KPI в маркетинге — как рассчитать эффективность труда маркетолога

Как рассчитать KPI — примеры, формулы, таблицы, методики ключевых показателей эффективности

Чтобы повысить коэффициент работы сотрудников, на предприятиях вводится специальная система Key Performance Indicators (ключевые показатели эффективности). Она позволяет определять текущие задачи, и при помощи различных бонусных программ стимулировать деятельность работников в этом направлении. Такой подход делает людей максимально заинтересованными в реализации поставленных целей, что повышает доходность организации. Что такое KPI-показатели и как их рассчитать с образцами формул и примерами, плюсами и минусами внедрения – опишем по порядку.

Что это такое

Это особый способ выяснить, насколько организованность группы лиц соответствует требованиям компании. Так владельцы бизнеса могут определить результативность того или иного рабочего процесса и корректировать посредством выплаты премий. При этом данные работы каждого отдельного сотрудника привязывают к общим значениям всей команды.

При этом важно сделать так, чтобы разные службы организации не противоречили и не останавливали развитие, а действовали в едином направлении. С помощью активной мотивации персонала и сопоставимых показателей можно добиться улучшение в любых сферах: продажи, привлечение новых клиентов качество отгрузок и прочее.

Виды KPI

У системы Key Performance Indicators нет каких-либо ограничений в выборе приоритетов или применяемых формулах. Поэтому в различных компаниях могут как совпадать способы расчета результативности деятельности, так и разительно отличаться. Чаще всего владельцев интересуют следующие статьи:

  • затраты – сколько было потрачено ресурсов в денежном эквиваленте; функционирование – как реагирует потребитель на изменение стратегии и насколько это соотносится с поставленными целями;
  • производительность – совокупность задействованных мощностей;
  • эффективность – признак по которому определяют, как работает решение, и рассчитывают его по соотношению значений (например, отношение выручки к тратам);
  • итоги – получилось ли добиться обозначенных задач.

В зависимости от того, какие показатели хочет определить владелец, формула, как считать KPI, будет отличаться.

Готовые решения для всех направлений

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Обязательная маркировка товаров – это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Нужно ли внедрять вычисления в бизнес

Конечно, ведь это отличный способ оценить работу сотрудников, подразделений и всей организации в целом. Собственник сможет не только узнать экономическое состояние своего детища, применяя метод сравнения разных периодов в динамике, но и улучшить:

  1. Заменить фиксированный оклад на зарплаты, соизмеримые фактическому труду каждого отдельного человека. Это исключит ситуации, когда один работает за троих, а другой в это время имитирует занятость.
  2. Разработать подходящие инструкции, которые позволят совершенствовать результаты: повысить сервис, продажи, кооперацию между отделами и прочее.
  3. Определить цели и миссию компании, оптимизировать трудовую деятельность контролирующих должностей.

Поэтому знать, как рассчитывается показатель KPI по формуле нужно любому бизнесу, в котором есть необходимость в проведении оценочного анализа всей сферы в целом или каких-либо ее этапов.

Так как владельцы по-разному видят темпы развития предприятия и при этом назначают несколько задач, которых желают достичь, что значительно влияет на выбор системы Key Performance Indicators. Например, одним необходимо увеличить производительность труда сотрудников на 10%. А другие ставят в приоритет достижение роста прибыли с каждой единицы производимой продукции на 5 руб. А третьи хотят и того и другого.

Читайте также:
Корпоративное управление юридическим лицом – что это

Формулы

Чтобы оценить всех, кто работает в организации, по КиПиАй разрабатывается матрица, или указ о целях. Общая форма выглядит так:

  1. Ключевые показатели – то, что работодатель хочет получить от персонала. При этом, в зависимости от занимаемой должности, человеку будут предъявлены определенные критерии.
  2. Веса – указываются числа в диапазоне в интервале от 0 до 1, где один является наиболее высоким значением. Показывает приоритеты, которыми наделен предыдущий столбец с учетом задач организации.
  3. База – самые минимальные цифры, которых нужно придерживаться. Все, что находится ниже, считается отсутствием результата, становится вопрос о необходимости такого сотрудника.
  4. Норма – то, сколько было достигнуто за аналогичный промежуток, который был до этого. Это требуется выполнить каждому работнику в обязательном порядке. Если получилось меньше, значит, не справился со своими обязанностями.
  5. Цель – необходимо достичь в указанный срок. Он призван стимулировать персонал на получение наилучшего положения.
  6. Факт – сколько по итогу заданного периода.
  7. Индекс дает понятие о том, как полученное разнится с нормативом.

Образец

Пример методов расчета показателей KPI по формулам можно рассмотреть на примере маркетолога интернет-магазина. Для этого требуется выбрать не менее трех и не более пяти основных коэффициентов, на которые будут опираться руководители и работники:

  • 1 – как много было привлечено клиентов на страницу;
  • 2 – число покупок, совершенных одним и тем же человеком;
  • 3 – оставил ли покупатель благодарный или негативный отзыв, рекомендацию после приобретения товара на аккаунте в социальных сетях или сайте.

Далее нужно определить вес всех полученных результатов, где общая сумма будет равна единице. Максимальное значение отнести к самому важному (приоритетному) обозначению. Получается так:

  • новые люди – 0,6;
  • повторения – 0,25;
  • письменные отметки – 0,15.

Потом потребуется проанализировать данные по статистике за последние шесть месяцев по каждому показателю и составить план:

Как анализировать важнейшие KPI в интернет-маркетинге

Евгений Лебедев, руководитель маркетинга Foxford, преподаватель курса «Директор по онлайн-маркетингу», написал статью о том, что такое правильные KPI и какие метрики анализировать с учетом этапов жизненного цикла клиента и воронки продаж.

О чем поговорим:

  1. Жизненный цикл клиента и маркетинговые KPI.
  2. Воронка продаж и ценовые KPI.
  3. ROMI — главный KPI в интернет-маркетинге.
  4. От бизнес-задач к целям в маркетинге.

Сегодня каждый сотрудник маркетинга должен быть немного аналитиком. SMM-специалист должен уметь рассчитать коэффициент охвата аудитории и ее вовлеченность, специалист по контексту — средневзвешенный CTR и деньги, которые приносит его канал.

