Как проводить и как проходить собеседование по скайпу с работодателем

Как подготовиться к онлайн-собеседованию

Темп жизни ускоряется, информационный поток становится все более плотным. Все больше процессов уходит в онлайн, в том числе и рекрутинг. Предложение провести собеседование по скайпу вместо обычной встречи уже никого не удивляет. Такова реальность нашей динамичной жизни. Но скайп-собеседование только кажется более простым по сравнению с интервью в офисе работодателя. У этого формата есть особенности. Как соискателю подготовиться к онлайн-интервью?

Один раз увидеть

Когда вас приглашают на скайп-собеседование, на вас хотят посмотреть. Если хотели бы просто поговорить, то ограничились телефонным звонком. Рекрутерам часто нужно увидеть кандидата, чтобы принять решение. Поэтому к собеседованию онлайн готовиться нужно так же тщательно, как и к очному.

Маленькие хитрости в стиле «у меня не работает камера», «мощности интернета не хватает для видео» лучше не использовать. Соберитесь с мыслями, психологически настройтесь, преодолейте смущение, включите камеру и подготовьтесь к общению.

Рекрутеры не всегда ведут себя честно: иногда они позволяют себе «спрятаться» и ограничиваются только голосовым режимом без изображения. Это невежливо, но так бывает, и к такому варианту развития событий тоже нужно быть морально готовым: тяжело общаться с черным экраном, но это ваше собеседование, и вы должны пройти его хорошо.

Выбор места для интервью

При выборе места для скайп-собеседования учитывайте два условия:

Деловой интерьер, который подчеркнет ваш профессиональный статус.

Хорошее интернет-соединение, чтобы не отвлекаться от разговора.

Удачное место для онлайн-собеседования — холл или фойе бизнес-центра. Даже если на заднем плане ходят люди, или в микрофон попадают шумы, это нормальная рабочая обстановка, этим вы повысите качество своего «Я-бренда». Хорошо также проводить собеседования в здании аэропорта. При этом вы можете никуда не лететь, но это добавит вам баллов как деловому человеку. Атмосфера аэропорта создает соответствующие ассоциации: командировки, перелеты, встречи, переговоры, активный ритм жизни, международные связи.

Можно организовать собеседование в ресторане или кафе, желательно тихом и презентабельном. Постарайтесь заранее попросить официанта, чтобы он не беспокоил вас в момент интервью.

Тренинги личностного роста, планирования жизни и карьеры
в Русской Школе Управления. Узнайте подробности →

Неудачным местом для проведения телефонного или скайп-собеседования считается собственная квартира, дом или дача:

• Во-первых, домашний интерьер не настраивает на деловой лад. Хуже ковров, вазочек и детских кроваток могут быть только друзья с шампурами и бутылками, неожиданно появляющиеся в кадре. Все это может насторожить, если не отпугнуть рекрутера.
• Во-вторых, дома много отвлекающих факторов и шума — плачущие дети, домашние животные, телевизор в соседней комнате, родственники с неожиданными вопросами или комментариями. В домашних онлайн-собеседованиях часто участвуют трое: рекрутер, соискатель и сопереживающий родственник или друг за кадром, который подсказывает ответы. Даже если его не видно, присутствие такого суфлера всегда угадывается, и неизбежно влияет на оценку рекрутера.

Одежда

Утверждение, что встречают по одежке, справедливо и для онлайн-собеседования. Несмотря на всю кажущуюся свободу онлайна, нужно одеться, будто вы отправляетесь на настоящее собеседование к работодателю. Если вы офисный сотрудник, то стиль должен быть классическим деловым, если вы человек творческой профессии, то возможен стиль casual:

• Во-первых, это нужно самому соискателю. Человек «застегнутый на все пуговицы» чувствует себя собранным, сосредоточенным. Деловая одежда помогает мобилизоваться, что важно во время переговоров о работе.
• Во-вторых, деловой стиль одежды кандидата всегда производит хорошее впечатление на рекрутера. Меньше всего работодатель хочет увидеть своего будущего главного бухгалтера в домашнем халате. Не оценит работодатель и менеджера по продажам в спортивном костюме, который во время интервью прислушивается к ходу футбольного матча в телевизоре.

Иногда кандидаты хитрят и надевают сверху рубашку и пиджак, а снизу остаются в шортах и шлепанцах. В нашей практике был забавный случай: скайп-собеседование на вакансию заместителя директора по экономическим вопросам проходил кандидат с очень хорошим резюме. Из-за большой разницы во времени с Москвой он предпочел разговаривать из дома.

Со стороны работодателя по конференц-связи участвовала целая комиссия: генеральный директор, финансовый директор и HR-директор. Общались интересно, содержательно, обсуждали сложные вопросы. И вдруг на колени к кандидату прыгает кошка. Он пытается ее прогнать, столкнуть, а она его при этом сильно царапает, кандидат от неожиданности вскрикивает, и вскакивает. И вся приемная комиссия видит, что кандидат прилично одет только сверху.

Над цветочками на его нижнем белье, все смеялись минут пять. После этого говорить о рентабельности инвестиций и норме возврата капитала было уже сложно.

