ошибок, и эффективности отдельных лекарств.

На cec.health.nsw.gov.au проводилось исследование, в котором изучалась статистика по типам врачебных ошибок. Выделено 12 категорий, начиная с пропуска выдачи дозы лекарства, неверного времени выдачи, неверной дозировки и заканчивая выдачей несертифицированного препарата.

Статистика в несколько сотен случаев показала, что около 80% ошибок обеспечили первые 4 категории . То есть 33,33% действий обеспечили порядка 80% результата.

Тот же принцип сохраняется при изучении статистики по конкретным лекарственным препаратам. Логика та же, только пропорция несколько деформировалась, она выглядит скорее как 40 на 80, то есть 40% используемых лекарств стали причиной 80% проблем .

Принцип 20-80 в инвестировании и трейдинге

Распространяется правило Парето и на финансовые рынки. Если речь идет о долгосрочном инвестировании , то можно сказать, что меньшая часть инвестпортфеля генерирует большую часть прибыли.

Тот же принцип можно распространить и на активный трейдинг. Порядка 20% сделок обеспечивает 80% получаемого дохода .

Яро Старак на основе своих исследований утверждал, что в трейдинге пропорция деформируется еще больше. Он говорит о соотношении 10 к 90, 5 к 95 и даже 1 к 99 .

Тот же принцип Парето обнаружится, если проанализировать массив трейдеров, пытающихся заработать на рынке Форекс . Около 80-90% зарабатываемых денег приходится на 5-10% успешных трейдеров, остальные работают с околонулевым результатом.

Перечислим еще пару вариантов применения правила Парето:

  • непосредственно трейдинг занимает 20% затрачиваемого времени. Остальное время уходит на изучение теоретических материалов, разработку стратегий, их тестирование и оптимизацию. Эти действия не приносят доход сразу же;
  • резкие сильные трендовые движения занимают порядка 20%, большая часть времени на рынке флет.

Торговая стратегия, основанная на принципе Парето

Линда Рашке создала полноценную торговую стратегию, основанную на правиле Парето. Система называется 20-80, в ней не используются индикаторы, а торговля ведется на таймфрейме D 1. Этот метод торговли подходит для EURUSD , GBPUSD и других валютных пар с достаточной волатильностью .

Идея заключается в том, что после полнотелой свечи на следующий день график продолжает движение в прежнем направлении, но есть 50%-ная вероятность разворота. С учетом этого и ведется торговля, используются только отложенные ордера .

Логика работы следующая:

  • дневная свеча должна быть крупной по сравнению с соседними и полнотелой . Для оценки свечи она делится на 5 частей. Для прохождения фильтра нужно, чтобы цена Open находилась в диапазоне 0%-20%, а Close – в диапазоне 80%-100%;
  • на следующий день дождитесь продолжения движения и обновления вчерашнего экстремума . На медвежьем рынке график должен обновить Low вчерашней свечи и пройти в новом направлении хотя бы 10-20 пунктов (4-значные котировки);
  • как только пройдено нужное расстояние на уровне вчерашнего Low устанавливается стоповый ордер на покупку;
  • если происходит разворот и отложенный ордер активируется, выставляется стоп под только что сформированный экстремум. Что касается профита, то он либо выставляется фиксированным, в несколько раз больше стоп-лосса , либо сделка тралится . Не жадничайте, пусть стоп переносится вслед за ценой на расстоянии 30-50 пунктов, не ближе.

Для сделок на продажу правила меняются на зеркальные.

Как извлечь пользу из принципа 20-80?

Коротко основной вывод можно описать фразой – делайте то, что дает результат. Например, если в статистике трейдера из 10 валютных пар 80% профита дали сделки по EURUSD и GBPUSD , то лучше сосредоточиться на этих валютных парах и исключить остальные. За счет этого трейдер высвободит время, при этом доходность практически не пострадает.

Метод Парето позволяет избавиться от «иллюзии 50 на 50» . Часть людей искренне верит в то, что результат всегда прямопропорционален затраченным усилиям, но это не так. Если проанализировать работу любого человека, то выяснится, что большую часть времени он тратит с низкой эффективностью.

Также эта закономерность позволяет выявить слабые места в работе и устранить их.

Читайте также:
Производительность труда: формула расчета и анализ показателей

Заключение

Правило Вильфредо Парето работало 100 лет назад, работает сейчас и будет работать через 100 лет. Это фундаментальная закономерность, проявляющаяся не только в деятельности человека, но и в дикой природе. При этом правило, сформулированное итальянским экономистом, само по себе не решает проблемы. Его роль – выявление слабых и сильных мест в работе, дальнейшие действия зависят от человека и сферы деятельности.