Руководитель маркетинга при этом должен понимать все промежуточные аналитические метрики и на их базе контролировать положение дел.

Корректный подход к расчету и составлению KPI позволяет сотруднику и руководителю говорить на одном языке: все стараются достичь поставленных целей, не расфокусируются, не отвлекаются, не тратят время на бесконечные попытки найти общий язык.

Представьте, пришли вы к специалисту по контексту и говорите:

— Нам нужно в следующем месяце заработать на 1 миллион рублей больше (вы говорите на языке бизнес-метрик).

— Я могу увеличить семантическое ядро на 10% за месяц — отвечает специалист, который говорит с вами на языке метрик профессиональных.

— А сколько это принесет денег?

— Не знаю… — говорит специалист и видно, что диалог явно не сложился.

В статье мы поговорим о том, какие базовые метрики существуют в интернет-маркетинге. Эти метрики позволяют сформулировать разумные KPI и контролировать эффективность работы маркетинга на разных этапах работы.’

1. Жизненный цикл клиента и маркетинговые KPI

Клиент становится клиентом только тогда, когда приносит первые деньги.

Этап 1. Охват

Однако вы начинаете с ним работать задолго до этого. Вы запускаете рекламные кампании, мелькаете баннерами перед потенциальным клиентом. В зависимости от типа рекламной кампании у вас могут быть цели роста узнаваемости бренда или перфоманс. В диджитале, как правило, основная цель рекламы — перфоманс, то есть получение эффективного действия от пользователя, например, переход на сайт и заявка на услугу.

KPI на этапе охвата — количество пользователей, которые увидели рекламу (абсолютный показатель) и CTR (относительный показатель).

По сути это значит, что KPI здесь — это трафик.

Уже сейчас можно договориться со специалистом по контексту, просто выставив в качестве KPI трафик, необходимый для того, чтобы заработать 1 дополнительный миллион.

Читайте также:
Карьерный рост в полиции – с чего начать

Пользователь пришел на сайт. Дальше есть несколько вариантов развития — продавать продукт «в лоб» или пытаться перевести его на следующий этап воронки.

Этап 2. Вовлечение

Допустим, выбрали второй вариант и пытаемся продвинуть пользователя по воронке продаж, предлагая ему фримиум-продукт: тестовый период, тестовую функциональность. В e-commerce это подарочная доставка при первом заказе, существенная скидка. В B2B — подробная демонстрация продукта. Взамен за тестовый доступ просите контактные данные и регистрацию.

KPI на этом этапе — количество регистраций (абсолютный показатель) и конверсия из визитов на сайт в регистрацию (относительный показатель).

С хорошими специалистами можно и нужно разговаривать не просто на языке «приведи столько-то трафика и сделай такой-то охват», но и на языке достижения промежуточных целей. Например, согласовав KPI в виде количества регистраций, необходимых для дополнительного миллиона.

Этап 3. Монетизация

После тестового периода пользователь может самостоятельно стать клиентом, а может, его потребуется дополнительно подтолкнуть к необходимому действию. У вас для этого есть его контактные данные и вы можете использовать каналы дожима: колл-центр, имейл-рассылки, смс-рассылки. Предлагайте скидки, продление тестового периода, выясняйте, почему пользователь еще не купил продукт.

KPI — количество оплат (абсолютный показатель) и конверсия из регистрации в оплату (относительный показатель).

Этап 4. Удержание

После оплаты пользователь становится клиентом. Иногда считают, что на этом работа маркетинга завершена и можно расслабится. Но это не так. Привлечь клиента к покупке — сложно и дорого. Удержать — дешевле, но так же сложно. Маркетинговая задача в этот период — увеличить средний чек, количество покупок. Это приведет к росту «жизненной ценности» клиента, то есть к росту количества денег, приносимых клиентом компании за все время взаимодействия с ней. Выполнять эту задачу можно за счет акций, предложения новых продуктов.

Главные KPI на этапе удержания — retention, средний чек, LTV.

Здесь все показатели относительные.

2. Воронка продаж и ценовые KPI

Любые KPI на любом этапе жизненного цикла клиента легко достичь при неограниченном бюджете. Но такого не бывает. На каждом из этапов есть ограничение в виде расходов, которые можно понести, чтобы все было хорошо. Рассмотрим на примере воронки продаж.

Пример воронки продаж.

Посещение сайта. Когда-то эффективность маркетологов измерялась количеством и стоимостью переходов на сайт. CPC (cost per click) = расходы / количество переходов.

Активное действие на сайте. Конечно же, лучше считать количество целевых посетителей, которые совершили необходимое целевое действие, например, зарегистрировались. CPA (cost per action) = расходы / количество пользователей, совершивших целевое действие.

Оформление заказа. Следующей метрикой в воронке идет количество заказов и их стоимость. CPO (cost per order) = расходы / количество заказов.

Факт покупки. Ведь заказ ≠ продажа, поэтому конечной метрикой для маркетолога является количество клиентов и стоимость привлечения и удержания клиента (CARC).

Все эти показатели отражают сколько мы можем потратить на доведение 1 покупателя до того или иного уровня воронки. Будем называть их ценовыми показателями.

В нашем случае со специалистом по контексту нельзя просто установить KPI в виде трафика. Ведь если он потратит в этом месяце 10 млн, чтобы заработать 1 млн в следующем, то что-то у вас с маркетингом не так.

Поэтому KPI всегда должны быть выражены как абсолютный показатель, относительный показатель и ценовой показатель.

Например, получить 1 млн переходов на сайт с конверсией в регистрацию на уровне 10% и стоимостью каждой регистрации не более 100 рублей.

3. ROMI — главный KPI в интернет-маркетинге

На практике, если вы умеете считать ценовые показатели вроде CPO и можете корректно задавать их в качестве KPI, то этого достаточно для эффективной работы в 80% случаев. Эти метрики можно быстро посчитать, они достаточно просты для восприятия и их легко использовать.

Однако по мере развития бизнеса или если бизнес-модель предполагает окупаемость привлечения в будущем, то жизненно необходимо научиться считать ROMI.

ROMI — возврат на маркетинговые инвестиции. То есть, сколько денег мы зарабатываем, вложив 1 рубль в маркетинг.

Если ROMI меньше 100%, то канал неэффективен и не окупает расходы на маркетинг.

Если мы все правильно считаем, конечно.