Техническая подготовка

При подготовке к онлайн-собеседованию важно учесть несколько технических моментов. Обеспечьте хорошую связь, чтобы интернет-сигнал не прерывался. Лучше используйте стационарный компьютер или ноутбук, а не смартфон. С одной стороны, лучше качество, во-вторых, камера смартфона искажает внешность.

Расположите компьютер таким образом, чтобы между вами и камерой было примерно 70 сантиметров. Это обеспечит съемку «средним планом», что больше подходит для интервью. Собеседник не увидит недостатки лица: морщинки, дефекты волос и кожи, желтизну зубов.

Кроме того, этикет требует быть готовым к общению за 15-20 минут до назначенного времени: заранее проверьте качество связи, обменяйтесь с рекрутером логинами, добавьте друг друга в контакты.

Успешного вам собеседования!

Запомнить

• Формат онлайн-собеседования уже давно стал привычным. Многие рекрутеры используют его для экономии времени и общения с кандидатами из других регионов.
• Интервью с работодателем по скайпу только на первый взгляд кажется проще очной встречи. Готовиться к скайп-собеседованию нужно не менее тщательно.
• Тщательно выбирайте место. Окружающая обстановка должна подчеркивать ваш деловой уровень. Организуйте все так, чтобы вам никто не помешал общаться с работодателем.
• Оденьтесь прилично.
• Не забудьте про техническое обеспечение собеседования: проверьте интернет, быстродействие компьютера, заранее подготовьтесь и обменяйтесь контактами с рекрутером.

Смотрите также короткое видео из рубрики «Вопрос-ответ» о скайп-собеседованиях:

А вы проходили собеседование онлайн? Поделитесь опытом с нашими читателями в комментариях к статье!Присоединяйтесь к нам в Telegram! Канал Русской Школы Управления о вопросах непрерывного развития, повышения квалификации и трендах бизнес-образования @rusuprav
Автор: Наталья Сторожева, преподаватель РШУ

Как пройти собеседование по телефону или по скайпу? The Village узнал, как не испортить впечатление о себе на виртуальной встрече с работодателем

Каждую неделю The Village отвечает на вопросы о работе. На этот раз выясняем, что делать, если один из этапов собеседования проходит не при личной встрече, а по скайпу или по телефону.

Дарья Кудрявцева

старший рекрутер компании по разработке мобильных решений для бизнеса Redmadrobot

Первым делом надо убедиться, что вас слышат и видят. Если связь не очень хорошего качества, от видео следует отказаться — важнее, когда собеседника хорошо слышно, чем видно. Иногда я сама предлагаю кандидатам выключить видео, но почему-то не все на это соглашаются, а зря. Конечно, картинка информативна, но когда страдает звук, то бонусов она уже не даёт. Если вас плохо слышно, то какое бы хорошее изображение ни было, оно уже не спасёт собеседование.

Стоит также позаботиться о том, чтобы фон был нейтральным. Странно, когда во время делового разговора за вашей спиной виднеется кухонная утварь или коробки. Казалось бы, тут всё очевидно, но многие этим пренебрегают. То же касается и звуков. Часто, если собеседование проходит днём, кандидаты выходят в кафе или на улицу, где много посторонних звуков. Распространённая ситуация: человек сидит в кафе и не хочет мешать другим посетителям, из-за этого он сам говорит тихо, и сторонние шумы заглушают его голос. Такого нельзя допускать.

Если во время беседы «face to face» иногда можно позволить себе немного лирики, то формат скайп-интервью этого не предполагает. Воспринимать информацию на слух сложнее, растекаться мыслью по древу тут нельзя: мысли нужно излагать чётко, конкретно, по пунктам. Кандидату не следует безостановочно говорить, нужно делать паузы и запрашивать обратную связь со стороны интервьюера. Это позволит убедиться, что вы успешно донесли свою мысль до собеседника. Сильный голос, правильное интонирование, уверенность и никакой монотонности — всё это важно для успешного прохождения интервью.

Вероника Цымбалова

руководитель HR-отдела «Нетология-групп»

Перед собеседованием по скайпу обязательно протестируйте связь, подключите гарнитуру и проверьте микрофон. Типичный случай — звонок начался, а собеседника не слышно. Если раньше вдруг не работали со скайпом, то чуть-чуть изучите его. Немного странно, когда кандидат во время видеозвонка не понимает, как прислать ссылку через текстовый чат — просто потому, что именно скайпом он никогда не пользовался. Используйте гарнитуру и не полагайтесь на встроенный в ноутбук микрофон: вас, конечно, будет слышно, но гораздо хуже, а такие мелочи влияют на общее впечатление. Обязательно проверьте, стоит ли в скайпе нормальная аватарка и как вы указали в профиле имя. «Снежок-сметанколюб» с котиком на аватарке получит меньше шансов, чем Сергей Павлов.

Ведите себя, как на обычном собеседовании: улыбайтесь, говорите чётко, а не бубните. По опыту скажу, что по скайпу сложнее составить впечатление о кандидате, поэтому проявите себя. Подготовьтесь к собеседованию: почитайте о компании, пересмотрите текст вакансии. Составьте собственный список вопросов. Если вы хотите что-то уточнить, то лучше запишите. Если вы растеряетесь и звонок кончится, то уточнить что-то будет проблематично. Положите в закладки примеры своих работ, проверьте доступ к нужным файлам в Google Docs или Dropbox. Не забывайте: при собеседовании по скайпу нужно не только произвести впечатление, но и посмотреть на работодателя, поэтому не стесняйтесь спрашивать. Попросите рассказать о команде, об офисе. Если вы знаете заранее, кто будет проводить интервью, то поищите его в соцсетях, чтобы почерпнуть что-то полезное. Говорите о достижениях на прошлых местах работы, а не об обязанностях. Рассказывайте не про жизнь, а про опыт.

Наталья Сторожева

генеральный директор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива», преподаватель Русской школы управления

Если вам назначают скайп-собеседование, это означает, что на вас хотят посмотреть. Хитрости типа «Ой, у меня не работает камера», «Мощности интернета не хватает для видео» не работают. И лучше вести себя честно, иначе вы провалите встречу. При этом рекрутеры часто позволяют себе говорить по скайпу с выключенным экраном. Это непросто, но придётся смотреть в камеру с тёмным экраном (можно заранее потренироваться).

Несмотря на кажущуюся свободу, на удалённое собеседование нужно одеться так, как будто вы отправляетесь на очную встречу. Даже если вы творческий работник и предпочитаете стиль casual, перед встречей нужно соответствующим образом одеться. Домашний халат, пижама, спортивные брюки снижают впечатление рекрутера о вас. Иногда кандидаты хитрят и надевают сверху пиджак, а снизу шорты и шлёпанцы. Но в моей практике был случай, когда человека, претендующего на должность заместителя директора по финансам и проходящего собеседование дома, внезапно оцарапала кошка. Он вскочил, и оказалось, что он в семейных трусах. И генеральный директор, HR-директор, рекрутер — все смотрели на эту картину. И вообще, если человек сидит в галстуке и ботинках, он чувствует себя более собранным и ответственным.
Кроме того, есть момент этикета — инициативу должен проявить соискатель. Желательно до назначенного времени собеседования быть готовым: за 15–20 минут до собеседования проверить качество связи, обменяться с рекрутером логинами, добавить друг друга в друзья и так далее.

Татьяна Новожилова

менеджер по маркетингу «Сити Сервис»

У меня был опыт трудоустройства в компанию из Великобритании, которая не имеет здесь представительства. Первые два этапа собеседования проходили по телефону. Могу сказать, что, помимо всех обычных методов подготовки (изучение рынка, на котором работает компания, её позиций, основных вех истории, сильных и слабых сторон), необходимо подготовить для себя список возможных вопросов (к себе со стороны интервьюера) и ответов на них. Часто бывает, что ваша логика построения собеседования принимается второй стороной, что добавляет вам уверенности в собственных силах. Ещё несколько tips & tricks о телефонных интервью: оденьтесь так, как вы пошли бы на обычное собеседование. Если говорите по мобильному, то используйте гарнитуру, чтобы руки были свободными для записи и не искажался голос, если вы придерживаете трубку плечом. Не жуйте жвачку, не пейте кофе и не курите — это всё слышно по телефону. Улыбайтесь, так как улыбка тоже заметна на той стороне провода.

Относительно скайп-интервью — подготовка та же, только желательно сделать самому себе тест-звонок и посмотреть, как вы выглядите со стороны, на фоне своего жилища, выбрав более или менее подходящий фон. Одежда может быть smart casual. И ещё попросите своих домашних покинуть комнату, где вы будете находиться во время интервью (как родственников, так и животных).

Иллюстрация: Настя Григорьева

Гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»

21 вопрос для телефонного интервью

Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.

Знакомство и выявление потребности кандидата

1. Расскажите немного о себе.
2. Расскажите о вашем опыте в продажах.
3. Что вы знаете о нашей компании?
4. Каковы ваши ожидания по заработной плате?
5. По каким критериям рассматриваете предложения?

Лидерство и командная работа

1. Как бы вы описали свой стиль работы?
2. Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
3. Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?

Профессионализм и конкурентоспособность

1. Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
2. Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
3. Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
4. Работаете ли вы по скриптам продаж?
5. Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
6. С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?

Желание работать

1. Какой самый важный навык вы развили в продажах?
2. Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
3. Почему вы работаете в сфере продаж?
4. Почему выбрали именно нашу компанию?

Целеустремленность и организованность в работе

1. Каковы ваши профессиональные цели?
2. Что вас мотивирует?
3. Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?

31 вопрос для интервью тет-а-тет

1. Какой момент вы считаете ключевым в переговорах?
2. Опишите свой подход в заключительном звонке перед выставлением счета. Что вы обычно говорите в конце разговора?
3. Какие бывают стоп-сигналы в процессе продаж, которые подсказывают, что продавать больше не стоит?
4. Какие вопросы вы задаете, если клиент колеблется и ему трудно принять решение о покупке?
5. Какие ваши три первых открытых вопроса для первичного звонка клиенту?
6. Какие у вас есть недостатки при процессе продаж? Как вы с ними справляетесь.
7. Опишите ситуацию с клиентом или потенциальным клиентом, в которой вы допустили ошибку. Какой вывод вы сделали?
8. Расскажите о вашем худшем месяце в продажах. Какие ошибки вы допустили, и какие выводы сделали для себя?
9. Как вы думаете, почему менеджер может не выполнить план продаж и как бы вы с этим справлялись?
10. Какие навыки вы считаете наиболее важными для достижения успеха в продажах?
11. Замечаете ли вы изменения в поведении покупателей в этой отрасли за последние несколько лет? Если да, то какие?
12. Как вы думаете, процесс продаж, который мы знаем сегодня, изменится в течение следующих пяти лет?
13. Опишите свой день в роли менеджера по продажам.
14. Что для вас значит «выявление потребности»?
15. Какие показатели продаж вы отслеживаете?
16. Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
17. Какие у вас отношения со своей командой и коллегами?
18. Как бы ваши коллеги описали вас и вашу работу?
19. Какие у вас отношения с вашим тим лидером/руководителем отдела продаж? Применяете ли вы его советы и обратную связь, которую он дает?
20. Если бы кто-то из вашей команды был недостаточно эффективен, как бы вы ему помогли?
21. Что вы обычно делаете, когда потенциальный клиент не перезванивает вам или не берет трубку?
22. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, что цена слишком большая?
23. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: “Мне нужно подумать”?
24. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: “Пришлите мне информацию на почту”?
25. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, чтобы вы перезвонили позже?
26. Расскажите о сделке, которой больше всего гордитесь.
27. Почему вы хотите работать в нашей компании?
28. Что вы делаете вне работы, чтобы развивать свои навыки продаж?
29. Какие книги вы читаете или смотрите видео по продажам?
30. Какие ваши личные цели на ближайший год/три года?
31. Какие 3 навыка вам необходимы для успешной работы в _____________ (название вашей компании)?

3 ролевых ситуации для менеджера по продажам

Проверьте на практике компетенции кандидата. Для этого разыграйте с ним телефонный разговор и попросите его продать вам тот или иной продукт. В этих играх есть 2 роли: продавец и потенциальный клиент. Вот 3 ситуации, которые вы можете использовать:

1. Менеджер продает курс по английскому языку. Клиент настойчиво просит скидку, но предоставить ее невозможно. Как менеджер поведет разговор?
2. Клиент уходит от разговора, тянет время, просит скинуть информацию на почту и говорит, что у него нет времени. Как менеджер поведет разговор?
3. Выберите любой фильм. Пусть менеджер попытается уговорить вас посмотреть этот шедевр.

10 контрольных вопросов для работы с рекомендациями

Если вы хотите узнать кандидата лучше, возьмите рекомендации у его бывших коллег, тим лидера или руководителя отдела продаж. Вот 10 вопросов, которые помогут вам при разговоре. С ответами на них вы получите развернутую независимую информацию о будущем сотруднике.

1. Кем вы были для ___ (имя кандидата) и сколько он у вас проработал?
2. Проявлял ли он инициативу в работе?
3. Насколько быстро он обучается чему-то новому?
4. Какие отношения у него были в команде?
5. В чем он преуспел и в каких областях, по вашему мнению, он должен совершенствоваться?
6. Можете ли вы рассказать о работе этого человека в качестве менеджера по продажам? Как часто он выполнял/не выполнял план?
7. Что кандидат делал, если не справлялся с планом продаж? Как он справлялся в «не сезон»?
8. Есть ли какие-либо проблемы, которые, по вашему мнению, мы должны знать, прежде чем нанимать этого человека?
9. Как он реагировал на критику и придерживался ли советов руководства?
10. Если бы была возможность, вы бы взяли данного кандидата к себе на работу вновь?

КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

Доверьте это Smart Solutions. Мы занимаемся подбором сотрудников всех уровней квалификации, а также кандидатов на руководящие должности, вплоть до топ-менеджеров. Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера

Преимущества рекрутинга и кадрового аутсорсинга Smart Solutions:

• Точный и быстрый подбор специалистов по заявленным параметрам.
• Наши сотрудники имеют высокую квалификацию в отрасли HR, при этом каждый из них специализируется в своей профессиональной отрасли.
• Использование как классических, так и инновационных методов работы по поиску и отбору кадров.
• Огромная актуальная база специалистов.

Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера👇🏻👇🏻👇🏻

10 вопросов на интервью по продажам и как на них ответить

Когда вы проходите собеседование на должность менеджера по продажам, ваша цель – «продать» себя менеджеру по найму. Собеседование на позицию, связанную с продажами – одно из самых сложных, так как у интервьюеров большие ожидания от ваших способностей к убеждению.

Во время собеседования вам нужно больше, чем просто отвечать на вопросы. Вы должны показать, что вы талантливый продавец и умеете закрывать сделки.

С помощью этих стратегий ответов и примеров вопросов и ответов вы блеснёте на собеседовании. Воспользуйтесь примерами, чтобы подготовите ответы на основе ваших квалификаций, навыков, знаний о продукте, достижений и опыте продаж. Кроме того, просмотрите список вопросов, которые следует задать интервьюеру.

Типичные вопросы, задаваемые в интервью по продажам

1. Комфортно ли вам осуществлять «холодные» звонки?

Цель вопроса: «холодные» звонки – важный аспект продаж, поэтому интервьюер хочет узнать о вашем опыте. Ответ также немного расскажет о вашей личности: общительный ли вы? Легко ли вам начать разговор? Очевидным ответом может показаться «да» или «нет» (идеальным ответом будет «да!»), но лучше подготовить примеры из опыта.

Вариант ответа: Комфортно. Сложно предсказать результат «холодного» звонка, но повысить шансы на успех можно заранее изучив человека, которому собираешься звонить и его компанию. Эта стратегия помогла мне добиться успехов во время работы в компании Х.

2. Вы регулярно достигали целей показателей продаж?

Цель вопроса: прошлое предсказывает будущее, и этот вопрос задают с тем, чтобы понять, как вы будете действовать в их компании с точки зрения достижения целей продаж. Отвечайте честно, сосредоточившись на положительном

Вариант ответа: в компании Х я был одним из ведущих продавцов в течение последних шести кварталов. Но этому успеху предшествовал один крайне непростой квартал. Я поначалу расстроился, но потом понял, что это возможность переосмыслить стратегию, и было приятно наблюдать за последовавшими изменениями.

3. Что вас мотивирует?

Цель вопроса: интервьюеры хотят знать, что мотивирует вас на достижения. Это хорошая возможность связать ваш ответ с целями компании. Финансовые вопросы, такие как бонус – сильный мотиватор, но постарайтесь выйти за рамки этого в своем ответе.

Вариант ответа: Каждый квартал я стремлюсь превзойти свои личные лучшие результаты предыдущих периодов. Моя цель – видеть рост продаж в каждом новом квартале.

4. Как вы закрыли свою самую успешную сделку?

Цель вопроса: интервьюер хочет видеть, что у вас есть стратегия, когда речь идет о заключении сделок. Поделитесь пошаговым сценарием и помните, что ваш ответ должен продемонстрировать ваши лучшие качества продавца. Главное, помните – избегайть хвастовства!

Вариант ответа: На сегодняшний день мой самый большой контракт был на продажу пятилетнего договора на корпоративное программное обеспечение. Верьте или нет, эта сделка началась с «холодного» звонка; в первоначальной беседе заказчик поделился проблемой, которую могло решить корпоративное программное обеспечение, и поэтому я смог сфокусировать последующие презентации и взаимодействия на решении обозначенной проблемы. Построение отношений было ключом к закрытию этой сделки, а также к предоставлению целевых демонстраций программного обеспечения, которые помогли сэкономить время клиента и повысить производительность.

5. Как бы ваши коллеги описали вас?

Цель вопроса: этот вопрос не только раскрывает ваше самовосприятие, но и позволяет интервьюеру понять, как вы впишитесь в офисную среду.

Вариант ответа: Коллеги всегда говорят о моей настойчивости. Я считаю, что часто продажи не осуществляются из-за недостатка структуры, последовательности и обратной связи. Поэтому моя стратегия всегда включает запланированную оценку контрольных показателей в коммуникациях с потенциальными клиентами – таким образом, я не упускаю возможность взаимодействия с клиентом.

6. Продайте мне ручку

Цель вопроса: интервьюеры хотят увидеть вашу тактику продаж. Не стесняйтесь и отнеситесь к опросу серьезно.

Вариант ответа: Даже в нашем технологически ориентированном мире, ручка все еще необходима. Эта ручка хороша тем, что у нее надежный колпачок –вы не испачкаете карманы или сумку. Кроме того, она выглядит изысканно, и все это по доступной цене.

7. Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?

Цель вопроса: работодатель хочет понять ваши амбиции.

Вариант ответа: Я готов работать в отделе продаж в такой компании, как ваша. В долгосрочной перспективе я стремлюсь развить свои навыки продаж и, в частности, лидерские навыки, в конечном итоге взяв на себя управленческие обязанности.

8. Что вы знаете об этой компании?

Цель вопроса: так интервьюер проверяет, подготовились ли вы к собеседованию и имеете ли базовые знания о компании.

Вариант ответа: Компания Х является семейным бизнесом, который недавно перешел в формат онлайн. Я думаю, что электронная коммерция – сильная сторона и область, где у вас есть большой потенциал для роста. Я прочитал недавнюю статью Forbes о том, что совет директоров хочет расширяться, сохраняя при этом личный подход и теплую атмосферу. Это то, что я могу по-настоящему оценить, так как имею опыт в работы в семейном бизнесе.

9. Что вас больше всего интересует в этой позиции?

Цель вопроса: Это еще один вопрос, который проверяет, изучали ли вы компанию. Ваш ответ также покажет, что вас мотивирует – будь то культура компании, конкретный продукт или другие факторы.

Вариант ответа: Меня больше всего впечатляет, насколько ваш продукт может изменить жизнь родителей. Очевидно, что родители будут спокойны в отношении безопасности своих детей, имея этот продукт. Для меня важно продавать только те вещи, в которые я действительно верю, то, что я бы порекомендовал другу.

10. Что делает вас хорошим продавцом?

Цель вопроса: Ваш ответ даст интервьюеру представление о тех качествах, которые вы считаете наиболее важными для продавца. В идеале ваш ответ будет соответствовать тому, что компания ищет в кандидате.

Вариант ответа: Мне нравится установление личных связей с клиентами и потенциальными клиентами, но моя сила во внимании к деталям. Я гиперорганизован; мой календарь полон напоминаний о том, что нужно связаться с клиентом, и я всегда быстро отвечаю на электронные письма. Кроме того, я всегда посвящаю достаточно времени изучению новых услуг, так я могу свободно отвечать на вопросы, акцентирую внимание на особенностях, которые не всегда очевидны.

12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Материал подготовлен командой рекрутингового агентства в сфере IT и digital iD:HR.

Одна из самых востребованных позиций сейчас на рынке труда – менеджер по продажам. Собеседования с ними хороши тем, что уже по разговору вы можете сделать вывод – профессионал перед вами или нет. Как поставлена его речь – темп, грамотность, как он слышит ваш вопрос, отвечает ли именно на него, возникает ли у вас доверие к этому человеку, бессознательная симпатия, насколько он энергичен и нацелен на результат. Поэтому чтобы подтвердить свое впечатление, достаточно нескольких основных вопросов:

Вопрос, настраивающий на положительный тон и расслабляющий кандидата. Его также можно дополнить «Что для вас важно в работе продажника?» Ответы в духе «общаться с людьми» или «помогать людям» не впечатлят HR-а.

С этого вопроса мы в iD:HR чаще всего начинаем интервью sales-а. Он помогает отсеивать аккаунтов, специалистов по сопровождению сделок или переговорам, по работе с клентами и т.д. Также ответ раскрывает мотивацию кандидата (деньги, развитие, комфортные условия работы), его сильные и слабые стороны. Например, настораживает ответ «чтоб начальник был лояльным» и привлекает «чтобы компания росла, продукт был нужным», «чтоб была хорошая процентная часть».

Мы хотим услышать максимально конкретный ответ – перевыполнение плана, сумма сделки, количество закрытых продаж и т.д. Расплывчатые формулировки ставят кандидату минус. Вопрос можно дополнить «Вы считаете себя успешным продажником?» По характеру ответа вы поймете многое о самооценке, амбициях и сильных (или слабых) сторонах sales-а.

Это фактическая информация, которая поможет установить соответствие с резюме кандидата и степень соответствия вакансии.

Комфортный вопрос, на который все отвечают по-разному. Один из наших успешных кандидатов, принятых на работу, ответил «Если я скажу лежать на диване и ничего не делать – это будет не то, что вы хотите услышать?» – сложно засчитать за правильный ответ, тем не менее, налицо смелость и юмор, что необходимо для успешных продаж. А вот ответ «чтоб никто не мешал» настораживает сразу. Если кандидат ничего не сказал о коллегах, то уточняем «Какой коллектив наиболее комфортен для вас?»

Хороший менеджер по продажам энергичен и амбициозен, и у него уже есть план, как стать РОП-ом и когда.

Вопрос в конце списка, но мы его часто задаем одним из первым. 100% успешных кандидатов что-то, да знают. Если кандидат не потратил ни минуты своего времени на уточнение информации, и ему все равно где работать – это фиаско.

В зависимости от сложности вакансии и тона беседы, например, если не удалось точно выявить мотивацию, принципы работы, управляемость, нацеленность на результат, в ход идут «неудобные» вопросы:

Если вы думаете, что все прекрасно знают, что на этот вопрос нельзя отвечать честно, вы ошибаетесь. Довольно часто мы слышим, какое плохое начальство, коллеги и погода – столько обиды и негатива – зачем его носить с собой?

Похожий вопрос, т.к. если ответ – это обида на прошлого начальника – нехорошо. Если развитие и увеличение дохода – хорошо. А фальшь будет видно сразу.

Кандидату может показаться, что это его звездный час – наконец-то можно рассказать, что и как надо было делать, чтобы выполнять план. Но HR, наоборот, проверяет адаптивность, лояльность к руководству и управляемость. Обсуждать свои отношения с прошлым руководителем неэтично, даже если он и правда был монстром.

Оба вопроса говорят о принципах работы кандидата. Если он будет предлагать меньшую цену, принесет компании меньше денег. Если он предложит лучшее решение проблем клиента, профессиональную консультацию, лучший сервис и условия сотрудничества, то, скорее всего, добьется своей цели.

Обычный вопрос, чтобы оценить технику работы с возражениями и разрешения конфликтов. Без позитивного настроя и сочувствия – никуда. Варианты вопроса: «Расскажите о случае с трудным клиентом», «Как вы справляетесь с раздраженными клиентами, имевшими негативный опыт работы с компанией»?

Сразу обратим внимание, что в этой статье мы говорим только о вопросах для sales. Да, есть стрессовые моменты. Но в работе менеджера по продажам их и так довольно много. И стрессоустойчивость – одно из важных качеств успешного кандидата. Разве все клиенты лояльные и доброжелательные?

Также отметим, что нюансы собеседования и дополнительные вопросы разнятся в зависимости от «коротких» и «длинных» продаж, т.к. необходимые навыки и скиллы в этих случаях будут отличаться.

И да, мы не задаем каверзные или непонятные странные вопросы, и не растягиваем беседу на несколько часов. По каждому из ответов на эти обычные вопросы хороший HR точно увидит уровень соответствия кандидата конкретной вакансии.

ТОП вопросов для собеседования менеджера по продажам

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

• Личные вопросы
• Вопросы на наличие профессиональных навыков
• Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

• Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

• Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

• Что вас мотивирует?

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

• Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

• Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата. От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

• Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

• Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

• Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

• Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

• Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

• Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

• Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

• Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
• Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
• Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
• Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
• Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

• Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
• Собрать много примеров из реального опыта работы.
• Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
• Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
• Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
• Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
• Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой. Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них. Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Как провести собеседование методом «прямых продаж»: личный опыт

Я часто сравниваю структуру интервью с этапами продаж, потому что на собеседовании не только кандидат старается «продать» свой опыт как ценный продукт, но и рекрутер или нанимающий менеджер, собственник бизнеса (словом, представитель компании), условно говоря, «продает» вакансию. Задача — не только правильно оценить, насколько кандидат подходит, но и правильно преподнести ему предложение, сделав акценты на тех аспектах, которые будут интересны именно ему.

В прямых продажах выделяют такие этапы:

1. Знакомство, установление контакта;
2. Выявление потребностей клиента;
3. Презентация продукта;
4. Работа с возражениями;
5. Завершение сделки.

Моя типичная структура интервью похожа:

1. Установление контакта, чтобы расположить к себе собеседника и снизить его уровень стресса.
2. Выяснение мотивов и ожиданий кандидата от работы и компании.
3. Выяснение опыта и компетенций кандидата, оценка его соответствия требованиям вакансии.
4. Презентация компании и вакансии с учетом мотивов кандидата.
5. Ответы на вопросы кандидата, выяснение его настроя, устранение сомнений, если они у него возникли.
6. Завершение интервью, договоренности об обратной связи и дальнейших шагах.

Расскажу об этапах подробнее.

1. Установление контакта

Всегда стараюсь сначала расположить человека к себе, вызвать его доверие, чтобы снять стресс. Тут помогает проявление простой заботы — спросить: «Как добрались? Удобно ли было нас найти?», предложить воды, чаю. Потом я задаю вопрос:

Я заметила, что подавляющее большинство нанимающих менеджеров думают, что кандидаты начнут заваливать их вопросами о компании и вакансии, в то время как примерно 95 процентов кандидатов предпочитают сначала рассказать о своём опыте, а после спрашивать про вакансию. Человеку, как правило, психологически легче разобраться сначала с самой трудной для него частью. Он понимает, что его оценивают, беседой управляет рекрутер и поэтому находится в сильной позиции по отношению к нему — это некомфортное ощущение. А если сразу дать возможность выбора, то человек почувствует, что это сотрудничество, равные переговоры, а не «допрос», мы партнеры в этом процессе. Это тоже снижает уровень стресса.

Лайфхак: тем 5% кандидатов, которые предпочитают сначала узнать про работу, я рассказываю про нее только самое основное, коротко и ёмко, стараясь быстрее перейти к вопросам про опыт кандидата. Почему: в начале интервью я еще не успела выяснить мотивы и потребности моего собеседника (что для него самое важное при выборе работы), а это важно для того, как преподносить ему вакансию, на чем акцентировать внимание. После того как я пойму, что важно для этого кандидата, я вернусь к рассказу про работу и опишу ее уже детально, постараюсь подчеркнуть именно то, что для него важнее всего.

2. Выяснение мотивов

Чтобы понять, что человек ищет на новом месте работы, какие требования предъявляет к работодателю, можно задать прямой вопрос: «Что для вас важно при выборе работы?», поинтересоваться: «Какие обстоятельства могли бы заставить вас покинуть компанию?».

Еще хороший вариант: спросить, по каким критериям он выбирал предыдущую работу. Если у него тогда было два-три варианта, то как он выбрал между ними? Вспоминая, человек показывает, что для него на самом деле важно. Кто-то говорит, что решающим фактором стала близость к дому — удобно, чтобы вовремя забирать ребенка из сада или школы, кто-то признается, что был впечатлен красивым офисом. Такой же показательный вопрос: «Почему вы ушли с предыдущей работы? Что вам там нравилось, а что нет?».

3. Оценка опыта и компетенций

Есть четыре блока вопросов, которые помогают раскрыть личность собеседника:

1. Мотивация;
2. Личностные качества;
3. Достижения;
4. Ценности.

О мотивации сказано выше, а теперь обсудим, как раскрывать качества и компетенции, которые важны для работы.

Личностные качества

Люди обычно пишут свои ключевые качества в резюме — например, стрессоустойчивость, ответственность. Это хороший повод спросить: «Как вы узнали про свою стрессоустойчивость? В какой ситуации пришлось проявить это качество?».

Прошлое кандидата — ключ к его поведению в будущем. Многие рекрутеры любят давать проективные вопросы, моделирующие какие-либо ситуации: «Как бы вы поступили в таком-то случае?». Не имею ничего против этого метода — он оправдан, если в рабочей практике компании бывает некая типичная, повторяющаяся, очень специфичная ситуация, в которой важно вести себя определенным образом. В этом случае можно смоделировать этот кейс и предложить кандидату представить, как бы он действовал.

Но в целом для выявления личных качеств, на мой взгляд, более показательны ситуации из прошлого. В большинстве случаев человек в похожих ситуациях ведет себя по одному сценарию. На этом основан метод интервью по компетенциям (поведенческого интервью).

Например, если вам нужно знать, как кандидат поведет себя в конфликтных ситуациях, попросите его вспомнить самый яркий конфликт в рабочей практике и рассказать про него. Попутно задавайте вопросы: «Что было самой большой сложностью у вас в том конфликте? Какие у вас были ресурсы? Что бы вы сделали сейчас, если бы снова оказались в этой ситуации? Как вы считаете, можно было решить тот конфликт по-другому?».

Достижения

Это настолько важная часть интервью, что если бы у меня была возможность задать всего один вопрос на собеседовании, чтобы оценить человека, то я спросила бы именно про достижения. Про три главных достижения или про одно, наиважнейшее.

Почему этот вопрос ключевой в интервью:

1. Сразу становится понятен масштаб личности — у всех разное понимание того, что можно считать достижением.
2. Заодно можно узнать и про личные качества человека, его компетенцию, тип мышления. Просто задавайте дополнительные вопросы, углубляйтесь детальнее в ситуацию, которую он назвал своим достижением: «Это было важным для компании или только для вас лично? Это было сложно? Это было конфликтно? Какие у вас были ресурсы? Какие были сроки? Кто вам помогал? Как складывались ваши отношения? Как вы эмоционально реагировали? А если бы сейчас вам нужно было сделать то же самое, что бы вы сделали иначе?».

Ценности

Надо ли выяснять ценности человека, зависит от позиции, на которую он претендует. Когда речь не о массовых должностях, обычно это важно. Бывает, что заказчику подбора важно совпадение по ценностям, бывает, что нужно подобрать человека в компанию с определенной сложившейся культурой.

Тут могут быть разные вопросы о круге интересов, об отношении к тем или иным вещам, но один из моих самых любимых и показательных вопросов:

Этот вопрос такой же показательный, как про достижения, потому что очень хорошо характеризует человека, помогает понять, кто перед вами — реалист или мечтатель, зрелая личность или инфантильный персонаж.

Заодно это еще один способ понять мотивацию для работы. Например, если человек отвечает, что все равно продолжал бы работать исключительно ради общения, важно соотнести это с его ролью. Одно дело, если так отвечает, например, парикмахер — в индустрии красоты общение действительно важная составляющая. И совсем другое дело, если это ответ бухгалтера (здесь даже можно увидеть риски для качества его работы) или менеджера по продажам (у хорошего продажника основная мотивация для работы — деньги, стремление заработать как можно больше).

Профессиональная специфика

Разумеется, содержание вопросов кандидату сильно зависит от должности, на которую он претендует. Нужны и вопросы, напрямую связанные со спецификой работы. Например, подбирая менеджера по продажам, нельзя не спросить, как он строил этапы продаж, с какими техниками продаж знаком и как их применяет. Какие КПЭ у него были, оперирует ли кандидат понятиями выручки, маржи, как строилась его собственная система мотивации. Важно оценить общий уровень коммуникаций, насколько кандидат управляет беседой/переговорами.

4. Презентация компании

Зная основную мотивацию кандидата для работы и его ценности, я понимаю, как ему презентовать компанию, на чем сделать акценты. Ищите в работе, которую хотите ему предложить, в корпоративной культуре компании точки соприкосновения с мотивами и ценностями кандидата и начинайте рассказывать именно об этом. Человека вдохновляют интересные задачи? Начните с рассказа о самых ярких проектах компании, текущих и предстоящих. Он мечтает о карьерном развитии? Расскажите о перспективах, о том, как в компании ценят сотрудников с высоким потенциалом развития.

5. Ответы на вопросы, устранение сомнений

Давая кандидату возможность задать все интересующие его вопросы о работе и компании, я не только удовлетворяю его интерес, но и получаю новые вводные данные для своих выводов. Наблюдайте, о чем человек спрашивает в первую очередь, чем интересуется особенно настойчиво. Это тоже показатель его мотивов и личных качеств. По вопросам и реакции на них можно понять, что его беспокоит, что вызывает сомнения, опасения или, возможно, даже отторжение. Если кандидат интересен, стоит сразу проработать эти сомнения.

6. Договоренности про обратную связь

Если в работе много вакансий и кандидатов, то дать обратную связь каждому лично (позвонить или персонально написать) очень трудозатратно.

Это честно и не вызывает такого негатива, как невыполненное обещание дать обратную связь в любом случае.

Те кандидаты, которым очень важно получить ответ на вопрос «Почему выбрали не меня?», обязательно сами свяжутся с вами, чтобы получить фитбек. В такой ситуации я предпочитаю разговаривать, а не писать. С письменными формулировками нужна крайняя осторожность — одна некорректная фраза может дорого обойтись компании. Лучше 10 минут поговорить с человеком, похвалить за его сильные стороны и объяснить, что отказ не имеет отношения к нему лично, а связан с тем, что сейчас у компании такие стратегические задачи, для выполнения которых нужен человек с иными навыками и фокусом опыта. Всегда можно завершить общение на хорошей ноте: «Мы не сможем сейчас быть полезными друг другу, но желаем вам найти вашего работодателя».

Когда говорить про деньги

Здесь всё зависит от того, насколько вы к моменту первого контакта с кандидатом понимаете уровень его ожиданий. Если зарплата в его резюме не указана и кандидат пока не знает про ваши условия, то лучше выяснить, насколько вы совпадаете по ожиданиям и возможностям, еще до договоренности о подробном интервью.

Если у кандидата в резюме указаны зарплатные ожидания и они укладываются в вилку по этой вакансии, то я говорю про деньги на встрече, когда понимаю, что кандидат подходит по всем критериям и есть вероятность выбора в его пользу. Мы обсуждаем размер и структуру зарплаты (фиксированную и переменную части).