Что такое KPI менеджера по продажам и как рассчитать показатель эффективности

Что такое KPI в продажах и как его рассчитать

По статистике Harvard Business Review, в среднестатистической компании 5% сотрудников всегда работают хорошо, 5-7% — всегда плохо, а остальные 88% результативны только тогда, когда их жестко контролируют. Вот тут-то вам и пригодятся ключевые показатели эффективности (KPI) — это одновременно и ясная цель, и инструмент контроля. Но как определить KPI для менеджера по продажам, чтобы добиться от него максимальных результатов?

Содержание:

Какие бывают KPI отдела продаж

Расшифровывается аббревиатура как Key Performance Indicators (ключевые индикаторы эффективности). А что такое KPI в продажах? Простыми словами — это цифры, по которым можно оценить результаты работы компании, отделов и каждого менеджера. Сколько продано товаров, привлечено клиентов, получено прибыли — всё это ключевые показатели эффективности.

Существует два вида KPI: запаздывающие и опережающие.

Запаздывающие показатели — это результаты, которые оцениваются по итогам месяца/квартала/года, акции или рекламной кампании. На них основывается KPI для руководителя отдела продаж:

Прибыль
Объем продаж
Уровень удовлетворенности клиентов

Руководители компаний их отслеживают, чтобы понять, как работает компания: «в плюс»/«в минус», насколько растут продажи, какова динамика спроса.

Опережающие показатели — это результаты действий сотрудников, которые можно отслеживать, измерять и регулировать прямо во время работы. Вот примеры KPI для менеджера по продажам:

Сколько звонков совершает менеджер в неделю?
Сколько встреч проводит менеджер в неделю?
Сколько заявок переходят в сделки?

Чтобы регулировать все продажи, важные KPI следует искать среди опережающих показателей, так как именно от них зависят запаздывающие.

Пример

В среднем, чтобы заключить 1 сделку, менеджер должен сделать 20 звонков. Значит, если менеджеры начнут делать не 20 звонков в день, а 60 (повысят опережающий показатель), то вместо 1 сделки они смогут заключать 3 сделки в день (запаздывающий показатель).

Получается, нельзя просто так взять и заставить продавцов заключить в пять раз больше сделок. Надо сесть и подумать — что конкретно они должны для этого делать? Расчет нужного количества звонков и привлеченных клиентов поможет вам правильно определить показатели KPI для менеджеров по продажам.

Расчет KPI для менеджера по продажам: 5 шагов

Итак, чтобы правильно рассчитать KPI, надо правильно поставить цель, причем не одну.

Приведем пример расчета kpi для менеджеров и директора по продажам.

Шаг 1. Определите главную цель

Сначала надо обозначить стратегию компании: какова миссия бизнеса и в чем его польза потребителю? Это определяет высшее руководство. Стратегию берут в основу работы компании и ставят главные цели начальникам отделов и ТОП-менеджерам.

Примеры таких целей:

Повышение рентабельности
Увеличение продаж
Увеличение / удержание доли рынка
Поддержание ценностей компании
Улучшение и развитие бренда
Качественное обслуживание клиентов и т. д.

Чтобы иметь представление, как достичь одной из главных целей, задайте вопросы эффективности (KPQ) по отношению к каждой из них: зачем? что? кто? куда? когда? как?

Зададим вопросы KPQ:

«Зачем». Аргументируйте стратегию.	Чтобы увеличить прибыль и продать больше.
«Что». Какие ресурсы нужны для решения задач (время, деньги, люди, знания).	Чтобы увеличить количество сделок на 50%, каждый менеджер должен оформлять не 10, а 15 сделок в неделю. Для этого ему надо сделать за неделю 150 звонков. А значит, необходимо увеличить менеджерам план обзвона и личных продаж. Для экономии времени менеджеров нужно внедрить CRM, чтобы автоматизировать выполнение части их задач. Стоимость CRM — 650 рублей в месяц на 1 сотрудника.
«Кто». Кто будет участвовать в решении задач	Руководитель отдела продаж — ответственный за результат, куратор вопроса.

Итого. Наша главная цель — за 2 месяца увеличить объем продаж на 50% с помощью увеличения плана обзвона и внедрения CRM.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Шаг 2. Определите числовое выражение цели

Вы ответили на эти вопросы и нарисовали себе общую картину движения к главной цели. Теперь пора определить те самые цифры, которые надо увеличить для достижения цели, чтобы задать KPI для отдела продаж.

Пример

Если цель — увеличить объем продаж, то KPI будет выражаться в количестве заключенных сделок. То есть мы не просто говорим «Мы должны продавать на 50% больше товаров», а мы точно измеряем эту цель: если раньше отдел продаж заключал 1 000 сделок в неделю, то теперь должен заключать 1 500.

Шаг 3. Обозначьте виды целей для отдела продаж

Мы определили KPI для всего отдела. Теперь их надо определить для каждого сотрудника. Цели бывают внешние и внутренние.

«Увеличить количество сделок на 50%» — это внешняя цель, к которой стремится весь отдел продаж.

Внутренние цели — это задачи, которые должен выполнить каждый сотрудник, чтобы добиться внешней цели. В нашем случае это будет примерно такой перечень:

Делать по 150 звонков в неделю
Провести 75 показов товара в неделю
Совершить 15 личных продаж в неделю

Шаг 4. Поставьте KPI для внешних целей

Это самые важные запаздывающие показатели, так как они сильно влияют на весь бизнес. С их помощью измеряется производительность отдела. Их называют KPI команды:

Сумма среднего чека
Коэффициент конверсии
Доход
Выручка от продаж
Процент завершения поставленных задач

В нашем случае KPI команды будет «процент завершения поставленных задач»: сколько из 1 500 сделок заключено.

Шаг 5. Поставьте KPI для внутренних целей

Это KPI каждого менеджера отдела продаж. Они нужны команде для измерения эффективности работы и не влияют на положение бизнеса. Зато помогают двигаться к развитию организации.

Пример. В нашей торговой компании они могут быть такими:

Количество личных показов товара клиентам
Количество звонков
Количество личных продаж

Особенность внутренних показателей в том, что их не нужно сообщать высшему руководству. Согласитесь, генеральному директору все равно, сколько телевизоров продал менеджер Иванов. Ему важно, сколько всего телевизоров продано в марте.

Наглядное представление о процессах построения целей и расчетах KPI дает полную картину работы компании. Заносите всю информацию в таблицу. Так она выглядит на примере отдела продаж в нашей торговой компании:

Основные бизнес-цели компании	Увеличить объем продаж на 50%
Внешние цели	Увеличить количество сделок на 50%
KPI для внешней цели	Количество сделок отдела продаж — 1 500 в неделю
Внутренние цели	Делать 150 звонков в неделю, 75 показов, и заключать 15 сделок в неделю
KPI для внутренней цели	Для каждого менеджера в неделю:

Как автоматизировать работу, повышать показатели продаж и KPI

Как ставить цели и рассчитывать КПI менеджеров по продажам, мы разобрались.

А реально ли отследить, в каком темпе они выполняют свои задачи, укладываются ли в сроки и кто действительно работает, а не пишет выдуманные отчеты?

Для этого достаточно внедрить CRM-систему. Это специальное программное обеспечение, которое помогает руководителю контролировать работу подчиненных, устанавливать показатели эффективности, получать отчеты и составлять рейтинги успешных менеджеров.

Покажем самые удобные инструменты на примере системы для продаж SalesapCRM.

В ней можно ставить главные и внешние цели, которые видят все сотрудники, а также внутренние цели для каждого менеджера. С помощью специального виджета можно в любой момент увидеть, что сделал менеджер и сколько ему осталось до достижения определенной цели.

Виджет. Так выглядит текущий отчет о работе каждого сотрудника и его движение к достижению личной и общей цели в SalesapCRM.

Больше не придется заставлять менеджеров писать отчеты самостоятельно. Система «пишет» их сама, а руководитель может хоть каждый день/неделю/квартал/месяц/год просматривать любые из них :

выполнение плана по количеству звонков;
выполнение плана по привлечению клиентов или заключенных сделок;
выполнение плана продаж и т.д.

Количество отчетов не ограничено, так как вы сами добавляете в систему столько, сколько нужно вашему бизнесу.

Причем отчеты можно просматривать в любом удобном формате: в виде воронки, круговой диаграммы, рейтинга или графика.

Виды отчетов в SalesapCRM

Мы показали примеры KPI в продажах и как их рассчитать. Оказывается, определить их не так сложно, если знать, к каким целям двигаться. Самое важное здесь — оперативно отслеживать, как сотрудники движутся к общим целям и кого-то подбодрить, кого-то перенаправить. От того зависит KPI отдела продаж и всей компании. Сделать это вручную невозможно. Поэтому доверьте «слежку» умной программе. Предлагаем 7 дней бесплатно пользоваться CRM-системой от SalesapCRM. Жмите кнопку на баннере и руководите с умом

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
checkавтоматизация процессов и аналитика;
checkкалендарь для записи клиентов;
checkкалькулятор стоимости услуг;
checkшаблоны документов и писем;
checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.2 / 5. Количество оценок: 5

KPI для менеджера по продажам — что это, пример расчета

Чтобы бизнес приносил прибыль, нужно, чтобы все отделы компании развивались в заданном направлении. Достичь этого помогают KPI: ключевые показатели эффективности. Сегодня расскажем, что это такое, как их считать, что с ними потом делать и на что они влияют.

KPI: что это такое

Key Performance Indicators, или KPI — показатели эффективности деятельности всей компании, определенного отдела или сотрудника. Их используют, чтобы отследить результаты работы и достичь поставленных целей. Например, с помощью KPI можно понять, что клиенты «отваливаются» после первой сделки, что менеджеры не умеют работать с возражениями, что конверсия из лида в клиента низкая. А еще показатели помогают определить, что нужно сделать для достижения определенной цели — повышения числа заказов, увеличения числа повторных обращений и так далее.

KPI чаще всего измеримые. Использовать показатели, которые не дают точных метрик, тоже можно, но сделать это гораздо сложнее.

Показатели могут быть разными в каждой компании. Например, в одной компании оценивают среднее время обработки обращений, число звонков по холодной базе и конверсию. Во второй — время подготовки документов, корректность договоров. В третьей показатели KPI применяют ко всему отделу продаж, в четвертой — к каждому сотруднику, чтобы выявить тех, кто не справляется с работой, и тех, кто делает ее хорошо и заслуживает премию.

Какие KPI использовать в отделе продаж компании и как их считать

Повторим: то, какие именно KPI использовать, зависит от сферы деятельности компании, бизнес-процессов внутри, обязанностей менеджеров и других факторов. Можно использовать несколько основных и самых распространенных показателей.

Количество сделок. Их легко посчитать по данным в CRM-системе или заключенным договорам. К сделкам не относятся предварительные договоренности менеджера с потенциальным клиентом.

Средний чек. Это — средняя сумма одной покупки. Считать легко: сложите суммы всех сделок менеджера и разделите на число продаж. Например, менеджер Иван продал ноутбук за 30 000 ₽, фотоаппарат за 57 000 ₽ и внешний аккумулятор за 3000 ₽. Общая сумма продаж — 90 000 ₽. Разделим ее на 3 и получим средний чек 30 000 ₽.

Количество контактов. Этот показатель еще называют трафиком. Отражает число потенциальных покупателей, которые так или иначе интересовались товаром: заходили на сайт, звонили менеджеру или писали письмо. Посчитать легко: посмотрите, сколько звонков совершил сотрудник, сколько писем отправил, сколько человек проконсультировал. Эти данные должны храниться в CRM.

Конверсия. Показывает результат работы отдела или сайта — сколько человек из всех обратившихся/посетителей совершили покупку или другое целевое действие. Обычно конверсию считает CRM-система или система аналитики. Если нет, посчитайте сами: число сделок разделите на общее количество контактов / посетителей сайта, а полученную цифру умножьте на 100%. Например, было 20 сделок и 130 контактов по ним: 20 делим на 130, получаем примерно 0,15. Умножаем на 100% и видим, что конверсия равна 15%.

Объем продаж. Это — сумма, которую принес компании менеджер за определенный срок. Высчитать этот показатель просто: сложите суммы всех сделок, проведенных сотрудником. Объем продаж можно включать в план: например, предписать каждому менеджеру продать минимум на 150 000 ₽ за месяц.

Все основные ключевые показатели эффективности можно взять из CRM. Даже в простейших системах есть учет числа заказов, сумм, контактов. Исходя из этого, можно посчитать объем продаж, конверсию и средний чек.

Есть множество других показателей, которые также используют в отделах продаж:

Принесенная прибыль — определяет чистую прибыль, которую принес менеджер. Чтобы рассчитать, от суммы сделок за месяц отнимите себестоимость товаров и стоимость трудочасов, потраченных на заказы другими отделами.
Охват продукции — определяет, сколько товаров предлагает сотрудник за одну сделку. Отследить показатель можно прослушиванием телефонных разговоров или контролем переписки по email.
Дебиторская задолженность — показывает, какую сумму предоплат получила компания от новых клиентов. Показатель подходит сферам с поэтапной оплатой, а считать его нужно вручную по заключенным договорам.
Время отклика на обращение потенциального клиента. Его можно посмотреть в CRM-системе, отняв время ответа менеджера от времени первого обращения лида.
Число повторных продаж. Этот показатель обычно считают не за определенный период, а за весь срок работы менеджера, записывая, сколько его клиентов обратилось в компанию повторно.
Объем действий, необходимых для закрытия сделки. Можно учесть время, которое менеджер в среднем тратит на одного клиента, — от обращения до заключения договора.

Используйте показатели, которые важны для вашей стратегии развития. Например, если нужно улучшить сервис для клиентов, отслеживайте время отклика на входящие обращения, объем действий, необходимый для закрытия сделки, охват продукции, отзывы от клиентов. Хотите привлечь больше клиентов — оценивайте количество контактов, конверсию, число повторных обращений. Нужно, чтобы бизнес приносил больше денег, — ориентируйтесь на принесенную прибыль.

Что делать с этими KPI

Показатели эффективности не работают сами по себе. Если их посчитать, можно только увидеть ситуацию: какой менеджер справляется с задачами лучше всех, у кого проблемы с повторными продажами, эффективно ли работает отдел в целом. Но чтобы изменить ситуацию — получать больше прибыли или клиентов, — нужно составлять план по KPI и мотивировать тех, кто его перевыполняет. Например, премией.

Введите бонусы за выполнение KPI. Для начала выберите несколько самых важных показателей, от которых зависит развитие вашей компании. Затем создайте таблицу, запишите показатели в строках и создайте столбцы «Вес», «План», «Факт», «Индекс KPI».

Показатель	Вес	План	Факт	Индекс KPI
Количество контактов
Количество сделок
Конверсия
Средний чек

Так может выглядеть таблица для расчета премии менеджеров

«Вес» — значимость каждого показателя. В одной таблице сумма весов в большинстве случаев равна 1. Распределите эту единицу между всеми показателями так, чтобы самые важные имели больше всего веса. Например, если вам важно привлечение большого количества клиентов, но используете еще конверсию и число контактов, отдайте количеству сделок коэффициент 0,5, а конверсии и числу контактов — 0,25. Некоторые используют веса, в сумме равные 100 или 10.

«План» отражает норму — минимальный показатель для каждого менеджера. Обычно его добавляют, когда компания уже 2–3 месяца использует KPI и известно, какой объем работы смогут сделать сотрудники. Если добавить норму сразу, есть риск завысить ее, и тогда часть менеджеров уволится, потому что не будет мотивирована премией.

«Факт» показывает, что фактически сделал менеджер. Его заполняют в конце каждого отчетного периода, например раз в месяц перед начислением зарплаты.

«Индекс KPI» определяет, получит ли менеджер премию. В нем отражается, перевыполнил ли он план или, наоборот, «не дотянул». Чтобы рассчитать индекс, разделите фактический показатель на план и умножьте на 100. Если индекс больше 100, значит, менеджер перевыполнил план. Если меньше, значит, не справился со своими обязанностями.

Показатель	Вес	План	Факт	Индекс KPI
Количество контактов	0,4	500	570	114
Количество сделок	0,3	50	49	98
Конверсия	0,2	10%	8,50%	85
Средний чек	0,1	10000	12000	120

В таблице сразу понятно, над чем менеджер поработал лучше всего, а что оставил без внимания

Составляйте такую таблицу для каждого менеджера, если хотите увидеть эффективность работы сотрудников. Учтите, что менеджеры с одними и теми же обязанностями должны иметь одинаковые нормы, то есть один и тот же план, а менеджеры с разными обязанностями — разные ключевые показатели результативности.
Объясним: нельзя использовать одинаковые KPI для всех, если в отделе продаж работают менеджеры с разными функциями. Например, консультант, который передает лиды дальше, и тот, кто оформляет сделки. Для консультанта будут важны число консультаций и конверсия в лиды; для того, кто оформляет, — время отклика и число закрытых сделок.
Используя таблицу расчета индексов KPI, вы легко определите, за что можно премировать сотрудника и сколько денег ему можно дать. Это легко посчитать, если размер премии фиксированный — например 50 000 ₽. Посмотрите, по каким показателям менеджер перевыполнил план, а потом сложите их «веса». Допустим, получилось 0,7. Значит, заплатите ему 0,7 части от премии — 35 000 ₽. Если размер премии не фиксированный, можно привязать сумму к индексу или фактическим показателям. Например, начислять 500 ₽ за каждую сделку сверх нормы.

Если все сделаете правильно, отдел продаж будет концентрироваться на важных показателях, а не на второстепенных. Он будет обрабатывать больше контактов, повышать конверсию или число повторных продаж. Менеджеры будут следить за тем, сколько сделок закрывают, и будут стремиться работать лучше, чтобы получить премию.

Введение KPI в бизнес-процессы компании порой негативно воспринимается командой, потому что означает, что работу каждого сотрудника будут оценивать по каким-то критериям. Однако у этой системы есть и положительная сторона, которую непременно нужно донести до команды. Это выгода для каждого сотрудника, если он делает свою работу хорошо. В конечном итоге система KPI приведет к справедливой зарплате и в целом повысит эффективность бизнеса, потому что работа будет нацелена на результат и в этом результате будут заинтересованы все.

Сервисы для автоматического расчета KPI

CRM-системы собирают основные показатели, например количество сделок, а большинство KPI приходится считать вручную. Это неудобно, особенно если в отделе продаж работает много сотрудников. Чтобы облегчить себе работу, используйте системы, которые автоматически рассчитывают нужные показатели.

«1С: Управление по целям и KPI». Считает KPI сотрудников и подразделений, помогает контролировать выполнение поставленных задач, управляет премированием, оценивает персонал методом 360 градусов. Может собирать данные из других систем, в том числе использовать субъективные оценки работы для расчета объективных показателей качества работы. Например, работает с MS Excel, MS Access, Microsoft SQL Server, Oracle Essbase и другими источниками. Рекомендованная розничная цена — 32 500 ₽, партнеры могут покупать сервис дешевле.

Так выглядит один из отчетов в «1С: Управление по целям и KPI»

SalesapCRM. Это полноценная CRM-система, которая захватывает любые данные, необходимые для расчета KPI. Например, автоматически фиксирует обращения с сайта и письма на email, записывает телефонные разговоры. Позволяет установить показатели отдельно для каждого менеджера, выводит все цели в отдельное окошко и показывает прогресс. Формирует рейтинг сотрудников, учитывает рабочее время и составляет прогноз прибыли. Цена — от 300 ₽ за пользователя в месяц, есть бесплатный тариф.

В SalesapCRM видны цели всей компании и сотрудников, точный прогресс по задачам

KPI MONITOR. Сервис предлагает глубокий анализ корпоративных данных. Работает с внешними источниками информации — ERP, CRM, SCM, АБС, бухгалтерскими программами и другими. Может обрабатывать огромные массивы информации. Сервис больше направлен на глубокую аналитику, но может считать и KPI. Он составляет карты на каждого сотрудника и автоматически считает заданные показатели. Стоимость внедрения системы рассчитывается отдельно.

Так выглядит карта KPI в сервисе KPI MONITOR

ELMA KPI. Пользователь может сам выбирать KPI, которые нужно отслеживать, а также путь сбора информации. Можно интегрировать сервис с CRM, загружать данные вручную, с помощью скриптов и других решений. Система проанализирует информацию и предоставит результат в виде графиков, таблиц и других визуальных элементов. ELMA KPI сразу формирует матрицы эффективности для каждого сотрудника исходя из его зоны ответственности и считает заданные показатели. Стандартная редакция бесплатна, есть две платные версии.

Матрица эффективности сотрудника в ELMA KPI

Как использовать матрицу KPI в продажах

Какой штраф за не вовремя сданный отчет СЗВ-ТД
Обзор законодательства за период с 11 по 17 октября
Срок действия справки на коронавирус
Требования безопасности при работе с ручным электроинструментом
Из чего состоит зарплата учителя

Понятие KPI

Чтобы разобраться, что такое KPI в продажах, необходимо определиться со значением самого термина.

KPI (ключевые показатели эффективности, КПЭ) по сути представляют собой систему оценки эффективности работы сотрудников на основании выполнения ими четко установленных задач. Они разрабатываются индивидуально для каждого сотрудника или подразделения. Для их разработки используется принцип «сверху вниз», т. е. вначале определяется стратегия развития организации в целом, затем роль и функции каждого подразделения, а на конечном этапе ставятся конкретные и понятные задачи перед каждым сотрудником, на основании которых и разрабатываются КПЭ.

При этом важно, чтобы они характеризовали деятельность конкретного сотрудника и имели численное выражение.

показатели KPI менеджера по закупкам: скорость обработки заявки, оборачиваемость запасов, экономия и т д.;
показатели KPI для менеджера по продажам: объем продаж, средний чек, количество постоянных клиентов и пр.

После определения конкретных индикаторов для каждого из них на основании анализа деятельности работников за предыдущие периоды устанавливается плановое (целевое) значение. За выполнение и перевыполнение плана их поощряют материально (путем выплаты премий, бонусов и пр) либо иным способом.

В результате внедрения подобных систем повышается эффективность работы, мотивация к труду, т. к. трудиться легче, имея перед глазами четко сформулированные и конкретно измеряемые цели, и работники в немалой степени могут сами влиять на свою заработную плату. А руководителю оценивать работу подчиненных значительно удобнее: можно сразу увидеть, с чем каждый из них справляется хорошо, а где возникают проблемы.

Внедрение КПЭ — непростой и ресурсозатратный процесс, требующий слаженной работы как руководства компании, так и руководителей подразделений и привлеченных специалистов. Сотрудники зачастую активно сопротивляются внедрению КПЭ, не вполне понимая, чем они полезны для них. Чтобы избежать подобных эксцессов, удобнее внедрять такую систему поэтапно, в качестве «тестового» проекта сначала в одном-двух подразделениях. А затем, после отладки и исправления возможных ошибок, распространить их действие на остальные подразделения. При этом в качестве подопытного кролика стоит выбирать отдел, непосредственно влияющий на финансовые итоги деятельности компании, например производственный цех или подразделение, ответственное за сбыт продукции. Для них проще разработать КПЭ, и работники, привыкшие к выполнению планов (производства, сбыта), без которых деятельность современного предприятия вообще невозможна, легче воспримут такие новшества. Кроме того, в отделах продаж традиционно используется сдельно-премиальная (или бонусная) система оплаты труда, поэтому и внедрение KPI не станет шоком для сотрудников, а лишь позволит сделать процесс начисления премий более справедливым, простым и понятным для них.

KPI — что это такое в торговле

Главным критерием эффективности продавца считают его выручку. Это, безусловно, очень важный, но далеко не единственный показатель. Ведь на финансовые результаты деятельности компании оказывают влияние все ее подразделения. Да и в рамках одного отдела у сотрудников могут быть разные задачи. Чтобы полнее оценить вклад каждого сотрудника в общий результат и поощрить действительно эффективных, и внедряется система KPI для менеджера по продажам, торгового представителя и других.

Показатели KPI в розничной торговле и в крупном опте, а также у различных сотрудников могут быть различными, в зависимости от поставленных перед ними целей.

Пример KPI руководителя отдела продаж: процент достижения сотрудниками отдела показателей KPI, процент выполнения плана продаж отдела, снижение уровня просроченной дебиторской задолженности и т. д.

Пример KPI для менеджеров по продажам: процент выполнения личного плана продаж, увеличение среднего чека, число новых клиентов и т. д.

Пример KPI торгового представителя: выполнение плана холодных, теплых звонков, посещений клиентов, обеспечение стандартов выкладки товара в соответствии с планограммой в закрепленных торговых точках и пр.

Несмотря на удобство применения именно в торговле, система мотивации, основанная на КПЭ, вовсе не универсальна. Ее не стоит внедрять в следующих случаях:

Компания находится в самом начале своего пути, оборот и численность персонала невелики (продавцов не более 10-15 человек). Вводить в таком случае KPI для директора по продажам и его подчиненных нецелесообразно, ведь оценить их эффективность проще другими способами, а затраты на внедрение КПЭ достаточно велики и могут не оправдать себя.
Продаваемые вещи ручной работы, несерийные изделия. Оценка с помощью КПЭ строится на усредненных показателях деятельности, подсчитать которые в случае торговли уникальными товарами весьма проблематично.
Компания переживает финансовые сложности. КПЭ подразумевает прежде всего финансовое поощрение наиболее эффективных сотрудников, а если ситуация в компании не позволяет работодателю выплачивать дополнительные вознаграждения, все система мотивации с помощью КПЭ теряет смысл.

Матрица KPI

Проводить оценку эффективности трудовой деятельности сотрудника удобно с помощью так называемой матрицы KPI или соглашения о целях. Обычно она составляется в виде таблицы, в которую вносятся все определенные для конкретного сотрудника ключевые показатели, а также указываются их базовые, плановые и целевые (лидерские) значения. Выглядит такая матрица примерно так:

Заполняют матрицу следующим образом:

Определяют вес (значение) каждого индикатора, исходя из влияния, которое он оказывает на общий итог деятельности. Наибольший вес отдают наиболее значимому показателю. Сумма всех значений должна быть равна 1 (100 %).

Устанавливают базовое, плановое (нормальное) и целевое (лидерское) значение для каждого показателя. Базовое значение фиксирует тот уровень, ниже которого опускаться нельзя. По сути это «нулевая точка», ниже которой работа менеджера нерезультативна. При неоднократном достижении фактического результата, равного базовому значению, руководству стоит задуматься о необходимости такого сотрудника в компании. Плановое (нормальное) значение показывает минимальный уровень, при котором предприятие будет «держаться на плаву». Целевое (лидерское) значение определяет уровень, к которому необходимо стремиться. Достижение работником этого уровня или превышение его поощряется как материально (премией), так и другими способами.

Заполненную матрицу предоставляют сотруднику. Логично это делать в начале месяца, т. к. в ней отражены задачи сотрудника на предстоящий период.

По окончанию месяца на основании анализа деятельности работника заполняют графу «Фактический результат».

Рассчитывают для каждого показателя индекс KPI, показывающий процент выполнения плана, по формуле:

Определяют общий коэффициент результативности ( рейтинг) сотрудника путем сложения индексов KPI всех показателей.

На основании рейтинга и рассчитывают размер премии, полагающейся сотруднику.

Возможны 2 варианта:

Простой. Поощряется сам факт достижения или перевыполнения планового показателя. Если рейтинг работника больше 100 %, ему выплачивается премия в заранее установленном размере.
Сложный. Размер премии сотрудника зависит от процента достижения цели.

Пример расчета KPI для менеджера по продажам

В качестве иллюстрации оценим KPI для менеджера по продажам в экселе. Воспользуемся уже заполненной матрицей.

Рассчитаем индекс KPI и найдем коэффициент результативности.

В организации принята следующая система оплаты труда:

оклад менеджера по продажам составляет 14 000 рублей;
премия начисляется в зависимости от рейтинга (коэффициента результативности) следующим образом:

Коэффициент результативности (рейтинг)	Премия (% от оклада)
200	150 %

Коэффициент результативности оцениваемого менеджера (см. матрицу) — 106,4 %. Значит, он получит оклад + премию 50 % от оклада, что составит:

KPI для отдела продаж: как отслеживать эффективность менеджеров по продажам

KPI отдела продаж помогает оценить продуктивность менеджеров и команды в целом. Но как руководителю понять, на основе каких показателей строить расчет эффективности? На этот вопрос ответит статья Ringostat . Читайте, какими могут быть KPI и система мотивации, смотрите пример матрицы для расчета.

Время чтения 14 минут

Вы можете перейти сразу к интересующему разделу:

Что такое KPI

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. На них опираются, чтобы проследить, как развивается бизнес, успешно ли продвижение и т. д. KPI применяется для самых разных сфер — в том числе для оценки эффективности отдела продаж и отдельных сотрудников.

Чтобы понять, зачем нужны KPI, представим, каково работать без них. Допустим, руководитель считает, что такая точечная аналитика — пустая трата времени. Выполнили план продаж и хорошо. Но по факту весь план на себе может тянуть менеджер Игорь. А его коллеги в основном сидят в соцсетях или проводят по 40 минут на перекурах.

Без KPI заметить такую ситуацию будет сложнее. За выполнение плана все будут получать одинаковые бонусы, а недовольство Игоря будет расти. Ведь он знает, как на самом деле «работают» его коллеги. Скорей всего, он уйдет в другую компанию. Где используют четкие показатели эффективности сотрудников и систему мотивации, а самые продуктивные получают вознаграждение. А вот его бывшие коллеги на нужные показатели плана продаж уже не выйдут.

Это лишь один пример того, зачем нужны KPI — если смотреть со стороны менеджера. Подытожим, зачем нужны KPI:

Теперь давайте подробней рассмотрим, какие есть плюсы у подобных показателей. И если минусы в оценке эффективности на основе KPI.

Преимущества и недостатки сотрудничества по KPI

Плюсы

Руководителю проще контролировать сотрудников. Сразу понятно, какая нагрузка на каждого из них. Кто не дорабатывает, а на ком, наоборот, все держится. В каких скиллах проседает конкретный менеджер, и в чем ему нужна помощь.
Можно строить взвешенные планы и ставить реалистичные цели — по доходу, нужному количеству лидов, нагрузке на сотрудников.
Когда менеджеры знают, каких результатов нужно добиться, они будут к этому стремиться. Ведь от KPI напрямую зависит их зарплата.
Если поощрять менеджеров на основе KPI, ни у кого не возникнет вопросов, почему у одного премия выше, а другого ее нет вообще. Аналогично, если придется урезать штат — всегда ясно, кто является слабым звеном.

Приведем пример — правда не из отдела продаж, но он тоже напрямую касается прибыли компании. В Ringostat быстрая техподдержка, которую часто хвалят клиенты. Как мы этого добились? Все просто: для саппорта один из KPI — скорость ответа на обращение клиента. Это дополнительно мотивирует техподдержку отвечать все быстрее. Ранее скорость ответа составляла четыре минуты, потом три, а сейчас вообще меньше двух минут.

Клиенты довольны, а значит, дольше остаются с нами и высоко оценивают обслуживание:

Минусы

Для компаний, которые переживают не лучшие времена, KPI лучше не вводить. Иначе не получится всем поднять оклад или выплатить бонусы.
Если у вас новаторский или мало востребованный продукт, сложно оценивать менеджеров по количеству закрытых сделок, принятых звонков и т. д.
KPI не стоит внедрять, когда компания работает в авральном режиме и каждая минута на счету. Чтобы ввести такие показатели нужно время — провести собрание, создать регламент, перестроить работу с бухгалтерией и процесс запроса зарплаты.
Не все сотрудники приветствуют внедрение KPI. Будьте готовы к недовольству и сопротивлению.

Ringostat поможет следить за KPI отдела продаж и повысить его продуктивность

Контролируйте, как работают менеджеры — слушайте аудиозаписи звонков, смотрите отчеты о пропущенных вызовах и по нагрузке на конкретных сотрудников.
Будьте в курсе всего — Ringostat мгновенно уведомит о пропущенном вызове или оставленном голосовом сообщении.
Уменьшайте количество рутинной работы в отделе — за счет умной интеграции CRM и Ringostat, которая создает сделки, задачи и контакты по факту звонка.
Узнайте, каким будет оптимальный график работы отдела — Ringostat покажет, в какие дни и часы чаще звонят.

Как определить KPI

Проанализируйте особенности воронки продаж и роль сотрудников в ней. Например, в Ringostat длинная воронка продаж. Поэтому у нас есть менеджеры с несколькими ролями: одни общаются с клиентом на старте и потом передают другим сотрудникам, которые уже закрывают сделку. Ясно, что для таких ролей и KPI должны быть разными. Пример того, как может строиться воронка:
Сформулируйте главные цели отдела. Например, увеличить количество новых клиентов до 5000, повысить средний чек на 15%, увеличить LT до года и LTV на 10% .
Декомпозируйте главные цели на более мелкие, которые помогут их добиться. Например, в январе увеличить количество новых клиентов на 7%.
Пропишите, что именно нужно сделать для каждой цели. Например, можно повысить средний чек, предложив существующим клиентам ваш новый товар. Для этого менеджер должен обзвонить 50 компаний в месяц. Таких целей должно быть до десятка, иначе их будет сложно достигнуть.

Убедитесь, что сотрудники понимают, как связаны их действия с более глобальной целью. Зачем это нужно, наглядно показывает опыт Константина Червякова, управляющего партнера Ringostat, который тесно работает с нашим отделом продаж.

Константин Червяков,

управляющий партнер Ringostat

Что отслеживать при работе менеджера по продажам

KPI могут быть самыми разными — тут все зависит от специфики бизнеса. Например, компания Databox спросила об этом представителей бизнеса. По их мнению, самые важные показатели в порядке убывания расположились так:

количество закрытых сделок;
процент закрытия сделок;
количество новых лидов;
количество созданных сделок;
проведенные встречи;
звонки;
распределение сделок по первоисточнику;
определение предположительных этапов сделки;
количество открытых сделок;
среднее время закрытия сделки.

Какие еще базовые KPI часто используют в отделах продаж:

количество выставленных коммерческих предложений, проведенных переговоров/показов/демонстраций;
число заключенных договоров;
количество лидов, которых квалифицировал сотрудник — для менеджеров, которые на старте общаются с клиентами и отсеивают «мусорных» лидов;
сумма среднего чека;
выполнение плана по продажам — в т. ч. по конкретным группам услуг или продуктов;
количество вернувшихся клиентов;
средний цикл сделки;
количество совершенных действий по отношению к числу закрытых сделок — например, менеджеру требуется в среднем N холодных звонков, чтобы закрыть сделку;
конверсия MQL в SQL — об этом мы подробнее поговорим дальше;
скорость ответа на звонок или онлайн-заявку клиента или скорость совершения «холодных» звонков.

Глобальные KPI:

ROI — окупаемость инвестиций;
прогресс продаж на пути к поставленной цели;
количество и сумма закрытых сделок по отношению к цели.

Разработка KPI для отдела продаж

Понятно, что не существует общих рекомендаций для разработки KPI. Тут все сильно зависит от специфики бизнеса. Но можно разработать план по активностям, который будет включать ключевые KPI отдела продаж. Самый простой принцип — смотреть, выполняет ли сэйлз поставленный объем задач и делает ли план по продажам и прибыли.

Спрогнозируйте прибыль с учетом имеющихся данных о марже, среднему чеку, конверсии в продажу.
Поделите доход на средний чек — так вы поймете, сколько нужно закрыть сделок, чтобы получить нужную цифру для закрытия плана.
Посчитайте, сколько вам нужно для этого лидов. Для этого нужно число выигранных сделок умножить на 100 и поделить на конверсию.
Так вы получите примерное число касаний с клиентами, которое должен сделать продажник, чтобы принести нужный компании доход.
Поделите эти цифры на количество рабочих день в месяц. Так у вас будет план по показателям, который можно распределить среди сотрудников.
Определите, насколько важен тот или иной KPI и выразите это в %. Чтобы суммарно все KPI не превышали 100%.
На основе этого определите, который бонус будет получать менеджер, достигнув или перевыполнив показатель.

Рассмотрим, на какие KPI стоит обращать внимание не только для оценки сотрудников, но и «здоровья» бизнеса в целом.

Количество лидов важно отслеживать, чтобы понимать, что происходит в отделе продаж. Поток лидов, которые вы получаете в свои воронки, показывает, развивается ли ваш бизнес. Мы в Ringostat также анализируем, через какие каналы поступают лиды. Чтобы достаточное количество менеджеров отвечали по телефону, в чате на сайте.
Конверсию нужно измерять и по всем отделу и в разрезе отдельных сотрудников. Обращайте внимание на тех, у кого она ниже, чем у остальных. Анализируйте проигранные сделки таких менеджеров и разбирайте самые частые проблемы.
Средний чек . Если видите, что у сотрудника этот показатель невысок, анализируйте — действительно ли это из-за объективных причин. Например, пытался ли менеджер продавать дополнительные услуги и товары.

Опираясь на такие KPI также можно прогнозировать продажи. Для этого достаточно добавить еще один показатель — цикл продажи.

Мониторинг KPI в CRM-системе

Обычно руководитель смотрит на отчеты, которые собирает CRM-система. Причем нужно это делать не раз в месяц, когда начисляется зарплата. А хотя бы раз в несколько дней.

В CRM можно легко посмотреть по каждому сотруднику:

количество выигранных и проигранных сделок;
сумму, которую менеджер принес компании;
количество сделок в работе;
количество проведенных демонстраций, встреч, показов и т. д.;
количество обработанных звонков и/или онлайн-заявок.

Ниже пример отчета по самым эффективным менеджерам из retailCRM — нишевого решения для ecommerce. У Ringostat есть интеграция с этой системой .

Важный момент — если количество звонков менеджер заводит вручную, вы рискуете получить неточные данные. И тут дело даже не в том, что сэйлз может «накручивать» количество принятых вызовов. Когда поступает шквал обращений, сотрудник просто не успеет зафиксировать факт общения с клиентом. И так вы будете думать, что он обработал меньше лидов, чем есть на самом деле.

Как с этим бороться? Обработку звонков можно и нужно автоматизировать. Например, CRM можно легко интегрировать с телефонией или коллтрекингом. В этом случае вызов фиксируется в CRM автоматически. Плюс еще и в том, что сотруднику не нужно создавать сделку и задачу. Она будет создана сама. Например, если менеджер пропустит вызов, на его будет поставлена задача «Перезвонить» с дедлайном.

Для контроля сотрудников можно смотреть их профили в CRM, но мы выбрали для себя другое решение. Мы создали специальный дашборд, куда подтягиваются ключевые метрики из нашей CRM — Pipedrive. Таблица автоматически производит нужные расчеты.

Мы взяли API этой системы и с помощью Google Apps Script забираем сырые данные, помещаем их в таблицу и на базе них собираем дашборд. Так мы экономим сотни рабочих часов в месяц и исключаем вероятность ошибки. Он очень большой, поэтому вот лишь его фрагмент:

Матрица KPI для сотрудников отдела продаж: пример

В дашборде, показанном выше десятки показателей — от количества первых оплат на один месяц до процента выполнения плана продаж. Вот одни из наиболее важных:

Разберем те из них, которые могут быть непонятны.

ROI — рентабельность отдела. Тут важно учитывать зарплату и бонусы, аренду офиса, CRM и другие сервисы, которые есть у сэйлзов.
Конверсия MQL в SQL — этот показатель позволяет легко избежать известного конфликта маркетинга и продаж. MQL — лиды из источников, за которые отвечает маркетинг. SQL — «качественные» лиды. Например, до них можно дозвониться. Подробнее о разнице читайте в статье «Как и зачем классифицировать лиды» .
Медиана чека отдела продаж — на какую сумму в среднем продает отдел.
Медиана длительности сделки — позволяет увидеть проблему, если процесс закрытия стал затягиваться. Если этот показатель слишком длинный у сотрудника, возможно, он легко отпускает клиента «подумать». Это повод улучшить его скиллы работы с возражениями.

Советуем дополнительно делать расчет конверсию между разными этапами воронки, а не только от поступления в работу до продажи. Так вы сможете быстрее найти проблемные места и устранить.

К этим KPI и привязана матрица системы мотивации для менеджеров. Помимо KPI, в ней также учитывается степень квалификации сотрудника. Это мотивирует их расти по карьерной лестнице. Существуют следующие бонусы:

за продажи — комиссия;
за выполнение плана;
за перевыполнение плана: план Х 1.3, т. е. 130% плана;
за соревнование: менеджер недели, месяца, квартала.

Также у нас также есть дополнительная таблица с показателями по каждому сэйлзу за каждый месяц:

сколько сделок он закрыл;
на какую сумму;
выполнил ли план продаж и на сколько процентов.

Таблица открыта для всей команды и помогает поддерживать «соревновательный дух». Тот, кто набрал большую сумму продаж, получает серьезный бонус.

Вместо заключения вспомним цитату: «Если менеджер может зарабатывать, не работая, но виновата система». KPI позволяет создать такую систему мотивации, чтобы выигрывали самые вовлеченные и трудолюбивые сотрудники. А от этого в итоге выигрывала вся компания в целом.

KPI в продажах: 22 способа контроля менеджера

KPI в продажах контролирует все действия и все результаты менеджера по продажам.

Внедрите эти KPI и получите стабильный рост продаж. В конце статьи скачайте бесплатно список с 22-мя KPI для контроля работы отдела продаж.

Читайте в статье:

KPI в продажах: что это такое
KPI в продажах: какие задачи решают
KPI в продажах: типы KPI
KPI в продажах: как создаём
KPI в продажах: воронка продаж
KPI в продажах: PIPELINE
KPI в продажах: активности менеджеров

KPI В ПРОДАЖАХ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

KPI (Key Performance Indicator) в продажах – это показатель, который оценивает эффективность работы сотрудника, отдела, бизнеса.

KPI в продажах используется как точки контроля, по которым отслеживается работа отдела продаж.

Существует 75 KPI, по которым можно оценить эффективность всего бизнеса и 20 из них измеряют качество работы менеджера отдела продаж.

KPI в продажах необходимо разрабатывать индивидуально для каждого отдела продаж. Так как KPI помогает реализовывать стратегию продаж и она для каждого бизнеса своя, то и набор KPI для отдела продаж в каждой компании будет своим.

Управление по KPI (Performance Management) – это современная модель управления продажами. КП применяются и в управление воронкой продаж, в т.н. управлении по «воронке продаж».

KPI В ПРОДАЖАХ: КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЮТ

KPI в продажах должны стимулировать менеджеров выполнять две задачи:

достигать долгосрочныестратегические цели;***
выполнять краткосрочныеоперативные задачи каждого дня.

Это важно: если вы мотивируете менеджера по продажам консервативной схемой “оклад + процентом за объём продаж или прибыли”, продавцу не очевидно какие именно его действия приведут к нужному результату.

Задумываться над этим и размышлять на тему “что бы сделать такого, чтобы выполнить план” он не будет. Скорее всего менеджер сделает то, что у него получается легче всего: позвонит по текущей базе горячим клиентам и закроет сделку, которая пойдет легче всего.

Если вы замеряете конечный результат в конце периода (неделя, месяц, квартал) и не контролируете ежедневную оперативную активность менеджера, то скорее всего план продаж выполнен не будет.

Такая модель контроля не подходит для растущего бизнеса с целью стабильного увеличения продаж.

KPI В ПРОДАЖАХ: ТИПЫ KPI

Для того, чтобы выполнять обе задачи (стратегические планы продаж и оперативные ежедневные активности) KPI в продажах делят на два типа: опережающие и результативные.

ОПЕРЕЖАЮЩИЕ KPI: нормы по звонкам,
Коммерческим предложениям, встречам, анкетам клиента, конверсиям воронки продаж, длине цикла сделки;///
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ KPI: планы по прибыли, обороту, по количеству клиентов.

Для того, чтобы вы смогли контролировать опережающие KPI тщательно собирайте всю статистику, формируйте необходимые метрики, анализируйте их, своевременно корректируйте показатели KPI и сами KPI с тем, чтобы менеджеры отдела продаж не чувствовали несправедливости в системе мотивации.

Функцию контроля KPI и генерации различных метрик для анализа текущей ситуации в отделе продаж выполняет CRM.

Правильно настроенные метрики в CRM отражают прозрачную картину в Pipeline продаж по всем KPI и по каждому менеджеру отдела продаж.

Таким образом с помощью KPI Руководитель внедряет политику управления продажами по воронке продаж и по Pipeline/

KPI В ПРОДАЖАХ: КАК СОЗДАЕМ

KPI в продажах разрабатываются в строгой привязке к бизнес-процессу продажи.

Для того, чтобы сформулировать KPI для менеджера по продажам, сначала формализуйте бизнес-процесс: разбейте его на этапы, определите результаты для каждого этапа (входы и выходы) и определите, какие KPI и нормы по ним обеспечат эти результаты.

Проделайте следующие шаги:

ШАГ 1: Визуализируйте бизнес-процесс продажи

ШАГ 2: Опишите этапы процесса в таблице

Выделяйте для каждого этапа процесса продажи KPI при выполнении которого этап будет считаться завершенным.

Используйте шаблон для описания бизнес-процесса продажи:

Помните, что у бизнес-процесса продажи есть 6 стандартных стадий, внутри стадии – этапы продаж.

Для выполнения работ на разных стадиях требуется различный функционал менеджеров.

Вы поручаете выполнение процесса продажи менеджерам с разными функциональными обязанностями:

хантер работает на стадиях Leads generation и Leads development;***
клоузер работает с лидами на стадиях Leads conversion и Client fulfilment;***
фермер работает с клиентами на стадии Account management;***
key account менеджер работает с клиентами на стадиях Key Acount management.///

Используйте шаблон для визуализации стадий процесса продажи:

KPI В ПРОДАЖАХ: ВОРОНКА ПРОДАЖ

KPI – КОНВЕРСИЯ “ПОСЕТИТЕЛИ В ЛИДЫ”

Это отношение количества лидов к общему количеству посетителей (трафика) на вашем сайте.

Возможно, вам придется дополнительно определить, кто является лидом для вашей системы продаж. Как правило, лид – это человек или бизнес, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Лид совершает определенные действия: например, заполняет контактную форму, подписывается на вашу рассылку или загружает маркетинговый контент.

Этот KPI является хорошим способом измерения оптимизации коэффициента конверсии вашего сайта (другими словами, насколько хорошо ваш сайт привлекает посетителей и побуждает их к действию).

KPI – КОНВЕРСИЯ “ЛИД В MQL”

После того, как вы получили лид, вам необходимо оценить – соответствует ли он профилю вашего целевого клиента.

В зависимости от специфики продаж эту функцию могут выполнять маркетологи или продажники.

Для того, чтобы осуществить эту оценку у вас должен быть разработан Портрет целевого клиента, который вы формируете на основании ABC XYZ анализа клиентской базы.

Если лид соответствует профилю потенциального клиента, ему присуждается статус Marketing Qualifed Lead – MQL. Этот лид считается квалифицированными и передаются в отдел продаж для дальнейшего развития.

Коэффициент конверсии лидов в MQL” – это процент потенциальных клиентов, которые соответствуют основным требованиям маркетинга.

Этот KPI покажет вам, насколько хорошо ваш сайт привлекает нужную аудиторию. Если этот коэффициент конверсии низкий, возможно, вам придется поработать с маркетингом, чтобы обновить содержание сайта.

KPI – КОНВЕРСИЯ “MQL В SQL”

Этот KPI показывает процент целевых клиентов, которые становятся квалифицированными в продажах – Sales Qualifed Lead (SQL).

Эти лиды должны с наибольшей вероятностью закрыться в сделку.

Какой лид будет для менеджера по продажам будет считаться наиболее перспективным?

Потенциальный клиент, потребности которого удовлетворяются ценностью и выгодами вашего продукта, согласиться получить от вас Коммерческое предложение.

Этот KPI очень важен:

он покажет качество работы вашего менеджера по продажам на стадии утепления клиента (Leads Development, см. схему выше): как хорошо менеджер справляется с выявлением и формированием потребности у клиента?

даст представление о том, насколько хорошо работает маркетинг: если этот коэффициент конверсии низкий, возможно ваш сайт привлекает нецелевые лиды;

покажет изменения в конъюнктуре рынка: если ваше предложение неинтересно потенциальному клиенту, значит необходимо повышать качество продукта, изменять конкурентные преимущества и конкурентную стратегию.

KPI – КОНВЕРСИЯ “SQL В SAL”

Для консультационных (проектных) продаж сложных услуг и решений (IT-рынок, промышленный рынок), на котором продажи требуют длинного цикла сделки (от 3 месяцев и выше) рекомендуем контролировать показатель конверсии перехода лидов согласившихся на получение вашего Коммерчекого предложения в лиды принявшие условия вашего предложения – Sales Accepted Leads (SAL).

К сожалению, в сложных продажах часто клиенты “зависают” после того, как акцептовали ваше предложение. Они уходят на “подумать”, “согласовать бюджет с руководством”, “сформировать новые схемы бизнеса с учетом стоимости вашего продукта” и еще много различных отсрочек, а часто и “уловок”, которые приводят к появлению нежелательных клиентов-“зомби” в нашей воронке продаж.

Таких клиентов необходимо размещать в отдельную папку-“отстойник” и вести с ними дополнительную работу по подогреву и возврату в процесс продажи.

Этот показатель KPI покажет, где в ваших продажах нарушение в понимании проблем целевого клиента, а также конъюнктуру рынка. Может быть она изменилась, на ваш продукт спрос упал, предложение не является конкурентоспособным.

KPI – “КОНВЕРСИЯ “SQL В CДЕЛКУ”

Этот KPI показывает, какое количество квалифицированных продажами потенциальных клиентов дошли до сделки.

Если расценивать целевой лид, который согласился получить от вас ваше Коммерческое предложение (Sales Qualified Lead) как вашу Возможность (Opportunity) провести продажу, то этот показатель эффективности контролирует в конечном итоге результативность ваших технологий продаж.

Этот KPI показывает, сколько продаж вы совершили из возможных, т.е. насколько качественно вы работаете с вашей целевой аудиторией.

Чтобы повышать эффективность продажи, контролируйте особенно тщательно динамику изменений именно этого KPI.

KPI В ПРОДАЖАХ: PIPELINE

KPI “ДЛИНА ЦИКЛА СДЕЛКИ”

Продолжительность цикла продаж – это также операционный показатель эффективности.

Этот KPI контролирует в продажах среднее время между первым касанием потенциального клиента и закрытим сделки.

Этот KPI очень важен для продаж: он может сказать вам, насколько эффективен процесс продаж и поможет вам более точно прогнозировать продажи.

Если вы знаете среднюю продолжительность цикла продажи, вы можете спрогнозировать сколько вы закроете сделок за определенный период времени используя данные по количеству лидов в настоящее время в Pipeline.

Важно:

Помните, что длина цикла продаж сильно зависит от трех параметров: Канала продаж, Продукта и Канала лидогенерации.

Канал продаж определяет тип целевого клиента, и, значит, техники продаж. В разных каналах продаж будет разная длина сделки.

Продукт бывает простым и сложным. Чем сложнее продукт, тем дольше его продавать.
Каналы лидогенерации: длина сделки будет короче, если привлекаете клиента через входящий трафик с сайте и длиннее, если делаете исходящие холодные звонки.

Как рассчитывать KPI для разных каналов продаж и каналов лидогенерации?

Сегментировать клиентскую базу и формировать воронки продаж в нескольких срезах:

под холодные звонки;***
под входящие звонки;***
под канал продаж;***
под тип продукта.

KPI “КОЛИЧЕСТВО СДЕЛОК В PIPELINE”

Важно знать какое количество активных сделок в настоящее время находится в процессе продажи.

Этот KPI поможет вам оценить, насколько здоров ваш конвейер продаж: например, достаточно ли у вас потенциальных клиентов, чтобы выполнить планы продаж?

Используйте этот KPI для того, чтобы точнее прогнозировать продажи.

KPI – “СУММА СДЕЛОК В PIPELINE”

Ключевой показатель эффективности процесса продаж – это общая стоимость конвейера продаж – Pipeline.

Этот KPI оценивается по прогнозным значениям объемов продаж для каждого квалифицированного лида (SQL).

Чтобы ускорить продажи, вам нужно увеличить стоимость вашего конвейера и количество сделок, сократив при этом цикл продаж.

Отслеживая эти KPI в воронке продаж и в Pipeline вы cможете оптимизировать свой конвейер и стратегически управлять действиями своих менеджеров по продажам.

KPI В ПРОДАЖАХ: АКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ

Контроль за результативными KPI – это необходимое, но не достаточное условие управления продажами.

Чтобы создать здоровый конвейер продаж не игнорируйте операционные показатели эффективности.

Это ежедневные активности менеджеров по продажам, которые показывают ежедневные индивидуальные результаты.

Операционные действия включают в себя телефонные звонки, электронные письма, презентации, встречи и т.п. Эти KPI помогают менеджерам идти в продажах в ногу с рынком и сосредоточиться на правильных задачах в нужное время.

KPI – “ПОКАЗАТЕЛИ АКТИВНОСТИ“

Отслеживайте каждую операцию продаж и измеряйте ее успех.

Контролируйте следующие операционные KPI для отдела продаж:

Количество писем / КП / встреч / презентаций;***
Количество звонков длительностью выше 3-х минут;***
Среднее количество эффективных звонков: количество звонков, необходимых для закрытия одной сделки;***
Среднее количество попыток (касаний) лида, которое необходимо для закрытия сделки.

Отслеживая KPI по операционным действиям продавцов вы анализируете наиболее эффективные активности и корректируете технологии продаж для менеджеров отдела продаж.

Мы рассмотрели некоторые из результативных и операционных KPI, которые используются в продажах для контроля работы менеджеров.

Скачайте в форме ниже список из 22-х KPI для внедрения в отдел продаж. Используйте показатели эффективности в своей отчетности для контроля за работой менеджеров по продажам:

Внедрите KPI в отдел продаж

Скачайте список из 22 KPI для усиления оперативного контроля за менеджерами

Что такое корреспондентский счет и как его узнать

Корреспондентский счет — это 20-значная комбинация цифр, которую открывает банк или кредитное учреждение в своем собственном подразделении либо в другой банковской организации для идентификации расчетных реквизитов. Важно не путать его с корреспондирующим, это совершенно разные понятия.

Что это такое

При заполнении расчетно-платежной документации в обязательном порядке указываются расчетный и кор счет банка, что это такое и как отличать оба реквизита друг от друга — важно разобраться. Если указать неверный шифр, платеж потеряется или уйдет не туда.

Первое понятие — расчетный счет — знакомое практически каждому, кто формирует платежки и ведет расчетно-кассовые операции на предприятии. Эта зашифрованная система цифр используется как в коммерческом бизнесе (и для компаний, и для индивидуальных предпринимателей), так и в бюджете.

Корреспондентским счетом называются данные, необходимые банку для отражения операций, которые он осуществляет по поручению другой банковской организации. Основанием таких взаиморасчетов между банками служит соглашение с банком-корреспондентом (корреспондентский договор). Помните, что к/счет — это общепринятое сокращение.

Для чего нужен

Вот что такое корреспондентский счет банка — это реквизит, который банковские организации открывают в Центральном банке РФ и который является основой взаиморасчетов на рынке банковских услуг. Он выполняет аналогичную функцию для самих банковских учреждений. Банк открывает корсчет в Центробанке или у иного коммерческого кредитора. Он присваивается финансовой организации в момент ее открытия для выполнения дальнейших взаиморасчетов с Центробанком РФ и иными банковскими учреждениями.

Для чего требуется такая комбинация цифр? Чтобы наглядно увидеть, что такое кор счет в реквизитах, откройте сейчас любое платежное поручение и найдите в блоке информации о банке (он указывается и для плательщика, и для получателя) уникальный 20-значный идентификатор.

Деньги должны поступать на корсчет банка, после чего специалисты перераспределяют их по нужным «расчетникам». Через него проводятся такие виды финансовых операций:

расчетно-кассовые между контрагентами;
приобретение, продажа ценных бумаг;
депозитные;
межбанковские кредиты;
бюджетные платежи;
взаиморасчеты с внебюджетными фондами;
иные взаиморасчеты посредством взаимодействия с Центробанком РФ.

Для списания денежных средств требуется согласие предприятия, неважно, идет ли речь о трех рублях или 3000 рублей. Закрытие инициируется банком-владельцем корреспондентского счета, если кредитное учреждение ликвидируется или его функционирование завершается по причине грубых нарушений действующего российского законодательства.

В чем отличие от расчетного счета

Расчетный — это учетная банковская запись юридических и физических лиц (в том числе и ИП), то есть счета в банке, которые открываются клиентами для совершения финансовых операций. На основании выписок с расчетного идентификатора фиксируются сведения о движении денег предприятия — платежи, поступления, переводы.

В чем отличие от корреспондирующего счета

Некоторые пользователи приписывают ошибочную связь понятиям корреспондентского шифра и корреспонденции счетов. Корреспондирующий счет — это взаимосвязь между бухсчетами, которые используются для отражения различных операций финансово-хозяйственной деятельности учреждения. Другое название — двойная запись.

Корреспонденция — это способ ведения бухучета, на основании которого все проводки по финансовым и бухгалтерским операциям в компании фиксируются одновременно по дебету и по кредиту бухсчетов, которые тесно взаимосвязаны. Корреспондентская система банка прямого отношения к бухгалтерии не имеет. Она применяется при формировании платежных поручений как банковский реквизит, без которого невозможно осуществить ни один платеж.

Вот пример проведения операций с использованием корреспонденции.

Отражение выплаты заработной платы в учреждении. Получается, что номер корреспондирующего счета — 50 «Касса». По кассе идет двойная запись с бухсчетом 70 «Расчеты с персоналом об оплате труда». Сумма выплат одновременно проводится по дебету СЧ 70 и кредиту СЧ 50, что и является корреспонденцией бухсчетов.

Какими бывают корсчета

Организации делают вклады в российских и зарубежных банках, держат денежные средства в рублях или различных валютах. Этим и определяются виды корреспондентских идентификаторов:

Ностро. Используется для проведения операций между российскими клиентами и зарубежными контрагентами.
Лоро. Через него осуществляется взаимодействие банковских организаций. Респондент оформляет заявление у корреспондента, а корреспондент открывает для банка-респондента корреспондентский счет по специальному договору.
Востро. Применяется иностранными лицами, ведущими хозяйственные операции в РФ. Валютой операции назначается как рубль, так и национальная денежная единица заявителя.

Для проведения внутренних операций корреспондентский шифр является обязательным реквизитом, его указывают всегда. Внешние операции допускается оформлять и без его указания.

Как узнать

При заполнении платежных документов вносятся реквизиты банка-получателя, такие как ИНН и КПП, БИК. Для завершения операции необходимо ввести последние данные — корреспондентский шифр. Вот инструкция, как узнать корреспондентский счет:

Выйти на официальный сайт кредитного учреждения и во вкладке «Реквизиты» найти искомую информацию.
Обратиться за помощью в банковскую организацию — позвонить по телефону на горячую линию.
При осуществлении платежа или переводе физическим лицом плательщик обращается с этим вопросом непосредственно к адресату — сотруднику банковского учреждения.
Если платежный документ заполняется специалистом компании через специальную программу, то при вводе БИК банка корсчет высветится автоматически.

Как открыть

Корреспондентский шифр открывается автоматически при регистрации нового банка. Клиентам для этого ничего делать не нужно. Вновь создаваемая кредитная организация подает заявление в Центробанк. Следующим шагом является выдача лицензии и фиксация реквизитов нового банка. Назначение уникального идентификатора сопровождается оформлением корреспондентского договора.

В 2009 году закончила бакалавриат экономического факультета ЮФУ по специальности экономическая теория. В 2011 — магистратуру по направлению «Экономическая теория», защитила магистерскую диссертацию.

Что такое корреспондентский счет, зачем он нужен и как его узнать

Все мы прекрасно знаем, что для совершения любых денежных операций потребуется обзавестись банковским счетом. Однако бывают ситуации, когда человек сомневается, по какому из предоставленных номеров счета нужно совершать денежный перевод.

Счета могут быть следующими:

Сегодня более подробно разберем для каких целей нужен корреспондентский счет или, как его еще называют, корр счет или к/с.

Обычно такой вид счета мы видим, когда оплачиваем какие-либо услуги, например оплата за детский сад, коммунальные платежи или перевод средств по выставленному счету в пользу какой-то организации. И в таких ситуациях заполняем расчетный и корреспондентский счет, БИК и другие данные. Некоторые люди задаются вопросом: зачем нужно указывать два счета? Давайте разбираться, что из себя представляет р/с и к/с, и для каких операций они требуются.

Расчетный счет

Данный вид счета требуется для реализации денежных переводов между физлицами и юрлицами, а также индивидуальными предпринимателями. Здесь хранятся деньги предпринимателей, благодаря ему они могут принимать безналичные оплаты. Р/сч. есть у любой крупной организации, а индивидуальный предприниматель может самостоятельно принять решение нужно ли ему заводить счет или нет.

Важно! По законодательству Российской Федерации действует ограничение на получение наличных денежных средств предпринимателями. Так, ИП или юрлицо могут получить до 100 тыс. руб. наличкой, а все, что превышает данную сумму, должно быть переведено на р/с юридического лица или ИП.

Операции, проводимые по р/сч.:

переводы денежных средств между различными сторонами (физлицо, иная организация, госорганы);

внесение на счет денег в наличном эквиваленте;

снятие со счета наличными на любые потребности.

Расчетный счет можно назвать хранилищем финансов бизнесмена. В любой удобный момент предприниматель может воспользоваться имеющейся суммой на нем.

А теперь давайте подробнее поговорим о втором счете, который указывается в платежных документах — корсчете.

Корреспондентский счет

Данный вид счета нужен для внутреннего взаимодействия банков. А если быть точнее, то банковским организациям также необходимы счета, как и предпринимателям. Ведь они также постоянно проводят между собой различные транзакции. И именно поэтому финансовым организациям нужно заключать друг с другом корреспондентские договора.

Такое соглашение подписывается с банками или Центробанком. Чаще банки стараются подписывать корреспондентский договор именно с ЦБ, так как в таком случае денежные средства будут точно в сохранности. Хранящиеся на корр счете деньги будут находиться под защитой Центробанка. Наверняка, каждый хоть однажды слышал про банк, который обанкротился или лишился лицензии на кредитно-финансовую деятельность. Как правило, в такой неприятной ситуации придется обращаться в страховую компанию, которая застраховала вклады и подождать немалое количество времени, чтобы возместить денежные средства.

Если спрашивать у юрлиц, какую банковскую организацию они выбрали для расчетов, то наверняка у каждой из них будут выбраны различные банки. Именно для взаиморасчетов между компаниями, предпочитающими разные финансовые организации, и требуется корреспондентский счет, так как переводить средства банки будут между друг другом. И поэтому корр счет можно назвать расчетным, но использующимся только между банками.

А вот среди корсчетов также есть различие и их делят на:

Ностро — так называют счета, которые были открыты в другой банковской организации.

Лоро — это название говорит о том, что банк открывает корр счета для иных банков.

Востро — такое название присваивается тем счетам, которые открываются для заграничных финансовых организаций.

Справка! На территории России практически не встречается название «Востро». Чаще при заведении корсчета для заграничной банковской организации, встречается такое же название, как и для отечественных банков — «Лоро».

Помните, если платеж будет осуществляться в банковскую организацию, то обязательно нужно указать не только расчетный счет, но и корреспондентский счет адресата. А если перевод осуществляется внутри одной банковской организации, то указывать к/с нет необходимости. Также стоит знать, что, если используется корр счет, то не обязательно в транзакции участвуют только две финансовые организации, их может быть несколько, в зависимости от направления платежа (региона нахождения), межбанковскими отношениями, способностью передачи информационных данных и других показателей.

Можно ли узнать корсчет по р/сч.

Иногда интересуются, каким образом можно узнать корсчет, если вам известны данные расчетного сч.. На самом деле существует несколько методов, чтобы узнать номер корреспондентского счета и для этого совсем не нужно знать расчетный. Эта информация не является засекреченной и ее можно найти в открытом доступе.

В любом поисковике зайдите на сайт нужного банка, на его главной странице найдите и нажмите кнопку или вкладку «Реквизиты», там будут полные реквизиты, среди них увидите корсчет;

наберите номер телефона нужного банка и уточните информацию у оператора;

лично посетите отделение;

зайдите в ЛК в мобильном приложении или на сайте.

Справка! Если совершать оплату при помощи личного кабинета, то номер корр счета будет автоматически подтянут при введении остальных данных.

Главные отличия к/с от р/с

Давайте теперь наглядно посмотрим, чем же все-таки различаются эти два вида банковских счетов.

открывается только для ведения бизнеса (организациям и ИП) в банке;

можно использовать даже для получения кредитных средств;

осуществление переводов происходит по платежкам юрлиц и ИП;

без открытия счета не получится масштабировать предпринимательскую деятельность.

открытие возможно только для банковских организаций в других банках и/или Центробанке;

данный вид счета может быть использован только для реализации перечислений и принятия денег;

операции осуществляются только по указаниям от банков;

без наличия корсчета банк не сможет легально работать на территории России, поэтому его открытие обязательно для финансовых организаций.

Из сказанного можно сделать вывод, что корсчет имеет прямое отношение только к банкам и необходим для их внутренних расчетов, но никакого отношения к другим категориям пользователей он не имеет.

Чтобы отличить р/с от к/с, не потребуется специальных знаний. Все коррсчета начинаются с цифр 301, а расчетные, только с 407 или 408. Это видимый метод отличия счетов.

Все о корсчете

Для того чтобы окончательно разложить всю информацию по полочкам, давайте рассмотрим все остальные параметры счета этого типа.

Назначение

Каждый банк или финансовая организация открывают корсчет в Центробанке для получения лицензии, учета имеющихся активов, создания запасных сбережений и отображения осуществляемых операций. На счете хранятся деньги, а по назначению он напоминает вид депозита «до востребования». Здесь не хранятся деньги клиентов и заемные средства.

После открытия корсчета открывается возможность отслеживания всех движений финансов. Именно по нему отображается вся история пополнений и отчислений.

Важно! При детальном изучении корсчета финансовой организации можно узнать материальный статус банка. К примеру, если на счете располагается минимальная сумма, то можно смело рассуждать о том, что финансовая организация испытывает сложности.

Наличие крупной суммы денег на корсчете у банка говорит о высокой ликвидности. В случае, когда клиенту банка потребуется снять со вклада деньги, выдать займ или провести платеж организации, банку потребуется только обратиться к к/с и он моментально получит требуемую сумму или осуществит перевод.

Договор корр/сч.

Ни одна финансовая организация не сможет существовать без госучета. Все банки, существующие на территории РФ, находятся под контролем Центробанка.

Благодаря корсчету ЦБ:

контролирует имущество банка и движение денежных средств;

составляет списки резервных банковских организаций.

Стоит знать, что открывающаяся кредитная или банковская организация обязательно должна заключать корреспондентский договор с ЦБ. Эта процедура является обязательной для законного действия на территории РФ.

Справка! Любые операции между двумя финансовыми организациями могут происходить только при помощи безналичных переводов. Все взаимодействия между к/с определяются при помощи подписанного договора.

Содержание корреспондентского договора:

Список организаций, которые имеют право зачислять и снимать денежные средства.

Какие виды операций доступны.

Какой вид контроля используется.

Как происходит информационный обмен между банками.

На каких условиях происходят денежные операции.

Использование корр счета

Приведем пример, как в реальности происходит использование такого счета:

Гражданин желает перевести определенную сумму какой-то компании или другому лицу, у которого счет открыт в ином банке.

Для перечисления денег заполняется платежка, которая в будущем будет служить фактом исполнения данной операции. Здесь указывается точная сумма денежного перевода.

Банк, через который происходит отправление средств, принимает необходимую сумму и отправляет на счет банка принимающей стороны. Только потом принятые денежные средства поступают на счет самого получателя.

Весь процесс работы корсчетов полностью прописывается в корреспондентском договоре при его заключении между банками.

Взаиморасчеты

Чтобы банки осуществляли взаиморасчеты, можно использовать следующие методы:

Заключить корреспондентское соглашение на выгодных условиях между двумя банками.

Привлечение участия в расчетах третьей стороны. Как правило, такой стороной выступает ЦБ.

Открытие клирингового центра.

Справка! Клирингом называется безналичная оплата между учреждениями за поставленные услуги, товары, бумаги. Реализация происходит при помощи взаимного зачета.

Расшифровка корсчета

Корр счет содержит в себе «зашифрованный» код, состоящий из 20 цифр, разбитых на 6 смысловых блоков.

Выглядит к/с следующим образом: 333 22 333 1 7777777 333

Расшифровываются блоки номера так:

В 1-ом блоке обозначен балансовый счет 1-го порядка (в Российских банках начинаются с 301);

во 2-ом блоке — балансовый счет 2-го порядка (здесь могут быть указаны следующие цифры — 10 (ностро) или 09 (лоро));

в 3-ем блоке указана валютная принадлежность счета (если по счету проходят рубли, то код будет 810, если нет, то код, соответствующий валюте);

в 4-ом блоке указана проверочная цифра, которая подбирается рандомно для каждого к/с;

в 5-ом блоке указан код корреспондентской стороны;

в 6-ом блоке указаны три крайние цифры номера БИК.

Осторожно! Будьте внимательны при заполнении любых видов реквизитов и номеров счетов. Всегда стоит перепроверить информацию, а потом только переводить деньги. При допуске ошибки они могут уйти по неверно указанному счету или зависнуть в системе.

К какому счету относится лицевой

Название лицевой счет подразумевает, что его владельцем является физлицо. Несмотря на бытующее мнение, стоит знать, что это совсем не так. И у банковских организаций может быть лицевой счет. Однако он никакого отношения ни к расчетному, ни к корреспондентскому счету не имеет.

Давайте вспомним, какой счет для чего предназначен:

Расчетный — необходим для осуществления различных переводов между юрлицами и контрагентами.

Корреспондентский — это счет банка, открытый в иной финансовой организации.

Лицевой — это счет, который открывается организациями для осуществления расчетов с физлицами.

При некоторых расчетах используются именно лицевые счета финансовой организации, а не расчетные, так как при проведении расчетов происходит большое движение денежных средств. Поэтому изначально после оплаты деньги приходят на л/с банка, а только затем поступают на р/с компании. Как правило, за такую операцию дополнительно взимается комиссия. Из известных примеров можно привести, например, оплату жилищно-коммунальных услуг.

Теперь разобрались и знаем отличия различных счетов, а также назначении корреспондентского счета. И если вдруг по какой-то причине потребовался корсчет, то его с легкостью можно узнать у самого банка, он не является тайной информацией.