Как посчитать ROMI. Приведу один из видов расчета. Необходимо доход, который мы получаем в течение «жизни» клиента (lifetime value — LTV) поделить на расходы, которые тратятся на его привлечение и удержание (customer acquisition and retention cost — CARC).

Читайте также:
Декретные выплаты – кто оплачивает, как оформить бухгалтерские проводки

ROMI = LTV/CARC * 100%

Вначале посчитаем CARC. Тут в целом все просто — берем все-все маркетинговые расходы:и прямые расходы на привлечение, и расходы на зарплату, и расходы на колл-центр, и расходы на инструменты вроде системы рассылки имейлов, и делим их на количество платящих клиентов.

CARC = Все маркетинговые расходы / количество платящих клиентов за период

Потренируемся в расчете CARC. Бизнес продает занятия с репетиторами по Cкайпу для подготовки к ЕГЭ. Представьте, что это обычный интернет-магазин, где пользователь покупает не товар, а занятие с репетитором. Потратили 700 тысяч рублей на контекстную рекламу, 350 тысяч на социальные сети. На колл-центр потратили 70 тысяч рублей, EPS (систему для рассылки электронных писем) — 30 тысяч. Операционные расходы на ведение клиентов (договора, проведение оплат) — еще 500 тысяч. Зарплата всех специалистов и фрилансеров — 1 миллион. Оплат получили 470, а платящих пользователей — 320. Чему равен CARC?

Ответ: 6718 рублей. Выделите строку, чтобы увидеть ответ.

С LTV уже интереснее. Самая большая сложность в его расчете то, что это прогнозный показатель. Вы можете в январе потратить 1000 рублей на платящего клиента, а окупиться он только к декабрю. И для многих бизнес-моделей это вполне нормальная ситуация.

На мой взгляд, самый надежный способ расчета LTV — это составление финансовой модели проекта, которая базируется на исторических или рыночных данных.

Давайте рассмотрим на том же примере. Напомню, мы продаем занятия с репетиторами для подготовки к ЕГЭ. Исходя из понимания рынка мы знаем, что обычный жизненный цикл клиента — 8 месяцев (с октября по май). Ежемесячно один ученик покупает 8 занятий (средние данные по рынку). Средний чек с 1 занятия — 600 рублей (наша ценовая политика). Доля операционных расходов бизнеса — 60%. Ежемесячный отток (churn rate) — 10% (модельное предположение). Чему равен LTV?

В ней мы получаем, что LTV равен 11 390 руб. Но это неверный ответ, так как он не учитывает новое привлечение клиентов и по сути выражает только LTV октябрьской когорты пользователей.

Если построить модель с учетом нового привлечения и сезонности, то LTV будет равен 8 686 руб.

Важно понимать, что есть LTV по выручке и LTV по маржинальности.

  • Lifetime revenue (считаем исходя из общей выручки).
  • Lifetime margin (считаем исходя из выручки за вычетом операционных расходов). В формуле LTV/CARC учитывается именно lifetime margin.

На базе полученных данных рассчитаем ROMI.

ROMI = 8686/6718 * 100% = 129%. Это говорит о том, что каждый рубль вложенный в маркетинг будет приносить 1,29 рубля выручки.

Чтобы посчитать ROMI в отдельном маркетинговом канале, например, контекстной рекламе, необходимо взять доход от клиентов из контекста и поделить его на стоимость привлечения и удержания клиентов из контекста.

Если мы научимся считать ROMI и наш специалист по контексту научится считать ROMI, то верхнеуровневую метрику мы сможем задавать как, например, 1 млн рублей выручки с контекста при ROMI не меньше 120%.

Гид по KPI: как определить эффективность интернет-маркетинга

10 минут на чтение

Зачем использовать KPI

  • Анализ эффективности рекламных каналов
  • Оценка результатов работы и степени достижения целей
  • Корректировка стратегии интернет-маркетинга
  • Прогнозирование бюджетов
  • Увеличение эффективности работы — сотрудникам проще расставлять приоритеты.
  • Упрощение контроля — отслеживание ключевых показателей позволяет находить узкие места и проблемные процессы.
  • Рост мотивации — оплата, основанная на ключевых показателях, позволяет справедливо поощрять результаты труда.

Классификация KPI

  • Стратегическими — индикаторы агрегированных значений, например, рентабельность компании, доля рынка.
  • Аналитическими — позволяют оценить тенденции и сравнить показатели за периоды. К таким относятся объем продаж, выручка, размер дебиторской задолженности и т. п.
  • Оперативными — дают возможность контролировать ключевые показатели в режиме реального времени, реагировать и предупреждать отклонение от стандарта. Сюда входят аналитические показатели, ориентированные на короткие сроки: продажи за неделю, суточный трафик на сайте, кликабельность контекстной рекламы и пр.

Типы KPI

  • KPI производительности — показывают соотношение затрат и времени с результатом.
  • Затрат — подсчитывают количество потребовавшихся ресурсов.
  • Результата — подводят итог, чего получилось достигнуть.
  • Процессов — оценивают эффективность рабочего процесса.
  • Целей — демонстрируют, насколько цель была достигнута.
  • Проекта — отражают результативность отдельных проектов.
Читайте также:
Должностная инструкция системного администратора на предприятии по профстандарту

KPI в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге насчитывается несколько десятков показателей результативности, однако это не значит, что вам нужно отслеживать их все. Для разных типов проектов требуется свой перечень KPI.

Мы выбрали самые важные и универсальные индикаторы — их можно разделить на семь основных разделов:

  • Трафик. Брендовый, из поиска, из рекламных объявлений, из соцсетей.
  • Процент отказов. Количество посетителей, которые отказываются от взаимодействия с сайтом и уходят к конкурентам.
  • Конверсия. Процент посетителей, которые совершили целевое действие: купили, оставили заявку, отправили форму.
  • Стоимость привлечения одного лида или покупателя.
  • Средний чек. Сумма, которую в среднем тратит ваш клиент.
  • Окупаемость инвестиций. Показатель прибыльности или убыточности рекламы, реальный заработок.
  • Повторные визиты. Число людей, вернувшихся на сайт.

Трафик

  • Посещаемость — количество уникальных посетителей вашего сайта. Это универсальный показатель, который позволяет оценить любую маркетинговую активность и работу с контентом сайта.
  • Page View (просмотры страниц) — количество просмотров на каждого посетителя. Показывает вовлеченность пользователей.
  • CTR (Click Through Rate) — кликабельность объявления или сайта. Число кликов делится на количество показов и умножается на 100%. Влияет на стоимость клика в контекстной рекламе и позиции сайта в топе выдачи.
  • Источники трафика — необходимо отслеживать количество посещений из каждого канала, который используется: поисковые системы, соцсети, переходы с закладок и т.д.

Поведение пользователя

  • Bounce Rate (процент отказов) — процент посетителей, которые отказались от просмотра сайта. Рассчитывается так: число посетителей, просмотревших только одну страницу (или меньше определенного времени), делится на общее число посетителей и умножается на 100%.
  • TSS (Time Spent on Site) — время, проведенное на сайте, измеряется в минутах. Позволяет определить заинтересованность и вовлеченность.
  • PPV (Pages Per Visit) — глубина просмотра, количество страниц, которые просматривал пользователь за один визит.

Перечисленные показатели можно посмотреть в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics.

Процент отказов каждая поисковая система определяет по-своему. «Отказ» означает, что посетитель вернулся в поисковую выдачу, закрыл страницу практически сразу или не стал просматривать больше одной страницы сайта.

Также обратите внимание на «точки выхода» — где именно находятся пользователи, когда решают покинуть сайт. Важен процент брошенных корзин и форм на сайте, этапы, на которых посетитель решает отложить действие. Такой анализ позволяет определить преграды на пути к покупке/ подписке/ заполнению формы обратной связи.

KPI сотрудников: что такое и как рассчитать

Аудиоверсия этой статьи

Существует способ количественной оценки эфективнсти работы сотрудников: продуктивности их деятельности, успешности. Для этого разработана методика KPI — Key Performance Indicators (ключевые индикаторы эффективности).

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Система оценки продуктивности сотрудников методом КРI предполагает формирование комплекса данных, которые отражают качество работы каждого отдельно взятого сотрудника, конкретного отдела, а также всей компании. Применение индикаторов помогает руководителю хорошо организовать производственный процесс: проанализировать результаты деятельности сотрудников, выявить слабые стороны, справедливо распределить вознаграждение в зависимости от качества выполненной работы.

Вычисление коэффициента участия по методу Кеу Performance Indicators удобно также для самих работников. Это помогает продемонстрировать собственные достоинства, признать заслуги других, судить о справедливости распределения премий.

5 способов повысить эффективность маленькой команды

Индикаторы эффективности работы (показатели) для разных отраслей и сфер неодинаковы. Их определяет вид бизнеса, приоритеты руководителя. Но существует ряд характеристик, востребованных во многих отраслях. Для них установлены формулы расчета.

Оценку работы компании помогают выполнить следующие общие параметры:

Производительность. Она измеряется как отношение результата труда к затраченному времени (например, количество заключенных сделок в месяц).

Функциональность. Это соответствие выполненных сотрудниками действий установленным правилам и инструкциям (например, сколько мероприятий проведено).

Эффективность. Ее определяет соотношение полученного результата к затраченным средствам (например, объем прибыли по сравнению с количеством вложений в рекламу).

Способы повышения эффективности сотрудников

Что можно измерить с помощью КРI

Задачи по управлению бизнесом можно разбить на 4 категории:

Результативные. Это самая многочисленная группа целей. Сотрудникам она демонстрирует количественный итог работы, например число продаж, заключенных договоров.

Характеризующие качество процесса, например выполнение заявок в срок, наличие претензий.

SМАRТ-задачи, т.е. соответствующие одноименной методике. Они имеют цель, возможность, сроки, способы реализации. Примером может служить работа, выполняемая сотрудником, по составлению плана развития бизнеса до 10.06.2021 г.

Описывающие соблюдение регламента работы. Например степень выполнения сотрудником должностной инструкции, правил, требований.

Читайте также:
Коллективные переговоры – порядок ведения
Критерии эффективной постановки задач

Введенные КРI должны соответствовать целям компании, как ближайшим, так и долгосрочным. В этом случае показатели помогут нацелить коллектив на повышение эффективности работы, выделить приоритеты, повысить прибыль предприятия.

Индикаторы КРI должны отражать 3 уровня эффективности организации:

Личные данные о продуктивности труда каждого работника.

Сведения о производительности отделов, других подразделений.

Результаты деятельности всей компании, позволяющие выяснить необходимость реструктуризации, изменения планов.

Плюсы и минусы использования КРI в компании

У теории измерения продуктивности много положительных черт:

Четкая, понятная система оценки деятельности компании.

Возможность для руководителя повлиять на результаты: сократить или увеличить персонал, стимулировать служащих, изменить виды продукции или методику работы.

Объективное распределение премии.

Непредвзятое отношение к сотрудникам сообразно их достижениям.

Возможность соотнесения результатов труда каждого работника с деятельностью всей компании.

Недостаток технологии КРI — вынужденные большие расходы ресурсов (времени, капиталовложений) для внедрения системы. Эту методику хорошо применять на крупных предприятиях, где она быстро окупится.

Еще один недостаток теории КРI — расчет сведений по неодинаковым формулам. Из-за этого можно манипулировать результатами. Однако изъян легко исправить: заранее установить методику расчета каждого индикатора, а затем закрепить ее документально.

Применение системы ключевых показателей принесет намного больше выгод, чем неудобств.

Примеры КРI из разных отраслей

Универсальных КРI для всех видов бизнеса не существует. Каждая организация самостоятельно устанавливает индикаторы, соответствующие особенностям бизнеса, а также определяет их выбор.

Существует библиотека стандартных КРТ. Однако каждой компании необходимо определить те ключевые показатели эффективности, которые важны для организации. Советуют выбирать не более 3—5 параметров, максимум 7-9 шт.

5 ключевых метрик для бизнеса: как избежать убытков, увидеть кассовый разрыв, узнать эффективность маркетинга

Самой первой сферой применения ключевых индикаторов стала торговля. В этой области могут отражать продуктивность работы организации следующие данные:

«Средний чек», т.е. соотношение полученной выручки к числу пробитых чеков. Этот параметр дает представление о покупательской способности живущих в близлежащих районах людей, интересе клиентов к предложенным товарам.

Конверсия, т.е. количество покупателей к общему числу посетителей магазина. Характеризует профессионализм сотрудников, качество рекламы.

Прибыль на каждый квадратный метр площади, или удельный товарооборот. Помогает директору определить целесообразность расширения или уменьшения арендованного помещения.

Прибыль с каждого погонного метра стеллажей, занимаемых данным видом продукции. Позволяет решить, какие из товаров лучше предлагать.

Средняя выручка за одну продажу. Позволяет определить степень усилий персонала.

Количество возвратов. Может характеризовать качество товаров у различных поставщиков, уровень удовлетворенности клиентов.

Данные об эффективности применяют не только в торговле. Технологию КРI можно использовать в любой сфере.

Пример показателей в области кадровой службы:

Количество закрытых вакансий.

Число сотрудников, повысивших квалификацию.

Для работников склада можно рассчитать следующие сведения:

Грузооборот товаров в расчете на одного человека. Рассчитывается как общий объем выполненных заказов, разделенный на количество персонала. Характеризует производительность труда складских работников.

Количество операций, выполненных без брака (недостачи, боя, пересортицы, задержек).

Качество комплектации, упаковки. Оценивается в баллах как соответствие установленным требованиям.

Производительность приемки и отгрузки товаров. Индикаторы рассчитываются путем деления числа всех соответствующих операций на количество дней.

Удельные складские расходы. Вычисляют как отношение всех затрат к площади помещения. Показатель характеризует окупаемость склада.

Как составить персональные КРI

Индивидуальные данные о работе каждого члена коллектива должны соответствовать целям компании, стимулировать сотрудников к выполнению общих задач. Поэтому составление личных КРI должно быть увязано с функционированием всей организации.

Алгоритм разработки системы ключевых индикаторов:

Определить глобальные задачи компании. При этом следует учитывать не только главную цель — получение прибыли, а все факторы, влияющие на ее достижение. Это потребности персонала, клиентов, поставщиков. Нужно учесть требования контролирующих органов государства, условия окружения, внешней среды. Необходимо выявить все слабые места компании, которые мешают выполнению основной задачи. Для этого осуществляется тщательный сбор информации.

Исходя из целей организации рассчитать показатели для начальников подразделений.

Руководителям каждой структурной единицы выбрать персональные КРI для каждого работающего исходя из своих показателей.

Формулы и таблицы составления КРI

Рассмотрим простой пример расчета результативных КРI.

Сначала нужно выделить приоритетные направления, присвоить им показатель, отражающий значимость параметра в результате. Например:

количество продаж в месяц – вес 0,6;

средняя цена 1 продажи – вес 0,3;

количество положительных отзывов – вес 0,1.

Читайте также:
Компьютерная этика — что это такое, как и где используется

После тщательного анализа сведений нужно составить план по улучшению этих показателей всеми сотрудниками организации. Изучив фактические данные, легко высчитать индикатор по формуле:

КРI = вес * (факт : план)

Сложив коэффициенты по всем показателям, можно рассчитать общий конструктивный итог деятельности:

Показатель Вес План Факт КРI
Количество продаж, шт. 0,6 220 235 0,641
Средняя цена, руб. 0,3 1516 1880 0,372
Число положительных отзывов 0,1 3 8 0,267

Коэффициент продуктивности работы рассчитывается так:

0,641 + 0,372 + 0,267 = 1,28, т.е. на 28% больше запланированной величины.

Этот показатель может использоваться для расчета вознаграждения сотрудников.

Для повышения заинтересованности в успехах труда, кроме постоянной части, работники получают надбавку в соответствии с рассчитанным коэффициентом.

Частые ошибки при составлении КРI

Часто применение индикаторов КРI не приносит ожидаемого результата, поскольку система включает ряд ошибок:

Задачи каждого члена коллектива не связаны с целью компании.

Личностные КРI противоречат целям и задачам организации.

Показатели эффективности труда выбраны неправильно, не помогают улучшить ее качество.

КРI слабо зависят от усилий работающих.

При выборе параметров не учитываются собственные сотрудники, от которых зависит выполнение плана.

Ключевые индикаторы деятельности не пересматриваются, не корректируются, никак не изменяются с течением времени.

При расчете не учитывается качество работы, выполненной сотрудниками.

На показатели премии не влияют общие успехи подразделения, коллектива, всей компании.

Введение ключевых индикаторов легко сделать автоматическим с помощью специальных программ или Ехсеl. Но создание методики требует много времени. Кроме того, нужен грамотный подход. Если KPI составлен, но неправильно, результаты могут быть диаметрально противоположными. Поэтому в больших организациях лучше доверить установление системы КРI специализированным фирмам.

Как правильно оценить выполнение КРI

На каждом уровне для правильной оценки полученных показателей нужно выполнить следующие шаги:

Сравнить запланированные показатели с полученными. Если индикаторы КРI не выполняются, стоит проанализировать причины, т.к. возможны факторы, не зависящие от сотрудника. В таком случае корректируют показатели.

Проанализировать причины как отрицательных, так и положительных отклонений.

По результатам оценки разработать соответствующий план мероприятий по углублению полезного эффекта, возможной коррекции показателей. При этом важен диалог между руководителем и сотрудниками.

Проверить возможные ошибки в расчете КРI для оценки правильности материального стимулирования, скорректировать размер вознаграждения.

Разработать и утвердить порядок, регламентирующий расчет премий сотрудников.

Пример: показатель КРI — стоимость 1 транзакции в апреле 2021 г. Выручку в 180 000 руб. принесли 200 продаж. Величина показателя равна 180 000 : 200 = 900 руб. В мае 2021 г. этот же параметр составил 100 000 : 200 = 500 руб.

Вывод: нужно оценить качество работы продавцов в торговом зале, включив соответствующие личные показатели в перечень КРI, наладить обратную связь с покупателями, оценить изменение видов товара.

Что такое KPI и как их использовать в digital-маркетинге

Как понять, что ваша маркетинговая стратегия развивается в нужном направлении? Для этого существуют ключевые показатели эффективности — Key Performance Indicators (KPI). В этой статье вы узнаете, какие метрики используются в digital-маркетинге, как правильно устанавливать и по каким формулам вычислять их.

Что такое KPI

KPI — это показатели, по которым можно отслеживать и измерять эффективность работы. Они применяются в продажах, маркетинге, рекламе и многих других бизнес-процессах, чтобы добиваться лучших результатов.

Как выбрать полезные KPI

Как говаривал Вильфредо Парето, «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Необходимо найти те самые 20% полезных усилий, чтобы контролировать их с помощью KPI.

Неправильно выбранные KPI приведут к бессмысленным трудовым и финансовым затратам. Например, начальник решил, что KPI — это трафик на сайт, и все кинулись нагонять его: использовать высокочастотные запросы вроде “Купить недвижимость в Москве”. В итоге трафик вырос, но конверсий почти не принес. При постановке KPI нужно было учитывать релевантность контента.

KPI — это не обязательно что-то со знаком “+”. Например, процент отписок в емейл-маркетинге — это KPI, которым можно измерять релевантность рассылок.

Западные маркетологи считают, что KPI должны отвечать SMART-требованиям:

  • Specific — идентифицировать конкретную бизнес-цель,
  • Measurable — быть измеримыми,
  • Achievable — достижимыми,
  • Relevant — соответствовать общим целям бизнеса,
  • Time-phased — отражать изменения за определенный отрезок времени.

KPI интернет-маркетолога

Маркетинговые KPI — это величины, которыми измеряется успех по всем доступным маркетинговым каналам. Самые популярные индикаторы — стоимость лида, стоимость клика, стоимость конверсии, пожизненная ценность клиента. Кроме того, в каждой отрасли интернет-маркетинга существуют свои специфические KPI. Какие они в емейл-маркетинге?

Читайте также:
Кто подписывает трудовой договор с генеральным директором ООО

Показатели эффективности email-маркетинга

Как и в любой другой сфере, KPI в емейл-маркетинге должны зависеть от того, какие цели первоочередные: получить больше подписчиков, превратить лидов в покупателей или увеличить аудиторию в соцсетях.

Но существует 5 ключевых метрик емейл-маркетинга, которые используются чаще всего:

Процент открытий (Open Rate)

Показывает привлекательность темы письма и вовлеченность в коммуникацию с брендом.

Формула: (Количество открытых писем ÷ Количество доставленных писем) * 100.

Соотношение переходов по ссылкам к открытиям (Click-Through Rate)

Показывает процент подписчиков, заинтересовавшихся контентом ваших рассылок.

Формула: (Количество всех кликов ÷ Количество доставленных писем) * 100.

Процент ошибок (Bounce Rate)

Процент ошибок — это ключевой критерий, по которому почтовые серверы определяют репутацию отправителя. Если этот KPI будет слишком высоким, ваши рассылки начнут попадать в спам.

Формула: (Количество отклоненных писем ÷ количество отправленных писем) * 100.

Конверсии

Показывает процент пользователей, совершивших целевое действие, заключенное в рассылке.

Формула: (Количество выполненных целевых действий ÷ Количество доставленных писем) * 100.

ROI емейл-маркетинга

Показывает возврат от инвестиций в емейл-маркетинг в денежном эквиваленте.

Формула: [(доход от дополнительных продаж минус деньги, вложенные в кампанию) ÷ деньги, вложенные в кампанию] * 100

Чтобы добиться хороших показателей по всем этим KPI, нужно:

  • отправлять рассылки только тем, кто подписался на них;
  • поддерживать актуальность контактной базы;
  • собирать данные о подписчиках, чтобы на их основе персонализировать контент.

На аналитическом дашборде eSputnik вы получите исчерпывающий обзор своих маркетинговых успехов. Вы сможете принимать взвешенные решения и из месяца в месяц повышать ключевые показатели эффективности.

Показатели эффективности email-маркетолога

Часто KPI используется при расчете заработной платы сотрудников. И тут тоже важно правильно расставить акценты.

Возьмем Open Rate. Этот показатель легко сделать стопроцентным: как говорит Дмитрий Кудренко, просто отправьте емейл своей маме. Потому что чем уже аудитория и персонализированней контент — тем выше процент открытий. Но тогда маркетолог будет стараться отправлять меньше писем, соответственно — уменьшится доход от канала.

Есть еще один популярный KPI — Total Open. И он, наоборот, будет тем выше, чем большее количество писем будет отправлено. Правда, таким образом выжигается контактная база.

Поэтому в eSputnik показатели эффективности емейл-кампании и того, кто ее делал, отличаются.

Автоматизировать email маркетинг

Если вы только начинаете заниматься емейл-маркетингом, мы советуем использовать такие KPI:

  • Регулярность — маркетолог запускает промокампании, придерживаясь установленного графика, например — еженедельно.
  • Внедрение триггеров — этот показатель можно рассчитывать, исходя из количества настроенных за определенный отрезок времени сценариев.
  • Оптимизация и автоматизация — повторяющиеся процессы должны занимать все меньше времени.

Внедрение таких KPI будет способствовать как профессиональному росту ваших специалистов, так и повышению эффективности маркетинга в целом. Причем даже если специалист поменяется, результаты прогресса останутся с компанией.

Выводы

Онлайн-маркетинг выгодно отличается от обычного обилием аналитических инструментов. Благодаря этому digital-маркетолог может без особого труда измерить любой KPI.

Мы советуем сосредоточиться на том, как пользователи взаимодействуют с вашими рассылками, сайтом и мобильным приложением. Это поможет вам улучшить пользовательский опыт и добиться высоких показателей по главным ключевым индикаторам.

Как рассчитать KPI — примеры, формулы, таблицы, методики ключевых показателей эффективности

Чтобы повысить коэффициент работы сотрудников, на предприятиях вводится специальная система Key Performance Indicators (ключевые показатели эффективности). Она позволяет определять текущие задачи, и при помощи различных бонусных программ стимулировать деятельность работников в этом направлении. Такой подход делает людей максимально заинтересованными в реализации поставленных целей, что повышает доходность организации. Что такое KPI-показатели и как их рассчитать с образцами формул и примерами, плюсами и минусами внедрения – опишем по порядку.

Что это такое

Это особый способ выяснить, насколько организованность группы лиц соответствует требованиям компании. Так владельцы бизнеса могут определить результативность того или иного рабочего процесса и корректировать посредством выплаты премий. При этом данные работы каждого отдельного сотрудника привязывают к общим значениям всей команды.

При этом важно сделать так, чтобы разные службы организации не противоречили и не останавливали развитие, а действовали в едином направлении. С помощью активной мотивации персонала и сопоставимых показателей можно добиться улучшение в любых сферах: продажи, привлечение новых клиентов качество отгрузок и прочее.

Читайте также:
Должностная инструкция охранника – образец документа, права и обязанности

Виды KPI

У системы Key Performance Indicators нет каких-либо ограничений в выборе приоритетов или применяемых формулах. Поэтому в различных компаниях могут как совпадать способы расчета результативности деятельности, так и разительно отличаться. Чаще всего владельцев интересуют следующие статьи:

  • затраты – сколько было потрачено ресурсов в денежном эквиваленте; функционирование – как реагирует потребитель на изменение стратегии и насколько это соотносится с поставленными целями;
  • производительность – совокупность задействованных мощностей;
  • эффективность – признак по которому определяют, как работает решение, и рассчитывают его по соотношению значений (например, отношение выручки к тратам);
  • итоги – получилось ли добиться обозначенных задач.

В зависимости от того, какие показатели хочет определить владелец, формула, как считать KPI, будет отличаться.

Готовые решения для всех направлений

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Обязательная маркировка товаров – это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Нужно ли внедрять вычисления в бизнес

Конечно, ведь это отличный способ оценить работу сотрудников, подразделений и всей организации в целом. Собственник сможет не только узнать экономическое состояние своего детища, применяя метод сравнения разных периодов в динамике, но и улучшить:

  1. Заменить фиксированный оклад на зарплаты, соизмеримые фактическому труду каждого отдельного человека. Это исключит ситуации, когда один работает за троих, а другой в это время имитирует занятость.
  2. Разработать подходящие инструкции, которые позволят совершенствовать результаты: повысить сервис, продажи, кооперацию между отделами и прочее.
  3. Определить цели и миссию компании, оптимизировать трудовую деятельность контролирующих должностей.

Поэтому знать, как рассчитывается показатель KPI по формуле нужно любому бизнесу, в котором есть необходимость в проведении оценочного анализа всей сферы в целом или каких-либо ее этапов.

Так как владельцы по-разному видят темпы развития предприятия и при этом назначают несколько задач, которых желают достичь, что значительно влияет на выбор системы Key Performance Indicators. Например, одним необходимо увеличить производительность труда сотрудников на 10%. А другие ставят в приоритет достижение роста прибыли с каждой единицы производимой продукции на 5 руб. А третьи хотят и того и другого.

Формулы

Чтобы оценить всех, кто работает в организации, по КиПиАй разрабатывается матрица, или указ о целях. Общая форма выглядит так:

  1. Ключевые показатели – то, что работодатель хочет получить от персонала. При этом, в зависимости от занимаемой должности, человеку будут предъявлены определенные критерии.
  2. Веса – указываются числа в диапазоне в интервале от 0 до 1, где один является наиболее высоким значением. Показывает приоритеты, которыми наделен предыдущий столбец с учетом задач организации.
  3. База – самые минимальные цифры, которых нужно придерживаться. Все, что находится ниже, считается отсутствием результата, становится вопрос о необходимости такого сотрудника.
  4. Норма – то, сколько было достигнуто за аналогичный промежуток, который был до этого. Это требуется выполнить каждому работнику в обязательном порядке. Если получилось меньше, значит, не справился со своими обязанностями.
  5. Цель – необходимо достичь в указанный срок. Он призван стимулировать персонал на получение наилучшего положения.
  6. Факт – сколько по итогу заданного периода.
  7. Индекс дает понятие о том, как полученное разнится с нормативом.
Читайте также:
Коды вычета 126, 127, 128 в справке 2-НДФЛ

Образец

Пример методов расчета показателей KPI по формулам можно рассмотреть на примере маркетолога интернет-магазина. Для этого требуется выбрать не менее трех и не более пяти основных коэффициентов, на которые будут опираться руководители и работники:

  • 1 – как много было привлечено клиентов на страницу;
  • 2 – число покупок, совершенных одним и тем же человеком;
  • 3 – оставил ли покупатель благодарный или негативный отзыв, рекомендацию после приобретения товара на аккаунте в социальных сетях или сайте.

Далее нужно определить вес всех полученных результатов, где общая сумма будет равна единице. Максимальное значение отнести к самому важному (приоритетному) обозначению. Получается так:

  • новые люди – 0,6;
  • повторения – 0,25;
  • письменные отметки – 0,15.

Потом потребуется проанализировать данные по статистике за последние шесть месяцев по каждому показателю и составить план:

15 универсальных KPI для отдела продаж

Как контролировать сейлз-менеджеров.

Обычно работа продажников по схеме KPI напрямую связана с мотивацией: достигаешь KPI — получаешь бонус. Поэтому так важно выбрать показатели, которые будут работать на цели бизнеса.

Не существует универсальных KPI для отделов продаж — их нужно разрабатывать индивидуально, в зависимости от отрасли, масштаба и специфики бизнеса. Для одной компании важнее удержание клиентов и повторные продажи, для другой — скорость отклика, для третьей — динамика общего объема продаж и т. д.

Мы выбрали из материалов HubSpot и Close 15 важных метрик, которые можно использовать как отправную точку для разработки индивидуальной системы KPI.

#1. Объем продаж (Sales Volume)

Это один из основных показателей, которые используют для оценки эффективности отдела в динамике. Если объемы падают — есть проблемы, растут — движемся в правильном направлении.

Объем продаж можно рассчитать для любого промежутка времени. Вот классическая формула Sales volume:

Иногда эту метрику упрощают, и тогда объемом продаж называют совокупность всех сделок: например, за месяц сотрудник закрыл их на общую сумму $1 тыс.

#2. Средний чек

Это сумма, которую в среднем приносит одна продажа. Показатель рассчитывается для определенного периода времени:

Например, если за день было сделано 5 продаж на $20, $30, $200, $5 и $10, то средний чек будет равен ($20 + $30 + $200 + $5 + $10) / 5 = $53.

#3. Рентабельность продаж

Эта метрика показывает, какую часть прибыли составляет выручка:

На рентабельность продаж влияет эффективность привлечения лидов, себестоимость и цена товара, средний чек, повторные покупки и т. д.

#4. Удержание и отток клиентов

Этот KPI позволяет оценить, насколько эффективно компания удерживает клиентов, возвращаются ли они за новыми покупками.

Например, если в начале года было 50 клиентов, привлекли 30 новых, а на конец года осталось 60, то коэффициент удержания = (60 — 30) / 50 * 100% = 60%.

#5. Доля повторных покупок (Repeat Purchase Rates)

Еще один KPI, связанный с возвратностью клиентов — доля повторных покупок.

Отдельно вы можете оценивать доли клиентов, которые совершили 1 повторную покупку (перспективные клиенты) и 2 или более (постоянные клиенты).

Бенчмарки для доли повторных покупок зависят от отрасли. Например, по оценкам Shopify, в e-commerce хорошим показателем можно считать 27%.

#6. Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, LTV)

LTV — средняя сумма, которую компания получает от потребителя за все время, которое он остается ее клиентом. Оптимальное отношение LTV к стоимости привлечения покупателя (Customer Acuisition Cost, CAC) — 3:1. То есть если вы тратите на это $1, то должны заработать на клиенте $3.

Например, если в среднем покупатель ежемесячно платит $20, а среднее время сотрудничества — 6 месяцев, то LTV составит $20*6 = $120.

#7. Время закрытия сделки (длина сделки, цикл сделки)

Этот KPI позволяет понять, сколько времени один продажник или команда в целом тратит на закрытие одной сделки. Вычислив среднюю скорость, можно установить стандарты для менеджеров и использовать этот KPI для оценки продуктивности.

Например, если клиент поступил в работу 1 марта, а продажа была закрыта 15 марта, то время закрытия сделки — 15 дней.

Для расчета используйте формулу:

#8. Количество звонков / писем / коммерческих предложений / встреч с потенциальными покупателями

Эти KPI связаны с повседневной активностью каждого менеджера.

Вы можете учитывать либо общее количество действий, либо те, которые соответствуют определенным критериями, например:

  • звонки дольше трех минут
  • письма, на которые был получен ответ
  • согласия на повторную встречу
Читайте также:
Карьерный рост в полиции – с чего начать

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Кирилл Воробьёв,
Директор по продажам в Yandex

Нормы активностей можно устанавливать для отдела в целом и для каждого сотрудника отдельно.

#9. Среднее время отклика

Время отклика — это срок, который затрачивается на ответ потенциальному клиенту (обратный звонок или письмо) после того, как он оставил заявку. Скорость реакции напрямую влияет на конверсию: чем быстрее человеку ответят, тем выше шансы, что он совершит покупку.

Например, если продажник ответил на 3 письма через 5, 10 и 15 минут, то среднее время реакции = (5 + 10 + 15) / 3 = 10 минут.

#10. Конверсия продаж (Win rate)

Это один из основных показателей, которые используются для оценки качества работы продажника и отдела в целом. Он дает понять, какой процент лидов стал покупателями:

#11. Коэффициент закрытия (Сlose rate)

Close rate показывает, какой процент коммерческих предложений завершился сделкой:

#12. Коэффициент качества (Fit rate)

Fit rate демонстрирует, насколько ваше предложение соответствует интересам лидов. По этому показателю можно оценить, работают ли продажники с целевой аудиторией или тратят время на выставление КП тем, кто вряд ли совершит покупку.

#13. Конверсия этапа воронки продаж

Этот показатель описывает, какой процент лидов переходит на каждый следующий этап воронки продаж:

Анализируя этот показатель, можно понять, на каких стадиях вы теряете потенциальных клиентов, а также сравнить эффективность работы отдельных менеджеров.

#14. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)

Это среднее количество затрат отделов маркетинга и продаж для привлечения одного нового покупателя (реклама, SEO, участие в выставках, зарплата специалистов и т. д.).

#15. Регулярный ежемесячный и ежегодный доход (Monthly recurring revenue, MRR и Annual recurring revenue, АRR)

MRR и ARR — одни из важнейших показателей для продаж продуктов по модели подписки (в том числе, SaaS). Они показывают запланированный доход.

Например, если 100 пользователей оформили ежемесячную подписку стоимостью $50 на год вперед, то MRR составит $50 * 100 = $5000, а ARR $5000 * 12 = $60 000.

Общие правила постановки KPI отдела продаж

  • Сфокусируйтесь на нескольких ключевых метриках — у вас должно быть не более 10 KPI.
  • Выбирайте только те показатели, которые напрямую связаны с вашими бизнес-целями.
  • Учитывайте этап развития компании: некоторые метрики меняют свою значимость в зависимости от приоритетов бизнеса. Например, в какой-то момент главными могут оказаться показатели роста, а через некоторое время — доход или удержание клиентов.
  • Устанавливайте KPI от общего к частному. Например, вы можете определить необходимую общую сумму продаж, а затем — плановую среднюю сумму сделки и количество сделок. Последними в этой цепочке будут KPI по активностям продажников — количество звонков, писем, встреч и коммерческих предложений.
  • Разделите показатели по зонам ответственности: KPI руководителя отдела, тим-лидов, отдельных продажников и sales-команды в целом.
  • найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
  • настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
  • повысьте эффективность отдела через автоматизацию
  • узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

Бонус: KPI продаж в зависимости от отрасли

Как мы уже говорили в начале, не существует универсального списка KPI, который подошел бы для оценки эффективности продаж в любом бизнесе. Но есть некоторые закономерности, связанные с отраслью.

KPI продаж в B2B

  • Длительность цикла продаж
  • Количество звонков, электронных писем, коммерческих предложений, встреч
  • Коэффициент закрытия сделок
  • Стоимость привлечения клиента (CAC)
  • Число продаж по регионам
  • Время ответа команды продаж на входящие запросы
  • Средняя стоимость сделки
  • Средняя маржа прибыли

KPI продаж при модели SaaS

  • Регулярный месячный доход (Monthly recurring revenue, MRR)
  • Регулярный годовой доход (Annual recurring revenue, ARR)
  • Стоимость привлечения клиента (CAC)
  • Пожизненная ценность клиента (LTV)
  • Показатели удержания и оттока клиентов
  • Число ежедневных и ежемесячных активных пользователей (Daily and monthly active users, DAU и MAU)
  • Среднее время конверсии

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: