Корпоративные клиенты компании – кто это

Любимый клиент, или особенности работы в корпоративном отделе: часть первая

Что такое корп отдел?

Добрый день, дорогие читатели vc.ru. Наконец-то в моём графике 24/7 появилось свободное время, чтобы поделиться с вами своими мыслями и опытом. Честно сказать, собиралась долго. Ну, перейдём ближе к сути.

Не хочу называть имён (NDA), поэтому описание будет в третьих лицах.

Я работаю в крупной полиграфической компании в корпоративном отделе. Мы выполняем заказы от единицы и до бесконечности. (Что не часто встретишь в корп. отделах, как правило, маленькие тиражи не берут, ибо не выгодно)

Что для вас корпоративный отдел?

У нас это маленькая семья, из 8 человек, которые каждый день вкладывают частичку себя в заказы своих клиентов. И не важно, ручка это, буклет или мягкий плед для подарка партнёрам на новый год.

Поехать к 7 утра на другой конец нашей прекрасной столицы? Да не проблема! Приехать в субботу на весь день помогать на производство, конечно! И всё в таком духе. По-моему это здорово, когда сотрудники так относятся к своим клиентам.

Работаем по принципу: относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе! Возможно, не все так поступают не то что в работе, но и в жизни, и для кого-то это будет дико, но это реально работает, попробуйте.

Где найти клиента?

Для любого сотрудника, который хоть как-то завязан на клиентах, стоит вопрос – где найти заказчика?

Ни для кого не секрет, что для начала это «холодные» обзвоны. Конечно же, это не всегда работает, но тут много зависит от тебя самого. От того, насколько ты сам будешь заинтересован в работе с той или иной компанией. Очень важно, как строится разговор, ведь человек на том конце провода тоже не дурак, и прекрасно слышит, как вы с ним разговариваете.

Часто новенькие менеджеры обзванивают базы с тоном, как говорится «на отвали», что, конечно же, сразу чувствуется.

Когда же у вас наладился контакт с компанией, то остается дело за малым, предложить то, что им действительно нужно, заинтересовать их сроками, новинками, ценой и главное качеством производимого вами продукта.

Помимо «холодной базы» есть еще и так называемая «старая база». Т.е. те клиенты, которые у вас уже что-то заказывали, но почему то давно не звонили.

Начинаем прозванивать их, обязательно уточняя, как прошло то мероприятие, на которое, например они заказывали в предыдущий раз раздатку, или не закончились ли визитки. В общем, для обзвона по «старой базе» нужно немного подготовиться.

Тут уже, заведомо зная потребности клиента, всё не много проще, чем с «холодной базой».

Ещё есть вариант поиска клиентов на всевозможных выставках, форумах и конференциях. Так принцип работы примерно такой же, как и с «холодной базой».

Ну и, конечно же, самый приятный и рабочий вариант это «сарафанное радио». Когда менеджер просто пожинает плоды от своей предыдущей работы. Ведь это так приятно, когда довольные клиенты советуют тебя, как профессионала своего дела.

Наверное, это один из самых приятных моментов в моей работе, когда тебя рекомендуют. А всё почему? – Потому что к каждому с душой.

Чего хочет клиент от корп отдела?

Для того, что бы правильно подойти к выполнению заказа, нужно для начала понять, чего же именно хочет клиент.

Клиенты бывают разные, что уж тут скрывать. Кто-то быстренько все формулирует и остается только отдать на производство заказ. А кто-то неделями пытается понять чего он хочет и за день до отгрузки решает внести правки в макет.

Как правило, какой бы ни был клиент, он всегда хочет одного – качественно выполненной работы, а ещё, что бы менеджер понимал его без слов и иногда читал мысли.

Клиенты, они как дети, все разные, бывают смешные, агрессивные, не много капризные, не всегда понимают все с первого раза и т.д. Но в любом случае, они как дети, и да, с ними приходится возиться, на то они и клиенты. За время от первого телефонного звонка, до передачи готового заказа они уже становятся родными, и смотришь на все их глупости с умилением и отсылкой к незнанию.

Как-то так в моем понимании выглядит наш корпоративный отдел. В следующей статье расскажу про наше производство, странные и не очень задачи от наших клиентов и еще что-нибудь)

Спасибо за внимание, надеюсь, вам было интересно.

Корпоративные клиенты

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем штате специальных сотрудников – менеджеров по работе с корпоративными клиентами, которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Методы поиска корпоративных клиентов

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

1. Поиск в Интернете на торговых электронных площадках. Является одним из самых лучших способов, поскольку география корпоративных клиентов в этом случае может быть неограниченной. С помощью специальных компьютерных программ менеджеры проводят мониторинг на различных веб-ресурсах, отслеживают изменения в данных, взаимодействуют с потенциальными партнерами.
2. Посещение тематических выставок. На таких мероприятиях имеют возможность собраться вместе и клиенты, и заказчики. Также можно просматривать выставочные каталоги, не посещая самих выставок. В этом случае главное наладить оперативную обработку данных визиток, которые корпоративные клиенты оставляют для дальнейшей связи.
3. Просмотр различных тематических справочников предприятий и организаций. Подобного рода издания выпускаются на федеральном уровне и в масштабах каждого региона. В них представлена солидная база потенциальных корпоративных клиентов по разным отраслям производства.
4. Организация рекламной компании. Отвечает за ее проведение отдел корпоративных клиентов в каждой компании, в функции которого как раз и входит сотрудничество с корпоративными клиентами. Могут использоваться различные виды рекламы: в средствах массовой информации, в Интернете, наружная реклама. Безусловно, самым удобным вариантом станут электронные формы рекламы через газеты, журналы, каталоги, где крупные корпоративные клиенты оставляют предложения о сотрудничестве с контактными данными.
5. Привлечение корпоративных клиентов посредством социальных контактов. Здесь речь идет об имеющихся личных деловых связях (если это не конкуренты), эффекте «сарафанного радио», использовании отзывов и рекомендаций. Безусловно, всю поступающую извне информацию специалисты должны воспринимать критически. И, тем не менее, в таком важном деле, как привлечение корпоративных клиентов, стоит использовать любой эффективный способ.

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними: степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

1. Внимательное изучение бизнеса корпоративного клиента. Здесь необходимо будет выяснить максимально подробную информацию о целях деятельности компании-партнера, возможных объемах закупок, финансовых оборотах, особенностях товаров или услуг, стандартах качества, корпоративной культуре клиента и т.д.
2. Правильное предложение товара или услуги. Следует учесть, что обычная реклама, как правило, рассчитана на массового розничного потребителя и обращена к его чувствам и эмоциям. Тогда как при принятии решений руководством крупных компаний определяющими являются рациональные и логические моменты. Поэтому рекламное предложение корпоративному клиенту должно быть четким, последовательным, лаконичным и в то же время информативным, предоставлять оптимальный вариант решения его потребностей.
3. Обеспечение грамотной рекламной компании для того, чтобы показать свои возможности и выделиться среди конкурентов. Это может быть реклама в СМИ, на Интернет-площадках, на выставках, в специальных каталогах, отраслевых журналах, наружная реклама, с помощью печатной продукции (буклеты, листовки, визитки) и т.д. Следует учесть, что клиент желает узнать про компанию, прежде всего, следующие сведения: выгоду и финансовую эффективность сотрудничества, возможные акции, скидки и бонусы, отличие от конкурентов, соответствие предложения специфике своей деятельности.
4. Разработка уникальных методов продаж. Для того, чтобы работа с корпоративными клиентами была наиболее продуктивной, важно применение индивидуального подхода к каждому клиенту. Соответственно, и методы, с помощью которых компания реализует свою продукцию, должны применяться с учетом потребностей и финансовых возможностей клиента.
5. Индивидуальный подход к разным корпоративным клиентам. Для каждого корпоративного клиента имеет смысл разработать индивидуальный план его развития и ведения, учитывая критерии успешных отношений с ним. Важно проведение гибкой ценовой политики, предоставление конкретного пакета услуг, персональных скидок и бонусов, информирование о новых услугах и акциях. Для налаживания личных контактов важными являются встречи с корпоративными клиентами, поздравление их с праздниками, приглашение на различные корпоративные мероприятия.
6. Распределение обязанностей сотрудников корпоративного отдела. Дело в том, что в заключении сделки, как правило, участвуют несколько человек с обеих сторон, поэтому важно соразмерно распределить между сотрудниками полномочия в соответствии с их профессиональными возможностями. Это позволит улучшить качество обслуживания, оптимизировать сроки продаж, а руководителю осуществлять эффективный контроль за своими подчиненными.
7. Гибкость при осуществлении сделок с клиентами. Данный подход означает полное сопровождение клиента на всех этапах сделки, предоставление максимально исчерпывающей информации, что сэкономит время партнера на уточнение тех или иных вопросов, оперативное разрешение текущих сложных вопросов, применение секретных ходов компании (если таковые имеются) для проведения успешных сделок.
8. Использование методов активного маркетинга, среди которых могут быть персональные информационные рассылки, проведение презентационных мероприятий, применение телемаркетинга (в том числе холодных звонков), анализ клиентских потребностей, налаживание личных контактов с партнерами, осуществление дружественных партнерских визитов на предприятия. Однако следует помнить, что основной сложностью при первичном телефонном обзвоне клиентов является определение лица, играющего ключевую роль в проведении сделок.
9. Проведение маркетинговых исследований, отслеживание рыночной ситуации, анализ взаимодействия компаний с конкурентами. Такие механизмы нужны не только, чтобы быть в курсе происходящих на рынке событий, но и вовремя реагировать на изменения в деловых контактах клиентов (например, при уходе их от конкурентов).

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

• поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
• всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
• удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
• высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы:

1. Представители малого бизнеса чаще всего становятся лишь розничными клиентами, и только в редких случаях они обеспечивают хорошие объемы продаж для поставщика товаров и услуг. При первичном контакте с ними следует тщательно оценить их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью, часто сами выходят на контакт. Они менее требовательны к качеству обслуживания, зато для них имеет значение цена товара или услуги. В ответ на предоставление скидок они готовы не замечать некоторые недостатки.
2. Предприятия среднего бизнеса представляют значительный интерес, поскольку способны обеспечить солидный объем закупок. Однако если они уже работают с конкурентом, то их очень сложно «перевести» в статус корпоративных клиентов. Обычно для этого приходится применять самые нетрадиционные методы. Главным фактором здесь станет заинтересованность руководства компании или специалистов, занимающихся поставками, в сотрудничестве. Для таких компаний имеет значение не только скидка, но и отношение сотрудников фирмы-партнера к ним.
3. Привлечение крупных компаний к сотрудничеству считается значительным успехом для всех фирм, заинтересованных в поиске корпоративных клиентов. По статистике всего 20% таких компаний в общей клиентской базе способны обеспечить до 80% валового объема продаж. Имея постоянных крупных корпоративных клиентов, фирма может не волноваться за регулярные высокие продажи. Вместе с тем, получить доступ к таким клиентам и затем взаимодействовать с ними невероятно сложно. Тормозом работы крупных компаний часто является громоздкий административный аппарат, и менеджерам фирмы-партнера надо обладать изрядным терпением, чтобы дождаться успешного согласования необходимых вопросов по поставкам. Выходом может стать определение еще при первичном контакте того сотрудника (генерального директора, главного бухгалтера, начальника отдела и т.д.), от которого в максимальной степени зависит эффективность процесса закупок. Плюс ко всему, крупные компании предъявляют высокие требования к своим партнерам и проявляют минимум лояльности к своим партнерам: при любой ошибке они готовы уйти к конкурентам.
4. Сотрудничество с корпоративным клиентом – государственной структурой может быть еще более выгодным для компании. Часто госкомпании размещают на электронных площадках заявки на необходимые товары, работы или услуги на конкурсной основе, которые можно выиграть, приняв участие в тендере. Однако, чтобы сделать такую компанию своим корпоративным клиентом, необходимо быть профессионалом своего дела, возможно даже стоит выделить в рамках корпоративного отдела специальное подразделение по работе с госкомпаниями. Приобретая государственный контракт, фирма может рассчитывать на стабильные высокие продажи на определенный период времени.

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять овердрафт, содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка, юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Виды клиентов организации: ключевые клиенты

В этой статье мы рассмотрим виды клиентов организации, а также подробнее остановимся на термине, который часто упоминают книги по продажам — «ключевые клиенты».

Для чего необходимо классифицировать покупателей, выделять основных,
с которыми работает организация? Зачем это делать регулярно? Ответим на вопросы.

Разделение фирм-клиентов на виды помогает руководству фирмы разработать и внедрить правильную стратегию работы, выделить группу ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль.

Какие виды клиентов могут быть у организации?

Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это такие? Кто такие корпоративные клиенты?

Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.

Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.

Виды корпоративных клиентов

1. Золотые. Как правило, таких заказчиков у компании не более 15% от общего числа, однако они могут быть ключевыми и приносить прибыль в размере 60% от всего объема.
2. Серебряные. Таких контактов в клиентской базе может быть около 20%, такую же долю прибыли (те же 20%) они могут приносить организации.
3. Бронзовые. Их больше 65% от всего количества заказчиков, однако в совокупности прибыль они приносят небольшую — около 15%.

Бывает еще группа ложных клиентов, которые «тянут резину», обещая вот-вот подписать контракт, но постоянно откладывая это мероприятие. На таких партнеров лучше не тратить свое время.

Теперь поговорим о том, каких покупателей можно назвать «ключевыми«. Ключевые клиенты — это те организации, сотрудничество с которыми дает фирме большую часть оборотных доходов и прибыли. Ключевые — это преимущественно «золотые» заказчики.

Каких клиентов можно назвать ключевыми?

• Которые не требуют особых условий сотрудничества.
• Доходы от сотрудничества с которыми составляют 10% от общих доходов от продаж и более.
• В эту группу также включают потенциальных партнеров, которых необходимо переманить, которые приносят конкурентам также более 10% дохода.
• Эти клиенты являются ведущими компаниями в своих нишах или отрасли.

Ключевые или золотые клиенты имеют как сходства, так и отличия. Обращаем ваше внимание, что работа с покупателями должна строиться на разделении по видам в соответствии с их ценностью для компании.

С золотыми клиентами компания уже выстроила долгосрочные отношения и получает от них ключевую часть прибыли.

Поддержание работы с ними требует особого контроля, анализа уровня их удовлетворенности. Процесс взаимодействия должен быть частью работы отдела продаж, а процент задержек поставок, рисков брака снижен до минимума или ликвидирован.

К заказчикам серебряной группы следует присмотреться. Возможно именно в этой группе находится потенциальный золотой партнер, который как раз активно развивается. А вот бронзовых заказчиков с минимальными оборотами и прибылью к ключевым клиентам мы отнести не можем.

Так как ключевые клиенты приносят большую часть прибыли, основную работу и контроль необходимо сосредоточить на них — они должны быть максимально довольны, удовлетворены сотрудничеством. Если партнер становится моноклиентом, то есть приносит более 50% прибыли компании, эту долю необходимо снижать за счет развития сотрудничества с другими заказчиками или отделами.

Ниже мы разместили пятиминутную познавательную лекцию о ключевых клиентах, особенностях работы с ними. Посмотрите обязательно, очень интересно.

Ключевые клиенты крайне привлекательны как для руководства фирмы, так и для менеджера, который с ними работает. При работе с ними значительно ниже трудозатраты, крайне малы расходы на рекламу, продвижение товара — в основу всего становится доверие и человеческий фактор. Так легче планировать объемы продаж и будущие сделки.

Ключевой клиент — наглядный образец изменения рынка для штатных маркетологов. В зависимости от изменения потребностей происходят или произойдут в ближайшее время изменения потребностей целевых групп и участников данного сегмента рынка.

Но в эйфории не стоит забывать про сложности. Например, про конкурентов, которые будут продолжать активные попытки получить «столь лакомый кусок пирога». Поэтому помните про конкурентную борьбу, а также необходимость построения доверительных и отлаженных связей между всеми отделами фирмы-партнера, которые каким-либо образом контактируют с вами.

С особым вниманием отнеситесь к выбору менеджера, который будет работать с таким партнером. Менеджер должен быть «лицом фирмы», быть примером корпоративной клиентской политики и корпоративного духа. Он должен быть не только хорошим продавцом, но также должен обладать знаниями рыночной ниши, разбираться в конкурентной политике фирмы, обладать широкой информацией об особенностях бизнеса своего клиента, понимать его потребности и насущные проблемы. Кроме этого, желательно, чтобы уровень его компетенции был настолько высоким, чтобы он мог дать своему заказчику важный профессиональный совет или предоставить важную информацию. В этом случае сотрудничество может стать взаимовыгодным и крайне ценным для обеих компаний.

Для выбора направления дальнейшей работы с каждым заказчиком, проводится его анализ. Попробуйте «стать на место покупателя», оценить его отношение к вам по четырехбалльной шкале:

• 1 балл. Вы для него всего лишь один из продавцов, брокеров или дистрибьюторов, что-либо продающих организациям (частным лицам);
• 2 балла. От сотрудничества с вами он получает кое-какие мелкие выгоды или преимущества;
• 3 балла. Партнер знает, что с вашей помощью он может достигнуть некоторых целей, вы уже ему помогали и помощь оказалась полезной. Если партнерские отношения перешли на этот уровень, значимость цены падает, а роль доверия (лояльности) повышается.
• 4 балла. Вы являетесь полноценным бизнес-партнером, а он — вашим ключевым партнером. Вы вхожи к руководству компании и стали для них «своим человеком». У партнера появляется зависимость от ваших товаров или услуг — именно от них зависит рост его продаж и прибыли. Лояльность к вашей фирме находится на высоком уровне, а ваши «советы» приносят партнеру прибыль.

Теперь подсчитайте сколько баллов составляют ваши партнерские отношения. Если они далеки от максимальной оценки, значит им есть куда развиваться и направления развития очевидны. Проанализируйте все возможные направления для развития отношений, проведите конкурентный анализ, соберите информацию о бизнесе потенциального покупателя. Еще раз просмотрите динамику продаж, ассортиментный перечень. Задумайтесь над тем, как можно еще увеличить объем продажи товара, который партнер уже закупает, как улучшить качество сервиса, повысить скорость взаимодействия всех звеньев цепи поставки товара, не забывая расставлять приоритеты по возможной выгоде и потенциальной отдаче.

Корпоративный клиент для бизнеса

Корпоративные клиенты – очень важное и особенное понятие для многих современных компаний. К ним относятся юридические лица, организации, предприятия, приносящие основной процент прибыли компаниям по продаже товаров и услуг. Такие заказчики приобретают товар не в одинарном количестве, а сразу в нескольких экземплярах.

Корпоративный клиент для бизнеса

Любому предприятию будет очень сложно функционировать и конкурировать на рынке, не имея данных клиентов. А самое страшное, это упустить таких важных заказчиков, которыми сразу заинтересуются конкуренты из других организаций. И вся прибыль плавно и уверенно перетечет к ним.

Для того, чтобы такого не случилось, в каждой серьезной компании работают специально обученные люди – менеджеры по работе с корпоративными клиентами. На этапе своей работы они проводят анализ по выявлению таких заказчиков. Также решают ряд задач по привлечению наиболее важных клиентов и оперативном налаживании отношений с ними. Такие специалисты должны не просто привлекать, а уметь удержать.

Видео: Корпоративный клиент для бизнеса

Грамотный профессиональный менеджер абсолютно точно знает все современные инструменты по поиску нужных партнеров и выстраиванию с ними перспективных, налаженных, деловых отношений. Это огромная работа по детальному изучению каждого клиента, его материальном обеспечении в данный период, заинтересованности в имеющейся продукции и предоставляемых услугах компании, намерениях и серьезности рабочих отношений. Это огромный процесс по разработке целой уникальной системы.

Специалист должен четко понимать, как и в какой ситуации нужно сделать беспроигрышное предложение, какие скидки необходимо предоставить, и нужны ли они определенному заказчику. Даже хорошее уменьшение цены бывает абсолютно бесполезным делом. Например, предоставлять грандиозное предложение на услугу, которая не интересует определенного заказчика – это пустая трата времени и сил.

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Сравнивать работу с физическими лицами и корпоративными клиентами было бы большой ошибкой. Это два совершенно разных понятия. Физическое лицо – это один человек, а корпоративное – это целая группа партнеров, заинтересованная в вашем продукте. В этой сфере необходимы специальные знания и индивидуальный подход. Иначе, успеха, от которого зависит чистая прибыль, не будет.

Характерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами:

1. Методы привлечение. Самый известный метод – это, знакомая всем, реклама, ориентированная на восприятие информации визуально, через аудио и другие инструменты. Но это не тот случай, где можно применять такой способ привлечения. Этот метод рассчитан на среднего клиента. А корпоративные клиенты – это директоры и руководители крупных компаний. И до них информацию можно донести только путем прямой подачи – это звонок или сообщение. Самые распространенные инструменты – это холодные звонки и рассылка по базе покупателей.
2. Время, необходимое для проведения сделки. На проведение таких сделок требуется довольно большое количество времени. Нередко, встречается такое, что уходит много месяцев до окончательного подписания основного договора.
3. Участие большого количества людей. В таких сделках задействованы сотрудники с двух сторон. Это специалисты компании-заказчика и фирмы, продающей товар или услугу. Именно поэтому, очень важно, чтобы все работники были грамотные и специально обученные.
4. Все, выше перечисленные факторы, подразумевают заполнение большого количества рабочих документов. Только для одного корпоративного клиента это бывает целая кипа бумаг. В этот перечень входят всевозможные акты, соглашения, договора, чеки, предложения, выставляемые счета и другие рабочие документы. Работа должна быть абсолютно четкой, заранее спланированной, правильно организованной. Все документы должны быть оформлены вовремя, надлежащим образом и грамотно составлены.

Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?

Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.

Такое сотрудничество важно для стабильного развития бизнеса, для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.

Содержание этой статьи:

• Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами
• Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия
• Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов
• Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний
• Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка

Для многих коммерческих компаний корпоративные клиенты – это основной двигатель бизнеса.

В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.

Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.

Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.

Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.

Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами

Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.

Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.

Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.

Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.

Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.

Далее перечислены ключевые требования к работникам организации, предоставляющей товары или услуги:

• ответственность;
• собранность;
• пунктуальность;
• профессионализм.

Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.

Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.

Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.

Полезная рекомендация для менеджеров – обеспечить покупателя полной информацией касательно сделки.

Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или претензий по договору оказания услуг.

Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия

На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

1. Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
2. Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк коммерческого предложения, акт о намерении, договор и так далее.
3. Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе представители по доверенности. Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
4. Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду сокращения штата. Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов

Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.

Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.

Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.

Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.

1. Мониторинг интернет-площадок. Этот способ находится на первом месте рейтинга. Менеджеры знакомятся с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных покупателей. Преимущество данной методики – поиск клиентов не ограничен определенным регионом.
2. Проведение рекламной компании. Как правило, поручается отделу корпоративных клиентов. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых крупные компании оставляют заявки на сотрудничество и свои контактные данные.
3. Посещение тематических выставок либо просмотр каталогов. На выставках менеджеры встречаются с потенциальными клиентами. Каталоги также могут содержать контактные данные потенциальной клиентской базы, которые следует своевременно обрабатывать.
4. Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Такая база станет хорошим помощником в поиске корпоративных клиентов.

Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».

Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, благодарственные письма.

Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.

Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь открытие парикмахерской и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать ИНН для налоговой проверки, которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.

Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B – Дмитрий Норка

Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?

Функции корпоративных финансов и основные принципы их организации

В условиях рыночного хозяйства корпоративные финансы выполняют три функции:

1. Формирование капитала, доходов и денежных фондов.

2. Использование капитала, доходов и денежных фондов.

3. Контрольную функцию.

Первая функция является необходимым условием обеспечения непрерывности процесса воспроизводства. За счет первичного распределения выручки от продажи товаров образуются специальные фонды корпораций, находящие отражение в их финансовых планах (бюджетах).

Данная функция обуславливает осуществление следующих хозяйственных операций:

– образование и пополнение уставного и резервного капитала корпорации;

– привлечение источников финансирования с фондового рынка на цели развития;

– мобилизацию кредитов и займов с рынка ссудного капитала;

– аккумуляцию денежных фондов, образуемых в составе выручки от продажи товаров:

– формирование нераспределенной прибыли;

– привлечение специальных целевых средств;

– учет и анализ формирования капитала, доходов и денежных фондов.

В результате достигается сбалансированность между движением материальных и денежных ресурсов, и формируются финансовые ресурсы, необходимые для обеспечения непрерывности производственно-коммерческой деятельности корпорации и выполнения всех её обязательств перед государством и контрагентами.

Использование капитала, доходов и денежных фондов на цели, предусмотренные в финансовом плане (бюджете) корпорации, составляет экономическое содержание второй функции финансов.

Данная функция обуславливает следующие экономические процессы:

– оптимизацию вложения капитала (собственного и заемного) во внеоборотные и оборотные активы;

– обеспечение налоговых платежей;

– вложение свободных денежных средств в наиболее ликвидные активы;

– использование доходов на цели потребления, развития и создания резервов;

-учет и анализ использования капитала, доходов и денежных фондов.

В результате происходит максимизация стоимости капитала корпорации.

В третьей (контрольной) функции финансы используются для контроля над соблюдением стоимостных и материально-вещественных пропорций при образовании и использовании доходов корпораций. Данная функция базируется на движении финансовых ресурсов, например, при уплате налогов и сборов в бюджетную систему. Она предоставляет возможность государству воздействовать на конечные финансовые результаты деятельности хозяйствующих субъектов. Инструментом реализации контрольной функции финансов является финансовая информация, содержащаяся в бухгалтерской отчетности.

Принципы корпоративных финансов представляют собой основополагающие правила, на которых базируется деятельность предприятия, по крайней мере, ее экономическая часть. Строго говоря, они представляют собой принципы функционирования экономической экономики в целом, и в этом смысле связывают финансы предприятий с другими звеньями финансовой системы:

1. Обеспечение многообразия и защиты права собственности, наличие правовой защиты и регламентация основных прав и обязанностей. Основным видом является собственность частная. В большинстве стран она защищается законом (Конституцией). Еще с древних времен применяются два основных способа защиты прав собственности – истребование имущества из незаконного владения (т.н. виндикационный иск) либо требование о прекращении нарушений прав собственника (т.н. негаторный иск).

2. Присутствие спроса и предложения на рынках (капитала, труда, товаров и т.д.). Как правило, “приход” денежных средств обеспечивается продажей товаров (работ, услуг), а расход средств связан с заработной платой, налогами, закупкой следующей партии товаров для продажи или сырья для производства и т.д. Таким образом, финансы предприятия вряд ли способны нормально функционировать без наличия спроса и предложения на соответствующих рынках (товарных, сырьевых, трудовых и т.д.). Следовательно, одним из правил корпоративных финансов является необходимость наличия таких рынках и свободного на них доступа.

3. Свободное ценообразование на рынках, присутствие конкуренции. Производитель или продавец должен бороться за контрагента или покупателя; причем сама борьба имеет два важных аспекта: (1) убедить потребителя в необходимости приобрести и (2) убедить его в своем превосходстве над конкурентами. Функция государства как гаранта правовой защищенности хозяйствующих субъектов в том, чтобы максимально снизить негативные последствия той или иной монополизации рынка, а также содействовать установлению чистой конкуренции.

4. Свобода договора, воли сторон, принятия решений, самостоятельность в осуществлении деятельности, подчиненностьтолько своей прибыли.

5. Правило самофинансирования и самоокупаемости, ведения деятельности за свой страх и риск.

Сущность и принципы организации корпоративных финансов

Вы будете перенаправлены на Автор24

Корпоративные финансы – это совокупность денежных или финансовых отношений, которые возникают в процессе формирования капитала и фонда денежных средств предприятия и их использования.

Сущность и функции корпоративных финансов

Корпоративные финансы, с одной стороны формируют основной элемент национального общественного богатства и валовой национальный продукт, а с другой стороны корпоративные финансы являются главным источником доходов бюджета страны – налоговых платежей юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Вместе с тем корпоративные финансы закладывают основу для технологического развития и научно-технического прогресса, так как именно благодаря им формируются основные производственные, хозяйственные и финансовые отношения в обществе. Корпоративные финансы обеспечивают создание основных рабочих мест, которые выступают в качестве главного источника дохода другого элемента финансовой системы – финансов населения и домашних хозяйств.

Особенности корпоративных финансов связаны с производственными фондами, чье функционирование во многом влияет на специфику формирующихся финансовых отношений.

Корпоративные финансы выполняют ряд ключевых функций:

1. Формирование доходов и капитала предприятия. Корпоративные финансы формируют первоначальный капитал предприятия, обеспечивают его приращение за счет привлечения денежных средств из разных источников.
2. Использование и распределение доходов. На уровне предприятия эта функция подразумевает распределение дохода от реализации продукции и дохода от прочих видов деятельности по отдельным направлениям, что обеспечивает оптимальное сочетание интересов отдельных предпринимателей и государства в целом.
3. Контрольная функция подразумевает осуществление контроля своевременного поступления выручки от реализации продукции и услуг, формирования и целевого использования финансовых ресурсов и денежных фондов организации, изменения экономических показателей, соблюдения налогового законодательства. Осуществление контрольной функции возложено непосредственно на работников организации, ее собственников, контрагентов, кредитные организации и государственные органы.

Готовые работы на аналогичную тему

Принципы организации корпоративных финансов

К принципам организации корпоративных финансов относятся:

• самостоятельность финансовой деятельности: предприятия самостоятельно выбирает способ и объем финансирования всех направлений своих расходов согласно производственному плану, а также распоряжается финансовыми ресурсами;
• самофинансирование подразумевает наличие полной окупаемости затрат как в сфере производства продукции, так и в части расширения производственно-технической базы. Предприятия могут привлекать банковские займы, что рассматривается, как способность возврата не только полученного кредита, но и процентов за его обслуживание;
• ответственность за результат финансово-хозяйственной деятельности может быть реализована в случае возникновения убытков, неспособности компании удовлетворить требования различных кредиторов и обеспечить полное финансирование производственных процессов;
• контроль финансово-хозяйственной деятельности компании предполагает необходимость накопления и расходования средств в процессе построения отношений с персоналом, государством, контрагентами и связан с анализом финансовых показателей, аудитом и возможностью применения штрафных санкций.

Управление корпоративными финансами

Управление корпоративными финансами современного предприятия обеспечивает финансовый механизм, который представляет собой совокупность методов и форм управления финансовыми ресурсами предприятия для достижения основной цели. В составе финансового механизма функционируют две подсистемы: управляющая и управляемая. В системе управления корпоративными финансами используется совокупность финансовых методов, финансовых инструментов, информационно-методического и правового обеспечения управления финансами.

Финансовые методы, используемые в управлении корпоративными финансами, включают балансовый метод, метод технико-экономических расчетов, экономико-статистические и экономико-математические методы. Применение того или иного финансового метода характеризует степень воздействия финансовых отношений на хозяйственный процесс, на управление перемещением финансовых ресурсов и оценку эффективности такого управления.

Совокупность финансовых отношений включает все экономические отношения различных субъектов, которые предполагают формирование, распределение и использование денежных средств с целями удовлетворения потребностей организаций, предприятий, учреждений, государства и граждан. От характера денежных отношений зависит содержание и характеристики финансовых отношений. Финансовые рычаги включают приемы и финансовые методы, при чем использование каждого метода предполагает свои рычаги. К примеру, в рамках метода кредитования используются кредитный рычаг и изменение процентной ставки. Среди финансовых рычагов можно назвать цены, дисконты, дивиденды, ставку налогообложения. К финансовым инструментам относятся любые контракты, из которых возникают финансовые активы для одной стороны и финансовые обязательства или инструменты капитального характера (связанные с долей в капитале) для других предприятий.

Система эффективного управления корпоративными финансами и разработка соответствующей финансовой политики подразумевают необходимое правовое обеспечение, которое включает в себя совокупность различных законодательных актов: указов, приказов, постановлений, кодексов.

Нормативное обеспечение управления корпоративными финансами включает рекомендации и нормы, тогда как информационное обеспечение подразумевает поиск информации различного рода, которая способствует принятию оптимальных финансовых решений. Примером такой информации может быть сведения о тарифах, ценах, курсах, финансовом положении, ключевых партнерах и контрагентах предприятия. Его основу составляют нормативные и законодательные акты, которые регулируют предпринимательскую деятельность и определяют порядок финансовых отношений предприятия с бюджетом, банковскими и страховыми компаниями, потребителями и поставщиками.