Автор: Вадим Бон

Инвестор, предприниматель, трейдер, автор и создатель финансового блога internetboss.ru

“Занимайтесь любимым делом – только так можно стать богатым”.

Принцип Парето: что это такое и как используется при продажах

Любая коммерческая организация изначально нацелена на увеличение объемов продаж, рост рентабельности, наращивание клиентской базы и привлечение новых заказчиков и покупателей.

Есть множество методик, позволяющих ускорять рост продаж, планировать их объемы. Расскажем вам о наиболее простой и эффективной методике — принципе Парето.

Что такое принцип Парето, история появления, общие правила

В далеком 1897 году Вильфредо Парето сделал вывод, что 80% всего благосостояния страны приходится только на 20% ее жителей. То есть именно 20% населения владеют большей частью средств, товаров, имущества.

Парето наблюдал за методами распределения национальных богатств и закономерностями рынка, отметив, что правило 20/80 действует во всех странах, для каждой экономики и было таковым во все времена существования человечества.

Другие исследователи в дальнейшем подтвердили выводы Парето, чей закон также принято называть эффектом концентрированного напряжения.

Парето также провел статистические измерения, придя к следующим выводам:

  • На любой вид деятельности, на любой процесс влияют самые разные факторы, но лишь 20% из них на самом деле существенны. Именно эти факторы могут кардинально изменить ситуацию, оказать весомое влияние на процесс.
  • Лишь 20% усилий окажутся продуктивными, приведут к запланированному результату.
  • Нельзя точно вычислить силу воздействий данных факторов, их направленность.

Для бизнеса формула Парето звучит так: лишь 20% всех мощностей, средств, усилий на производство и продажу продукта приносят 80% прибыли. И наоборот: остальные 80% мощностей предприятия принесут лишь 20% прибыли.

Закон Парето применим в самых разных областях бизнеса, на самых разных рынках и даже в обычной жизни.

Сформулированы основные принципы для различных направлений деятельности:

  • Лишь 20% потенциальных покупателей готовы реально заплатить рыночную стоимость товара.
  • Бизнес получает 80% дохода от 20% потребителей.
  • Только 20% специалистов предприятия приносят ему 80% прибыли. Зато остальные специалисты потребляют 80% бюджета.
  • Всего 20% общего выпускаемого ассортимента продукции составляют 80% объема продаж.

В течение всего ХХ века экономисты проводили подсчеты и признали, что пропорция в принципе Парето может меняться в диапазоне от 5/95 до 30/70. Однако никогда соотношение не достигает показателя 50/50.

Как использовать принцип Парето в ходе продаж

Предпринимателей, конечно же, больше всего волнует, как на практике применять принцип Парето в ходе проведения продаж с целью наращивания прибыли.

Повторим основные постулаты:

  • 80% всей своей прибыли предприятие получает лишь от 20% партнеров;
  • 20% сотрудников помогают получить 80% прибыли;
  • 20% ассортимента продукции позволяют получить 80% прибыли.

На первый взгляд, вывод из вышесказанного логичный: нужно сокращать неэффективных сотрудников, сосредоточиться на 20% постоянных партнеров, а также сократить ассортимент, убрав товары, не пользующиеся спросом.

Но не все так просто. Принцип Парето относителен. Возможно, 20% вашей наиболее популярной продукции будут не интересны покупателям без остальных 80% сопутствующих товаров.

Размеры продаж могут по инерции вырасти после того, как ассортимент будет сокращен. Но впоследствии прибыль упадет!

Поэтому советуем вам грамотно использовать принцип Парето в хозяйственной и коммерческой деятельности. Например, можно распланировать рабочие обязанности персонала, чтобы минимизировать активность, не приносящую доход и снизить негативное влияние внешних факторов.

Также можно аналитическим путем вычислить, какие именно товары приносят наибольшую прибыль, то есть определить те самые, наиболее важные для вашей компании 20% ассортимента. Точно также вычисляются самые прибыльные клиенты, на которых можно сосредоточиться.

Теперь приведем наглядный пример того, как принцип Парето может быть применен в процессе работы предприятия. Представим себе торговую компанию, которая предлагает покупателям мебель для офисов. Ее ассортимент:

  • шкафы;
  • стулья;
  • кресла;
  • столы;
  • фурнитура для мебели;
  • аксессуары;
  • стеллажи;
  • тумбы;
  • перегородки.

Клиенты предприятия:

  • два банка, которые постоянно открывают новые отделения, а ведь их нужно меблировать;
  • компания, занимающаяся розничными продажами;
  • риэлтерское агентство;
  • рекламная фирма.

Штат — всего пять менеджеров по продажам.

Статистика гласит:

  • 10% от всего объема продаж составляют шкафы;
  • столько же фурнитура и аксессуары;
  • 5% приходится на тумбы;
  • столько же на перегородки;
  • 70% продаж занимают стулья и столы.

При этом, за минувший год 60% прибыли предприятие получило за счет продажи тумб и перегородок. Только 20% дохода принесли продажи стульев, столов и шкафов, еще 20% пришлось на аксессуары.

Что касается менеджеров, то один из них заработал для предприятия 100 тысяч рублей, а остальные четверо — по 30 тысяч рублей.

Касательно покупателей статистика выглядит так: 70% мебели купила розничная компания, 20% пришлось на банки и только 10% на остальных заказчиков.

В разрезе прибыли картина иная: 65% дохода фирма получила за счет продажи мебели банкам, 30% составил доход от продажи розничному предприятию и 5% пришлось на остальных клиентов.

Какие выводы можно сделать из вышеизложенных статистических данных:

  • Нужно нарастить производство или закупку перегородок и тумб, ведь именно данные предметы мебели принесли больше всего прибыли. Их продажи нужно наращивать.
  • Следует активно развивать отношения с банками, на которые пришлось больше всего объемов дохода. Банкам можно предложить скидки и преференции.
  • Доверить развитие партнерства с банками нужно менеджеру, который провел больше всего продаж. Он наиболее эффективен и сможет добиться желаемого результата.
  • Нужно провести тайм-менеджмент с остальными сотрудниками, чтобы поднять эффективность их работы.
  • На тумбы и перегородки можно поднять наценку.
  • Необходимо искать других заказчиков среди компаний, работающих в различных сферах и нуждающихся в меблировке для своих новых офисов.
Читайте также:
Акт на возврат товара поставщику: бланк, образец, правила заполнения

Заключение

Использование принципа Парето на практике помогает выявить сильные и слабые места в работе отдельных сотрудников, ассортименте предприятия, указать на наиболее выгодные области развития бизнеса.

При этом не нужно слепо сокращать ассортимент или увольнять работников. Это может, напротив, снизить объемы выручки. Просто определяйте, на что нужно обратить особое внимание, следите за статистикой и ведите точный учет объемов продаж, доли каждого товара и клиента в прибыли. Это поможет направлять материальные и трудовые резервы на то, что принесет самую высокую отдачу.

Закон Парето: как достигать поставленных целей с минимальными затратами

Мы уже рассказывали, как планировать и реализовывать цели с помощью проверенных инструментов: майнд-карт, матрицы Эйзенхауэра и др. Вы существенно повысите эффективность действий, если измените свое отношение к жизни — посмотрите на все через призму закона Парето.

Что за закон Парето?

Суть этого закона:

20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Еще его называют принципом Парето, законом наименьшего усилия или правилом 20/80. Его расшифровывают так: за большую часть достижений (80%) отвечает меньшая часть действий (20%), а все остальные усилия (80%) принесут незначительный результат (20%).

Основная идея — трезво оценить эффективность деятельности и сосредоточить внимание на самом важном, что принесет максимальный результат. Что вам даст знание и умелое использование закона:

  1. Вы выберите максимально эффективные ресурсы для достижения цели.
  2. Вы существенно снизите затраты.

Получается, что это принцип «оптимальности». Нужно правильно выбрать минимум важнейших действий, и вам будет проще достигать целей. В итоге вы получите не совсем то, что ожидали, но избежите неоправданные затраты на 100% эффект.

Краткая историческая справка: почему именно 80/20

Итак, откуда взялся этот принцип Парето, который, к слову, вывел вовсе не Парето.

Вильфредо Парето — выдающийся экономист и социолог, но тем не менее сам при жизни никаких принципов не предлагал. Он работал с вопросами равновесия в социальных системах.

Парето изучал, как распределяются доходы населения в Италии. Он заметил, что только 20% семей принадлежит 80% финансов в стране, а на долю 80% остальных достается всего 20% денег. Ученый исследовал историю экономики других стран и пришел к выводу: несбалансированность распределения дохода примерно одинакова везде и во все времена.

Вильфредо предложил несколько теорий, которые объясняют его находку — экономисты из разных стран признали ее важность, поаплодировали и забыли, то есть популярность и применение мысль так и не получила. По крайней мере, до Второй мировой войны.

А обнаружил универсальность этого принципа и дал ему имя «Парето» совсем другой человек — Джозеф Джуран, специалист в области качества. Он был впечатлен книгой Парето и очень заинтересовался соотношением 80/20. Его исследования показали: до 80% от максимально возможных достижимых показателей — плод около 20% трудозатрат. Уже после этого закон Парето стали использовать не только в экономике, но и во многих других сферах.

Где проявляется в жизни: примеры

Сторонники принципа говорят, что он проявляется везде, если только присмотреться:

В законе. В 80% всех аварий виноваты только 20% водителей.

В экономике. 20% работающего населения обеспечивает 80% пенсионеров. Остальные не работают, не платят налоги и т.д.

В науке. 20% ученых совершают 80% открытий и создают 80% изобретений.

В торговле. 80% прибыли компании приносят 20% клиентов. 80% продаж приходится на 20% продуктов.

В производительности. 80% работы занимает 20% времени времени. 80% прибыли приносят лишь 20% сотрудников.

В быту. 80% всего времени человек носит 20% одежды, которая есть у него в гардеробе.

В хобби. Только 20% книг дают 80% полезных знаний и умений, которые пригодятся нам в жизни.

В изучении иностранных языков. Для повседневного общения достаточно выучить 20% слов.

В похудении. Чтобы сбросить лишний вес, достаточно есть на 20% меньше обычного — дефицит калорий приносит 80% результата.

В реальной жизни цифры не настолько точные, но в целом закономерность неравномерного распределения усилий прослеживается везде.

Принципы закона

  1. Чтобы достигнуть большей части задуманного, достаточно приложить малую часть усилий.
  2. Многое из того, что мы обычно делаем для реализации планов — малоэффективно или бесполезно.
  3. То, что на первый взгляд кажется логичным, не всегда правильно.
  4. Большая часть неудач зависит от малого процента неблагоприятных факторов.
  5. Стремиться к стопроцентному результату нерационально: это потребует 100% усилий. В то время как для 80% результата достаточно и 20% действий.

Достоверность и эффективность закона Парето

Повторимся, цифры 80/20 не всегда точные и работают, но сама идея закона действительно помогает оптимизировать любую деятельность. Выбрав некий минимум усилий, вы достигнете 80% поставленных целей. Только тут есть важный момент — минимум верных усилий. А каких именно? Это уже зависит от ситуации, места и других деталей.

Причина, которая объясняет соотношение 80/20: большая часть действий тратится впустую. Возьмем ту же работу: многие сотрудники тратят на нее даже не 40% времени. Если посчитать в общем за месяц или год, непосредственно на работу уходит около 20% от всего времени, которое проводится в офисе. Остальное — соцсети, игры, офисные интриги и пр.

Чтобы закон оказался максимально полезным, поймите:

  1. Нужно брать на вооружение скорее не соотношение, а саму идею принципа, что изначально во всем в мире существует дисбаланс.
  2. Нереально организовать все так, чтобы убрать абсолютно все малоэффективные действия.
  3. Вы можете вычислить, что обеспечивает основной выхлоп, и уделить первостепенное внимание самому важному.
Читайте также:
Образец коммерческого предложения на поставку товара

Как использовать 80/20, чтобы быть эффективнее?

Фиксируйте и контролируйте, чего вы хотите, как и когда это нужно реализовать. Вы можете использовать для постановки целей, планирования и контроля задач SmartProgress — это сервис, в котором тысячи людей рассказывают о своих мечтах, как воплощают их в жизнь, следят за достижениями других пользователей и поддерживают друг друга.

В SmartProgress есть подсказки, которые помогают правильно сформулировать цель. Вы можете разбить задачу на мелкие этапы, указать сроки завершения, получать напоминания.

В тайм-менеджменте

Хотите узнать чудодейственное средство, которое поможет вам успевать все, везде и всегда? Его не существует. Среди нас нет Цезарей — хвататься за сто дел и справляться со всем нереально. Зато мы можем выбрать самое главное и грамотно спланировать день, неделю, месяц, жизнь.

20% времени мы тратим на полезные действия, а 80% — на соцсети, котиков и прочие приятные, но малополезные вещи.

Обычному человеку сложно спланировать день: разбрасывается на кучу мелких дел, прокрастинирует. В итоге чувство, что работали весь день, а ничего-то особо и не успели. Что делать:

  1. Сосредоточьтесь на 20% вещей, которые являются самыми главными.
  2. Начинайте с самого сложного.
  3. С другими задачами разбирайтесь по остаточному принципу.
  4. Основную работу выполняйте в то время, в которое вы наиболее эффективны.

Проблема. Катя — сова. Тщетно борется с собой, чтобы научиться вставать в 6 и успевать все. Даже проснувшись в 9 утра и увидев огромный список дел, хочет уснуть. И не просыпаться.

Решение. По закону Парето Катя пересмотрела график — назначает важные встречи к обеду, планирует дела ближе к вечеру, незначительные задачи переносит.

Результат. Катя перестала чувствовать себя измотанной уже к началу дня, стала действительно работать, а не создавать видимость. Теперь она радуется простому, но производительному дню, больше отдыхает, потому что экономит время.

Для саморазвития

Быть хорошим специалистом сразу в нескольких областях и разбираться во всем понемножку — сомнительная цель. Мало кто реально сможет такого добиться, к тому же в жизни только 20% умений приносит стоящий результат.

Чтобы быть успешным, достаточно приложить максимум усилий для развития в одном направлении — том, которое наиболее подходит именно вам.

Распыляться на освоение навыков, которые даются через «не хочу», потому что это модно или просто «чтобы было» — вообще плохая идея, которая тратит время и силы.

Проблема. Дима никогда не любил английский — в школе был на уровне чуть ниже, чем «Ландан из зэ кэпитал оф Грейт Бритн». В гугле ему попалась статья, что знание английского удвоит шансы на высокий заработок. А еще китайский, компьютерные навыки, психология… Он посещал каждый тренинг в городе и смотрел записи бизнес-конференций онлайн, но морального и финансового удовлетворения не получил.

Решение. Дима решил попробовать правило 80/20: заострил внимание на небольшой части навыков — его сильных сторонах. Он стал больше работать над коммуникацией и устроился работать консультантом в престижной компании.

Результат. Дима получает удовольствие от работы, не распыляется на тысячи дел, которые утомляют, но не приносят пользы. В голове понемногу выстраивается порядок. Появилось больше времени на семью и хобби.

Для достижения целей

Мы привыкли думать, что все факторы в нашей жизни имеют примерно одинаковое влияние. Будем выкладываться на 50%, реализуем свои планы на 50%. Но это не так: наши действия имеют неодинаковое влияние на нашу жизнь и конечный результат. Что с этим делать:

  1. Концентрироваться на тех действиях, которые приносят результат.
  2. Если что-то можно практически безболезненно удалить из списка задач, делать это.

Очередной раз убеждаемся, что на самом деле все простое гениально. Но чтобы человечество действительно поняло и научилось использовать этот закон для оптимизации жизни, понадобилось множество вдохновляющих примеров и элегантное соотношение 80/20.

Проблема. Вероника очень любит составлять большие списки целей, тщательно планировать и доводить все до идеального состояния. Типичный перфекционист. Из-за этого она долго работает над каждой задачей, и в результате получает желаемое не вовремя или вовсе не испытывает должного удовлетворения.

Решение. Закон Парето открыл Веронике, казалось бы, банальную, но действенную вещь: нужно делать то, что приводит к успеху — только те самые 20% усилий. Вот что помогает достигать целей!

Результат. Повысилось количество, но не качество реализованных целей. Она больше не выкладывается на все 100, зато лучше управляет своей жизнью и быстрее осуществляет мечты. Не тратит время на то, что требует много усилий, но дает лишь незначительное удовлетворение. Научилась беспощадно удалять из списка дел бесполезную активность.

Памятка

Чтобы добиться успеха с помощью закона Парето:

  1. Прилагайте усилия в тех сферах жизни, где ваши способности обеспечат лучший результат при минимальных затратах.
  2. Определите ресурсы, которые помогут продвигаться к цели наиболее эффективно. Усиливайте и развивайте их.
  3. Не тратьте время на малоэффективные ресурсы.
  4. Из всех путей, которые ведут к вашей цели, выбирайте самый короткий. Пусть результат будет не 100%, а 80%, зато не придется долго ждать, и будет время на покорение новых высот.

А вы используете в жизни закон Парето? Каких принципов придерживаетесь вы, чтобы быть эффективнее?

  • Tweet
  • Share 0
  • Pocket
  • VKontakte
  • Войдите, чтобы голос был засчитан

Вам понравилась статья?

Подпишитесь на нашу рассылку и получайте новые статьи на email.
Периодичность: 1 письмо в неделю. Обещаем спамить не будем 🙂

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: