Краткосрочное планирование процессов на предприятии — что это, как осуществляется

Краткосрочное планирование процессов на предприятии

Важнейшим элементом ведения бизнеса многие предприниматели и руководители считают именно краткосрочное планирование. Под краткосрочным планированием процессов на предприятии подразумевается составление детального плана действий в ближайшей перспективе. И о том, каковы преимущества краткосрочного планирования, следует знать каждому руководителю, равно как и о принципах проведения мероприятий в рамках создания и внедрения оперативного плана.

Краткосрочное планирование — что это, общие принципы

Независимо от того, уделяет руководитель какое-либо внимание составлению планов, или действует импульсивно и просто руководствуясь своими соображениями — фактически краткосрочное планирование имеет место в деятельности абсолютно любой организации, как коммерческой, так и некоммерческой. Совершая любое действие в рамках ведения управления организацией или структурным подразделением, руководитель уже устанавливает какие-либо цели и имеет какие-либо ожидания.

Конечно же, этот подход нельзя назвать эффективным краткосрочным планированием. Действенные методики предполагают, что краткосрочное планирование — это общий процесс, создающий комплекс детализированных целей и методик их достижения руководителями и непосредственными исполнителями в рамках компании. При этом краткосрочное планирование предусматривает постановку только таких целей, которых можно достичь практически сразу или в течение короткого периода времени.

Сроки, которые затрагивают мероприятия в рамках краткосрочного планирования практически никогда не превышают одного года. При этом предполагается, что все цели, поставленные в рамках краткосрочного планирования, могут быть объективно достигнуты с использованием уже имеющихся в распоряжении предприятия или руководителя ресурсов, опираясь именно на наличествующие возможности.

Чем отличается краткосрочное планирование от других видов планирования

Помимо краткосрочного планирования, или, как оно также может называться — оперативного планирования, существуют и другие виды составления планов и последовательностей действий. В частности, с точки зрения сроков, рассматриваемых в документации или в не имеющем формальной реализации плане, можно также выделить следующие группы:

  • Среднесрочное планирование. Подобное планирование охватывает куда большие промежутки времени, в отличие от краткосрочного, и предполагает возможность расчетов не только относительно имеющихся ресурсов организации, но также будущих. При этом уровень детализации плана уменьшается в сравнении с краткосрочным.
  • Долгосрочное планирование. В рамках стратегического планирования рассматриваются глобальные планы деятельности компании в течение длительного периода времени — вплоть до десятилетия или даже на протяжении больших сроков. Соответственно, детализация порядка действий является при таком подходе минимальной, однако долгосрочный взгляд позволяет структурировать работу всей компании в едином направлении.
  • Краткосрочное планирование, в свою очередь, сосредоточено на решении преимущественно текущих задач, наиболее актуальных и важных для компании и обеспечения ее деятельности. При этом, оптимальное решение задач может быть достигнуто только при глубоком уровне детализации — возможность диверсификации обязанностей по планированию и донесение этих сведений до всех звеньев руководящего персонала и непосредственных исполнителей обеспечивают высокую результативность краткосрочного планирования.

Зачем необходимо краткосрочное планирование

О том, насколько важно краткосрочное планирование, следует понимать каждому руководителю. При этом не имеет значение ни размер организации, ни сфера деятельности — планы должны быть как у коммерческого предприятия, так и у структурного подразделения государственной службы или у руководства общественной организации. Правильно сформированный по итогам краткосрочного планирования порядок действий позволяет добиваться лучших результатов при ведении экономической деятельности и получать ценную информацию, позволяющую компании развиваться и в дальнейшем.

Так, в рамках ведения бизнеса, краткосрочное планирование процессов позволяет:

Поставить адекватные цели, персонифицированные для каждого участника бизнеса — в том числе как руководителей низшего звена, так и непосредственных рядовых сотрудников и топ-менеджмента.

  • Обеспечить точную структуру и методику по достижению всех установленных целей. В рамках краткосрочного механизма любая цель должна сопровождаться четко определенным порядком действия для ее достижения.
  • Решить текущие вопросы с использованием имеющихся в распоряжении организации ресурсов. Краткосрочное планирование предполагает использование только уже имеющихся ресурсов и корректируется только по мере поступления новых средств.
  • Гарантировать соответствие большинства запланированных мероприятий внешней обстановке. За счет того, что краткосрочное планирование охватывает короткий промежуток времени, фактические результаты исполнения плана практически не зависят от внешних факторов, способных глобально изменить ситуацию на рынке и, как следствие — на предприятии.
  • Обеспечить четкий и всеобъемлющий анализ ведения деятельности как всей компании в целом, так и отдельных ее структурных подразделений или даже непосредственных сотрудников.
  • Эффективно распределить нагрузку в сфере планирования и менеджмента и, как следствие, обеспечить в перспективе выполнение среднесрочных целей, а через них — и долгосрочных.
  • Таким образом, игнорировать важность и значимость краткосрочного планирования при ведении бизнеса просто невозможно. При этом в рамках малого бизнеса именно краткосрочное планирование во многих случаях является приоритетным направлением управленческой деятельности, так как на протяжении длительных периодов небольшой бизнес не может создавать столь точные прогнозы в сравнении с крупными предприятиями — он слишком зависим от влияния внешних факторов и не имеет необходимых резервов для обеспечения глубокой проработки целей на долгие сроки за счет подключения дополнительных ресурсов.

    Читайте также:
    Отпуск сезонным работникам

    Кто обеспечивает краткосрочное планирование процессов на предприятии

    В отличие от долгосрочного и среднесрочного планирования, краткосрочное планирование предполагает в первую очередь участие в этом процессе исполнительных менеджеров — руководителей низшего и среднего звена на предприятии, а не топ-менеджмента. Конечно же, определенные цели и задачи прорабатываются и на уровне высшего руководства, однако топ-менеджмент сам по себе не сможет обеспечить столь глубокий уровень детализации, который необходим при краткосрочном планировании.

    Именно поэтому краткосрочное планирование на многих предприятиях фактически отводится под полную ответственность руководства среднего и низшего звена. В таких ситуациях топ-менеджмент устанавливает лишь глобальные планы на среднесрочную и долгосрочную перспективу, а уже руководители отдельных структурных подразделений обеспечивают разработку конкретных мероприятий для достижения установленных свыше целей.

    При этом важнейшей задачей в рамках краткосрочного планирования является не только правильная постановка адекватных и достижимых целей и разработка конкретных инструментов для выполнения этих задач, но также и проведение регулярного анализа и обеспечение передачи высшему руководящему составу отчетности по мере выполнения целей. В таком случае обеспечивается максимальная эффективность ведения экономической деятельности и использования всего трудового потенциала сотрудников на всех уровнях компании.

    Как организовать краткосрочное планирование — основные принципы и рекомендации

    Организация краткосрочного планирования на предприятии может показаться достаточно сложной задачей для начинающих руководителей и предпринимателей. В то же время, за счет высокого уровня детализации, краткосрочное планирование может проводиться с высокой точностью, хорошей прогнозируемостью и без лишних сложностей. Так, например, достаточно лишь попробовать разделить установленные на среднесрочный период масштабные задачи на несколько малых и приступить к их детальной проработке в рамках организации или структурного подразделения.

    Однако в любом случае, вне зависимости от конкретной ситуации, в рамках среднесрочного планирования следует придерживаться следующих принципов:

    Направленность на перспективу. Несмотря на то, что краткосрочное планирование решает преимущественно текущие вопросы, встающие перед компанией, оно должно в перспективе обеспечивать достижение поставленных целей на средние сроки и долгосрочный период.

  • Детализация. Краткосрочное планирование имеет высокую эффективность в первую очередь по той причине, что оно позволяет установить цели и передать указания всем конкретным исполнителям в максимально точном и понятном виде, поэтому в рамках краткосрочного планирования необходимо четкое и подробное описание всех предусмотренных процессов с максимально возможным количеством конкретики, а не размытых формулировок.
  • Диверсификация. Краткосрочное планирование должно в обязательном порядке осуществляться на разных уровнях предприятия руководством отдельных структурных подразделений или направлений деятельности. Генеральный директор не должен устанавливать задачи для отдельных работников на заводе, а вот их бригадир или руководитель цеха уже должен заниматься именно этой деятельностью. В то же время, руководителю цеха нет необходимости задумываться о планировании деятельности бухгалтерии компании — ей будут заниматься руководители в соответствующей сфере.
  • Жесткость. Краткосрочное планирование практически не подвержено воздействию различных внешних непрогнозируемых факторов. Именно поэтому оно должно предполагать четкую и ясную постановку целей с минимально возможными колебаниями принципов их достижения. Так, в случае возникновения какой-либо критической ситуации, лучше не заранее предполагать масштабный план реагирования, а перестроить все процессы заново — это будет быстрее и эффективнее, чем чрезмерная затрата времени на детальную проработку абсолютно всех возможных вариантов развития ситуации.
  • Наличие запасных задач. Несмотря на то, что краткосрочное планирование предполагает в первую очередь сосредоточение на решении отдельных конкретных и строго определенных задач, следует помнить о том, что их выполнение может все же быть отложено по причине воздействия самых разнообразных факторов. Поэтому в рамках краткосрочного планирования для наиболее эффективного использования имеющихся в распоряжении предприятия трудовых ресурсов следует предусмотреть несколько запасных или альтернативных целей, над достижением которых могут работать сотрудники вместо того, чтобы возникал простой на предприятии.
  • В целом же, сам процесс краткосрочного планирования может выглядеть следующим образом в виде пошаговой инструкции:

    1. Разделение среднесрочных целей на несколько отдельных подзадач. Впоследствии эти подзадачи будут детализироваться в отдельных сферах деятельности и создавать ряд краткосрочных планов.
    2. Передача подзадач на проработку нижестоящему руководству или персоналу. В рамках краткосрочного планирования большая часть объема работы должна передаваться вниз по управленческой вертикали организации — директор не может предусмотреть абсолютно все аспекты работы всех своих подчиненных.
    3. Разработка методов достижения поставленных целей непосредственными исполнительными менеджерами.
    4. Создание плана действий и передача указаний по ведению деятельности отдельным нижестоящим работникам и исполнителям.
    5. Обеспечение контроля выполнения поставленных планов.
    6. Анализ результатов выполнения краткосрочного плана и составление отчетности.

    Краткосрочное планирование: что это, и для чего нужно

    Практически невозможно ощутить течение времени и оценить, как на самом деле оно идет. В этом случае не помогут разного рода ассоциации, например, 1 час равен прочитанной научной статье на 30 страниц или походу в магазин. Именно этот момент служит причиной недооценки или переоценки времени. И именно поэтому краткосрочное планирование вызывает сложности у многих людей. А оно также важно, как и долгосрочное стратегическое планирование жизни.

    Читайте также:
    Пенсия для неработающих граждан: последние новости


    Особенности долгосрочного планирования

    За год каждый из нас может измениться. Длительный период позволяет развить профессиональные качества, получить дополнительные навыки, улучшить материальное благосостояние. Но если посмотреть шире, то изменения будут не так существенны. От прожитого года мы ожидаем улучшений, тем самым ограничивая свои стремления, не позволяя себе строить планы на более длительные сроки.

    Здесь слабость мышления становится очевидной, если разобраться на примере нового телефона, который вышел через год после предыдущей модели. Отличия между ними достаточно скромные. Но если оценивать в диапазоне 10 лет, то можно заметить фундаментальные изменения: за это время модели в линейке одного какого-то производителя станут существенно лучше. Многие из приобретенных знаний связаны с развитием технологий, развитием общества. Однако на такой промежуток времени не все могут загадывать и связано это с элементарным страхом.

    Тем не менее, внедрение инноваций не перевернет ситуацию с ног на голову. Управление изменениями в десятилетний промежуток времени не только возможно, но даже необходимо. Для этого следует начать долгосрочное планирование как можно раньше и правильно рассчитать свои силы для достижения целей. А для этого необходимо знать, что такое краткосрочное оперативное планирование.

    Цель краткосрочного планирования

    Любой человек, нацеленный на успех, должен иметь долгосрочный план жизни. Полагаться на быстрый успех и достижение всего того, что хочется, за короткое время, не стоит. Намеченный маршрут и приложенные старания принесут результат лишь через несколько месяцев или лет.

    Долгосрочное планирование не дается с наскока. Поэтому, прежде всего, нужно разобраться с оценкой времени. Реальные затраты времени трудно рассчитать. Но выделив на весь предполагаемый проект год или больше, становится ясно, какое время займет каждая отдельная задача. Если не ограничить себя временными рамками, выполнение задуманного будет длиться вечно. Так вот ограничение временными рамками отдельных задач в пределах долгосрочного плана и называется краткосрочным планированием процессов или задач. Основная цель такого вида планирования — контроль выполнения долгосрочного плана. Когда человек выполняет определенные задачи, укладываясь в поставленный срок, он понимает, что действует правильно и успешно двигается к своей главной цели.

    Как научиться оптимальному планированию?

    Адекватное планирование позволит внести долю оптимизма, предполагая максимально короткий срок на выполнение задачи. Дополнительные отвлекающие факторы, которые нельзя сбрасывать со счетов, сделают его более реальным. Планируя действия, стоит использовать весь накопленный опыт, позволяющий сделать серьезную оценку.

    При недостатке опыта не стоит спешить с оценкой времени. В этом случае рекомендуется:

    • Вникнуть в нюансы поставленной задачи, разобраться в мелочах.
    • Исследовать незнакомые моменты, определить насколько они вам ясны.
    • Разбить большую задачу на несколько простых.
    • Поставить сроки с добавлением изначальной погрешности и приступить к работе.
    • Эффективно использовать имеющийся опыт для улучшения показателей и распределения времени.

    Попробуйте сейчас распланировать текущие краткосрочные задачи. Определите затраты времени на решение вопросов, и на основании этого сделайте вывод о целесообразности постановки более трудоемких задач. Научившись точно определять сроки со знакомыми задачами, можно приступать к планированию на несколько месяцев, а затем и лет.

    Занимайтесь саморазвитием, познавайте себя и улучшайте работу мозга, чтобы эффективнее планировать жизнь в долгосрочной и краткосрочной перспективе. Если вы нацелены на успех, полезно будет посетить онлайн-лекцию Викиум «Мир меняется. Вы успеваете за ним?». Здесь вы узнаете о скрытых возможностях вашего мозга, о том, как держать его в тонусе и добиваться высокой продуктивности. Эксперты-нейропсихологи, которые ведут лекцию, знают о мозге все, и готовы поделиться своими знаниями с вами.

    Планирование процессов

    Я планов наших люблю громадьё.

    Чем тщательнее мы планируем свою деятельность, тем меньше времени остается на ее осуществление.

    Из анналов Госплана

    Всякий раз, когда нам приходится иметь дело с ограниченным количеством ресурсов и несколькими их потребителями, будь то фонд заработной платы в трудовом коллективе или студенческая вечеринка с несколькими ящиками пива, мы вынуждены заниматься распределением наличных ресурсов между потребителями или, другими словами, планированием использования ресурсов. Такое планирование должно иметь четко поставленные цели (чего мы хотим добиться за счет распределения ресурсов) и алгоритмы, соответствующие целям и опирающиеся на параметры потребителей. Только при правильном выборе критериев и алгоритмов можно избежать таких вопросов, как: “Почему я получаю в десять раз меньше, чем мой шеф?” или “А где мое пиво?”. Настоящая лекция посвящена планированию исполнения процессов в мультипрограммных вычислительных системах или, иначе говоря, планированию процессов .

    Уровни планирования

    В первой лекции, рассматривая эволюцию компьютерных систем, мы говорили о двух видах планирования в вычислительных системах: планировании заданий и планировании использования процессора. Планирование заданий появилось в пакетных системах после того, как для хранения сформированных пакетов заданий начали использоваться магнитные диски. Магнитные диски, являясь устройствами прямого доступа, позволяют загружать задания в компьютер в произвольном порядке, а не только в том, в котором они были записаны на диск . Изменяя порядок загрузки заданий в вычислительную систему, можно повысить эффективность ее использования. Процедуру выбора очередного задания для загрузки в машину, т. е. для порождения соответствующего процесса, мы и назвали планированием заданий. Планирование использования процессора впервые возникает в мультипрограммных вычислительных системах, где в состоянии готовность могут одновременно находиться несколько процессов. Именно для процедуры выбора из них одного процесса, который получит процессор в свое распоряжение, т. е. будет переведен в состояние исполнение , мы использовали это словосочетание . Теперь, познакомившись с концепцией процессов в вычислительных системах, оба вида планирования мы будем рассматривать как различные уровни планирования процессов .

    Читайте также:
    Ответственность работодателя за задержку выплаты и невыплату заработной платы

    Планирование заданий используется в качестве долгосрочного планирования процессов . Оно отвечает за порождение новых процессов в системе, определяя ее степень мультипрограммирования , т. е. количество процессов, одновременно находящихся в ней. Если степень мультипрограммирования системы поддерживается постоянной, т. е. среднее количество процессов в компьютере не меняется, то новые процессы могут появляться только после завершения ранее загруженных. Поэтому долгосрочное планирование осуществляется достаточно редко, между появлением новых процессов могут проходить минуты и даже десятки минут. Решение о выборе для запуска того или иного процесса оказывает влияние на функционирование вычислительной системы на протяжении достаточно длительного времени. Отсюда и название этого уровня планирования – долгосрочное . В некоторых операционных системах долгосрочное планирование сведено к минимуму или отсутствует вовсе. Так, например, во многих интерактивных системах разделения времени порождение процесса происходит сразу после появления соответствующего запроса. Поддержание разумной степени мультипрограммирования осуществляется за счет ограничения количества пользователей, которые могут работать в системе, и особенностей человеческой психологии. Если между нажатием на клавишу и появлением символа на экране проходит 20–30 секунд, то многие пользователи предпочтут прекратить работу и продолжить ее, когда система будет менее загружена.

    Планирование использования процессора применяется в качестве краткосрочного планирования процессов . Оно проводится, к примеру, при обращении исполняющегося процесса к устройствам ввода-вывода или просто по завершении определенного интервала времени. Поэтому краткосрочное планирование осуществляется, как правило, не реже одного раза в 100 миллисекунд. Выбор нового процесса для исполнения оказывает влияние на функционирование системы до наступления очередного аналогичного события, т. е. в течение короткого промежутка времени, чем и обусловлено название этого уровня планирования – краткосрочное .

    В некоторых вычислительных системах бывает выгодно для повышения производительности временно удалить какой-либо частично выполнившийся процесс из оперативной памяти на диск, а позже вернуть его обратно для дальнейшего выполнения. Такая процедура в англоязычной литературе получила название swapping, что можно перевести на русский язык как “перекачка”, хотя в специальной литературе оно употребляется без перевода – свопинг. Когда и какой из процессов нужно перекачать на диск и вернуть обратно, решается дополнительным промежуточным уровнем планирования процессов – среднесрочным .

    Критерии планирования и требования к алгоритмам

    Для каждого уровня планирования процессов можно предложить много различных алгоритмов. Выбор конкретного алгоритма определяется классом задач, решаемых вычислительной системой, и целями, которых мы хотим достичь, используя планирование . К числу таких целей можно отнести следующие:

    • Справедливость – гарантировать каждому заданию или процессу определенную часть времени использования процессора в компьютерной системе, стараясь не допустить возникновения ситуации, когда процесс одного пользователя постоянно занимает процессор, в то время как процесс другого пользователя фактически не начинал выполняться.
    • Эффективность – постараться занять процессор на все 100% рабочего времени, не позволяя ему простаивать в ожидании процессов, готовых к исполнению. В реальных вычислительных системах загрузка процессора колеблется от 40 до 90%.
    • Сокращение полного времени выполнения ( turnaround time ) – обеспечить минимальное время между стартом процесса или постановкой задания в очередь для загрузки и его завершением.
    • Сокращение времени ожидания ( waiting time ) – сократить время, которое проводят процессы в состоянии готовность и задания в очереди для загрузки.
    • Сокращение времени отклика ( response time ) – минимизировать время, которое требуется процессу в интерактивных системах для ответа на запрос пользователя.

    Независимо от поставленных целей планирования желательно также, чтобы алгоритмы обладали следующими свойствами.

    • Были предсказуемыми. Одно и то же задание должно выполняться приблизительно за одно и то же время. Применение алгоритма планирования не должно приводить, к примеру, к извлечению квадратного корня из 4 за сотые доли секунды при одном запуске и за несколько суток – при втором запуске.
    • Были связаны с минимальными накладными расходами. Если на каждые 100 миллисекунд, выделенные процессу для использования процессора, будет приходиться 200 миллисекунд на определение того, какой именно процесс получит процессор в свое распоряжение, и на переключение контекста, то такой алгоритм, очевидно, применять не стоит.
    • Равномерно загружали ресурсы вычислительной системы, отдавая предпочтение тем процессам, которые будут занимать малоиспользуемые ресурсы.
    • Обладали масштабируемостью, т. е. не сразу теряли работоспособность при увеличении нагрузки. Например, рост количества процессов в системе в два раза не должен приводить к увеличению полного времени выполнения процессов на порядок.
    Читайте также:
    Плановая проверка трудовой инспекции – что проверяют

    Многие из приведенных выше целей и свойств являются противоречивыми. Улучшая работу алгоритма с точки зрения одного критерия , мы ухудшаем ее с точки зрения другого. Приспосабливая алгоритм под один класс задач, мы тем самым дискриминируем задачи другого класса. “В одну телегу впрячь не можно коня и трепетную лань”. Ничего не поделаешь. Такова жизнь.

    Электронная библиотека

    Краткосрочное и долгосрочное планирование обеспечивает последовательное достижение целей предприятия и для организации успешного функционирования системы плани­рования необходимо создать следующие предпосылки:

    1) кадровые, включающие готовность руководства управ­лять предприятием в рамках системы планирования на основе чет­ко сформулированных целей и принципов управления. Выбор це­лей и установление путей их достижения непосредст­венно входят в процесс планирования. Для успешного планирования требуются подготовленные специалисты-плановики, недостаток которых в современный период обнаружива­ется на большинстве российских предприятий;

    2) организационные, т.е. дееспособная организация предпри­ятия. На предприятии необходим налаженный организационный механизм планирования. Органы управления и организационные единицы, образующие соответственно плановую и организацион­ную пирамиды, должны перекрывать друг друга. С точки зре­ния внешних факторов планирование предполагает прогнозирование рыночных условий, а с точки зрения внутренних фак­торов — согласованность работы всех подразделений предприятия. В целом планирование предполагает организационное единство предприятия;

    3) методические, т.е. разработанная на предприятии система планов, установившаяся методика их разработки и опыт их приме­нения. Большинство предприятий самостоятельно разрабатывает плановую методическую документацию, включающую конкретные формы планов, сроки их утверждения и выполнения, средства контроля и пр. Применяются и общие методи­ческие документы, рекомендуемые чаще всего государственными органами, например, для получения малыми предприятиями льгот, предусмотренных законом, или банками в целях получения креди­тов;

    4) информационные, т.е. наличие эффективного инструмента­рия для сбора, переработки и передачи планово-контрольной ин­формации. Это система управлен­ческого и финансового учета, прогнозно-аналитическая система, рекламно-социологическая служба, система электронной обработ­ки данных и пр.

    Сложность планирования в условиях рыночной экономики усилена тем, что некоторые экономические процессы на макроуровне, например, кризисы, вызванные политиче­ской нестабильностью, частая смена правительства, финансовые потрясения и забас­товки — вообще не поддаются точному планированию. Кроме того, многие микроэкономические показатели, характеризующие рынок в це­лом, деятельность конкурентов, объемы спроса и пр., не обладают высокой достоверностью и точностью.

    Организуя свой бизнес, предприниматели планируют свою деятельность с разработки бизнес-плана, позволяющего оце­нивать перспективу начатого дела и дать обоснование пред­принимательского проекта. Для большинства банков бизнес-план является обязательным документом для предоставления кредитов. Аналогичное требование выдвигает и Правительство Москвы при предоставлении льгот малым предприятиям. Этот план не имеет строго регламентированных временных границ. Для некоторых предприятий (Сбербанк России) бизнес-план является обязательной годовой формой управленческой дея­тельности, мало отличающейся от годового плана (в отличие от последнего бизнес-план необязательно составляется на начало ка­лендарного года). Чаще всего бизнес-план разрабатывается в связи с открытием предприятия или изменениями в его произ­водственной, сбытовой и прочей деятельности.

    Горизонтом планирования называют тот временной отрезок (месяц, квартал, год и пр.), на который рассчитано выполнение планового задания. Выбор конкретного горизонта планирования зависит от многих факторов, основными из которых считаются следующие:

    1. среднее время от появления идеи до ее внедрения — времен­ной цикл предпринимательского проекта;

    2. продолжительность воздействия принимаемых решений на организацию, т.е. период связанности этими решениями;

    3. степень предсказуемости будущего, т.е. в течение какого вре­мени можно прогнозировать устойчивое развитие проекта.

    Поэтому в зависимости от горизонта планирования различают долго-, средне- и краткосрочное планирование. В большинстве американских и английских компаний используются пятилетние планы, а в Японии чаще встре­чаются трехлетние. Это связано с тем, что японские предприятия действуют в условиях большей неопределенности, а в США и Вели­кобритании горизонт планирования длиннее потому, что внешнее окружение компаний более стабильно и менее конкурентно. До начала 1990-х годов отечественные предприятия применяли планы с самыми разными горизонтами планирования. В насто­ящее время чаще всего применяется годовой план, как разновид­ность текущего (оперативного) планирования.

    Таким образом, большинство разрабатываемых планов имеет четкие временные границы.

    В зависимости от сроков действия, как и от горизонта планирования, различают долгосрочное (пер­спективное), средне- и краткосрочное планирование. Долгосрочный план, как правило, рассчитан на срок от 5 до 15 лет и предусматривает формирование перспективных целей предприятия, а также принятие решений, направленных на лучшее распределение его ресурсов на основе долгосрочных прогнозов. Этот вид планирования имеет два важных основания: внедрение новшеств и объединение инновационных стратегий подразделения предприятия. Примером долгосрочного планирования выступает генеральное целевое планирование, определяющее гене­ральные цели предприятия и к числу которых можно отнести поста­новку всех общих экономических и неэкономических задач пред­приятия. При целевом планировании определяются области дея­тельности, отраслевой профиль предприятия, важнейшие стоимостные цели (финансовые результаты, ликвидность) и социальные цели (соци­альное положение, модель поведения по отношению к персоналу, партнерам по бизнесу, государству, имидж предприятия), а также важнейшие ожидаемые результаты.

    Читайте также:
    Отпуск внешнего совместителя: как оформить

    Еще одной разновидностью долгосрочного планирования явля­ется стратегический план предприятия, в котором намечены стратегиче­ские цели предприятия и основные ориентиры их достижения — планирование роста и развития предприятия, инно­вационное планирование. Стратегическое планирование включает три взаимосвязанные задачи: выработку миссии предприятия, представление миссии в виде долгосрочных и краткосрочных задач и выработку стратегии достижения поставленных целей. Формой долгосрочного планирования выступают также инвести­ционные проекты – планы капитальных вложений, направляемых на создание новых производственных мощностей или на модернизацию действующего производства. Иногда период, на который разрабаты­ваются такие проекты, совпадает со сроком службы создаваемых производственных мощностей. Фирмы также могут планировать портфельные инвестиции, механизм подготов­ки и принятия решений которых имеет свой инструментарий. Долгосрочный план может строиться по принципу согласова­ния нескольких среднесрочных, а также краткосрочных планов. При этом планы, рассчитанные на ближайшие годы деятельности предприятия, отличаются большей детализацией.

    Среднесрочные планы разрабатываются на срок от 1 года до 5 лет. В сравнении с долгосрочными — эти планы более подробны, содержат больше количественных показателей и в них де­лают упор на распределение ресурсов. Объектами среднесрочного планирования являются организационная структура предприятия, производственные мощности, капитальные вложения, потребности в финансовых ресурсах, исследования, разработки и пр. В отечественной экономической практике среднесрочный план, как правило, входит составной частью в план перспектив­ный. Преимущество такого планирования заключается в том, что, во-первых, отделение стратегических планов от количественных проек­тировок позволяет вычленить стратегические вопросы, и, во-вторых, сокращение горизонта количественного плана придает большую достоверность долгосрочным проектам. Финансовое планирование на срок более 3 лет теряет значение, поскольку значительно возрастает неопределенность.

    Краткосрочное планирование рассчитано на срок до 1 го­да (в том числе год, полгода, месяц и менее). Примером краткосроч­ного планирования служат план товарооборота, производственный план, план по труду, план движения запасов го­товой продукции и смета расходов. Краткосрочное планирование тесно связывает планы различ­ных партнеров и поставщиков и потому все эти планы либо согласовы­ваются, либо отдельные их моменты являются общими как для са­мой компании-производителя, так и для ее партнеров. Краткосрочное планирование выступает в форме текущих и оперативных (оперативно-производственных) планов.

    В текущем плане увязаны все направления деятельности пред­приятия (производство, сбыт, исследования и разработки, снабже­ние, маркетинг, финансовый учет и пр.) и работы всех его струк­турных подразделений (филиалов, цехов, участков) на текущий финансовый год. Такие планы детально разрабатываются для каж­дого функционального подразделения в форме бюджетов, в которых для реа­лизации плановых задач выделяются определенные ресурсы. Со­вокупность бюджетов находит отражение в годовом финансовом плане, в котором планируются денежные потоки, прибыли и убытки, отражается со­стояние баланса предприятия.

    Оперативные планы направлены на решение конкретных вопро­сов деятельности предприятия в краткосрочном периоде. Они име­ют более узкую направленность, высокую степень детализации и характе­ризуются большим разнообразием используемых приемов и мето­дов.

    Срочно?
    Закажи у профессионала, через форму заявки
    8 (800) 100-77-13 с 7.00 до 22.00

    Краткосрочное планирование

    Краткосрочные планы составляются сроком на один год. Так как производственные мощности в этом периоде относительно постоянны, рассчитываются объемы реализации, материальных ресурсов и численность персонала. Основой для краткосрочного планирования служат сбытовые и маркетинговые исследования: объем заказов на предстоящий период, объем продаж прошлого периода, состояние рынка, наличие конкурентов и т.п. Для каждого подразделения составляется производственная программа, которая может корректироваться в зависимости от отклонений от планов реализации. Детализацией производственной программы выступают сметы расходования ресурсов. В сущности, производственная программа позволяет построить управление производством таким образом, чтобы обеспечить изготовление продукции с минимальными затратами. Краткосрочное планирование включает в себя: Текущее планирование и оперативное планирование.

    Оперативное планирование

    На основании общей производственной программы каждое подразделение предприятия осуществляет оперативное планирование, составляя оперативно-календарные планы и сменно-суточные задания. Планы и задания разрабатываются для каждого рабочего места с высокой детализацией по времени.

    Оперативно-календарный план определяет сроки запуска изделия в обработку и выпуска из нее. Согласно детальному расписанию по дням недели составляют технологическую карту. С такой же точностью планируются загрузка технологических линий и станков, потребность в 0инструментах и т.д. Степень детализации каждое предприятие выбирает самостоятельно в зависимости от типа производства. Для малосерийного и индивидуального производства составляют цикловые графики на каждую деталь. Для массового производства характерно составление временных графиков (суточных, сменных). Сменно-суточное задание включает в себя номенклатуру и количество изделий, для нормального функционирования каждого цеха. Задание дополняет план-график, в котором учитывается движение изделий и их комплектующих в рамках производственного процесса.

    Задачей оперативно-производственного планирования является организация равномерной, ритмичной взаимосогласованной работы всех производственных подразделений предприятия Наиболее остро проблема внедрения эффективного механизма планирования стоит перед промышленными предприятиями. В промышленности цикл оборота капитала является наиболее «представительным» по сравнению со всеми другими отраслями экономики: здесь присутствуют и стадии снабжения (закупка материальных ресурсов), и стадии производства, и стадии хранения и сбыта произведенной продукции, а также расчетов с контрагентами как по закупаемым сырью и материалам, так и по реализованной продукции Оперативное планирование предназначено для короткого периода (к примеру, разработка годовой программы производства, Упрощенно этапы планирования на предприятии можно представить следующей схемой:

    Читайте также:
    Организация рабочего место секретаря и руководителя в современных условиях

    недооценивать оперативное планирование, как краткосрочный и «маловажный» этап бизнес-планирования, не стоит. От него зависит даже определение реальной себестоимости продукции, финансово-экономический анализ производства и деятельности предприятия. В процессе оперативного планирования и управления производством должно быть достигнуто строгое взаимодействие органов управления на всех стадиях производственного процесса (от получения сырья до реализации продукции) с целью выполнения плана поставок готовой продукции в необходимом количестве, нужного качества, в нужное время и место с минимальными совокупными затратами. В основе оперативного планирования и управления лежит производственная программа, в рамках которой разрабатываются детализированные плановые задания для каждого производственного подразделения (цеха, участка, рабочего места) на определенный период времени, а также осуществляется текущее руководство производственным процессом и контроль его хода. Стратегическое планирование формулируется вербально, а оперативное планирование представляет собой плановые расчеты. Между оперативным и стратегическим планированием существует обратная связь. С одной стороны, посредством стратегического планирования ставятся цели и определяются пути их достижения для оперативного планирования. Будет ли оперативный план утвержден руководством, следует из стратегического плана. С другой стороны, на основе оперативных плановых расчетов по отдельным направлениям должно быть проверено, может вообще быть реализован стратегический план и не является ли он несбыточной мечтой. Именно поэтому оперативное планирование ведет к ревизии стратегического плана. Цели должны быть пересмотрены или достигнуты иными путями (в ходе реализации новых стратегий). Ядро системы оперативного планирования составляют плановые расчеты результата по изделиям. Осуществляя планирование нормативных расходов по базовым показателям соответствующих мест возникновения затрат, наряду с необходимым временем работы оборудования для выполнения плана реализации рассчитывают время работы персонала в человеко-часах с учетом численности персонала и его квалификации, а кроме того, потребность во вспомогательных материалах, таких, как инструменты, ремонтные материалы, электроэнергия. Если численность и квалификация персонала окажутся недостаточными для выполнения плана реализации, то должен быть составлен план дополнительного привлечения персонала и его стимулирования. Сложность планирования заключается в том, что речь идет не о последовательных шагах, а о процессах, происходящих одновременно. При разработке любой части оперативного плана постоянно происходят согласования, поскольку реализация каждой части плана возможна только при условии утверждения связанных с ней частей. Реальный расчет можно выполнить только на основании подробных производственных планов. В процессе оперативно-производственного планирования:

    разрабатывается план выпуска продукции предприятием по месяцам года;

    выполняются объёмные расчёты загрузки оборудования и площадей;

    выбираются календарно-плановые нормативы;

    разрабатываются оперативно-календарные планы выпуска и графики производства узлов, деталей цехами, участками по месяцам, неделям, суткам, сменам (а иногда и часовым графикам); организуется сменно-суточное планирование. В оперативных планах устанавливают загрузку оборудования, последовательность выполнения различных операций технологического цикла и время, отводимое для этого, а также расстановку работающих с учетом имеющихся производственных мощностей, материальных ресурсов и персонала. Все это должно обеспечить оптимальный ход производственных процессов, рациональное использование материальных и трудовых ресурсов, полное и своевременное выполнение плановых заданий, поддержание необходимого ритма работы предприятия.

    Коммерческое предложение

    Бизнесмены постоянно имеют дело с коммерческими предложениями: либо они предлагают свои товары и услуги, либо получают такие инициативы от других фирм. Поэтому вопрос о грамотности коммерческих предложений и ответов на них очень актуален.

    • Как составить текст коммерческого предложения, чтобы он не был сразу отправлен в мусорную корзину, а заинтересовал и заставил задуматься о сотрудничестве?
    • Каких типов оно бывает, из каких частей состоит?
    • Есть ли в этом деле профессиональные хитрости и секреты?
    • Как написать и отправить ответ на заинтересовавшее коммерческое предложение?

    Будем разбираться вместе.

    Первое впечатление

    Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

    Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.

    ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.

    Читайте также:
    Расшифровка ОГРНИП - что это такое и как его проверить

    «Холодные» и «горячие» коммерческие предложения

    В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.

    1. «Холодные» предложения – информация, которая направляется случайному, неподготовленному респонденту. Самый низкоэффективный вариант КП, который в большинстве случаев расценивается как спам. Но иногда случаются ситуации, когда вовремя полученное неожиданное коммерческое предложение является как раз решением возникшей у адресата сложной ситуации. Плюсы «холодного» коммерческого предложения: массовость, лаконичность, максимальное использование убеждающих элементов. Минусы: изначальная незаинтересованность клиента, высокий процент игнорирования.
    2. «Горячие» предложения – КП, отправляемые персонализированно, с учетом целевой аудитории. Возможны различные варианты информированности адресата:
      • потенциальный клиент сам попросил направить ему КП;
      • менеджер предварительно связался с будущим получателем КП;
      • респондент точно относится к целевой аудитории реализуемого товара или предлагаемой услуги, а также ему потенциально интересно и выгодно сотрудничество.

    Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:

    • адресность;
    • больший объем;
    • предельная конкретика;
    • субъективность (к примеру, владелец бизнеса должен получить иное КП, нежели наемный рабочий).

    Структура коммерческого предложения и секреты его элементов

    Коммерческое предложение может быть подано в различной форме:

    • печатным текстом (лучше на фирменном бланке);
    • в формате текстового документа (через интернет);
    • в виде презентаций (PowerPoint или переведенных из PowerPoint в PDF).

    В любом случае, необходимо сначала составить сам текст предложения. Так как это во многом творческий процесс, единых шаблонов здесь не может существовать. Тем не менее, практика выработала некий арсенал эффективных приемов, которые целесообразно использовать, особенно начинающим предпринимателям и менеджерам.

    Обязательные атрибуты коммерческого предложения

    Что должно в обязательном порядке входить в любое коммерческое предложение?

    1. Реквизиты компании-отправителя: название, логотип, возможно, банковские данные, адрес, телефон. Нужно обратить внимание на то, чтобы эта информация не перегружала начало коммерческого предложения. Обычно текст или изображение в «шапке» максимально лаконично: информацию о контактах можно дать и в другом блоке, а здесь главное – проинформировать о себе как об авторе предложения.
    2. Заголовок. Главный привлекающий внимание момент КП. Хороший заголовок может заставить прочесть текст предложения даже «холодного» клиента, а плохой – отпугнуть заинтересованного. Мастерству составления «цепляющих» заголовков посвящено много специальных тем.
    3. Оффер – сама суть предложения, сформулированная кратко и понятно. В нем должен делаться упор не на предлагаемый товар или услугу, а на выгоду, который клиент сможет от нее получить. Например, не «Предлагаем посетить важный обучающий семинар», а «Увеличьте прибыль на 20-40% благодаря новой информации, полученной на семинаре».
    4. Убеждение, снятие возражений. Зависит от адресата коммерческого предложения. Важно говорить с ним «на его языке», то есть использовать понятные аргументы, ссылаться на актуальные именно для него факторы. В этом пункте часто используют следующие приемы:
      • обоснование преимуществ – клиенту объясняют на конкретных примерах, почему ему выгодно и удобно приобрести товар или воспользоваться услугой именно у этой фирмы, иногда при этом прибегают к сравнению, конечно же, в свою пользу;
      • социальные доказательства – ссылки на мнения известных людей, компаний, исследования и пр., подтверждающие преимущества предлагаемого продукта;
      • предоставление гарантий – может быть как привычным гарантийным сроком замены или ремонта товара, так и индивидуальными предложениями, например, предоставление аналогичного товара на время ремонта или возврат денег в случае неудовлетворения качеством;
      • «подарочные» инициативы – скидки, акции, подарки, возможность приобрести дополнительный экземпляр, льготные условия для первых покупателей или на определенный срок и т.п.
    5. Призыв к действию и контакты. Прочитав КП, потенциальный клиент должен четко представлять себе, как именно он должен на него отреагировать: совершить звонок, оставить сообщение на сайте, нанести визит представителю и т.п. Как раз здесь и уместно привести координаты компании и имя контактного лица. Специалисты рекомендуют формулировать призыв в виде сильного глагола: не «Вы можете прийти…», а «Приходите».

    Не обязательно, но эффективно

    Некоторые моменты не входят в общепринятый шаблон коммерческого предложения, но многие эффективные менеджеры по продажам рекомендуют включать их в текст. К ним могут относиться:

    • лимитирование – введение в тексте КП определенных ограничений по срокам или количеству товара;
    • завершающая фраза – хорошо формулированный, емкий и запоминающийся постскриптум сможет послужить дополнительной мотивацией для клиента (исследования показывают, что глаз людей «цепляется» за постскриптум почти так же часто, как и за подписи к иллюстрациям);
    • иллюстративный материал – это может быть изображение товара, схема, график, таблица и т.п. (тут важно соблюдать чувство меры и не перегружать ими текст).

    Что не нужно писать в коммерческом предложении

    Что может помешать эффективному восприятию коммерческого предложения? Каких элементов и формулировок лучше избегать? Проанализируем наиболее часто встречающиеся ошибки в составлении текста КП.

    1. Положительная аттестация собственной компании в начале коммерческого предложения (до оффера). Пока адресат не заинтересовался тем, что вы ему предлагаете, для него не имеет значения, кто именно к нему обращается. О своих позитивных качествах уместно упомянуть в разделе «преимущества», подав их как выгоды для клиента.
    2. Лесть в адрес потенциального клиента. Дифирамбы, особенно ничем не обоснованные, в коммерческих предложениях всегда вызывают негативную реакцию.
    3. Избыток информации. Не обязательно приводить абсолютно все сведения о товаре или услуге: достаточно дать понять, что всю необходимую информацию можно получить от контактного лица.
    4. Запутанность. Слишком сложно сформулированный текст, изобилующий сложными предложениями, канцеляризмами, профессиональной лексикой, утомит читателя и заставит его отложить такое предложение в сторону.
    5. Фамильярность. КП – это официальный текст, поэтому в нем недопустимы плоские шутки, чрезмерный юмор, двусмысленности. Единственным исключением может оказаться предложение по оказанию услуг аниматоров и организации праздничных мероприятий. Абсолютным табу являются жаргонизмы, ругательства, неприличные выражения, сексуальный, религиозный или политический подтекст.
    6. Заведомая ложь. Не стоит обещать в коммерческом предложении то, что не в полной мере зависит от вашей фирмы или она не в состоянии выполнить. Если не уверены, к примеру, в сроках доставки заказанного товара от поставщика, не стоит писать в КП, что товар «Всегда в наличии».
    Читайте также:
    Положение об архиве организации: образец

    Грамотный и корректный ответ

    Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.

    Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:

    • обращение: к фирме или непосредственно к контактному лицу (информацию берем из текста КП);
    • ссылка на само КП: организации рассылают много предложений, поэтому не лишним будет напомнить, на какое именно вы отвечаете;
    • фраза, дающая надежду на дальнейшее сотрудничество: ведь именно эта перспектива явилась целью составления письменного ответа;
    • подпись руководителя или уполномоченного лица.

    Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение

    Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.

    Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно. Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы. В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.

    ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами.

    Ответ-согласие

    С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.

    Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.

    Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.

    Как правильно составить коммерческое предложение

    Какой бы ни был ваш бизнес – малый, средний или большой – без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит – нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

    Что такое коммерческое предложение?

    Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли – то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда – интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

    Компред – это не…

    • презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы – то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
    • это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения – это тема для другого документа, но не для компреда;
    • и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок – расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.
    Читайте также:
    Комиссия по трудовым спорам на предприятии: зачем нужна, решения, кто входит

    Зачем нужно составлять компред?

    1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред – всегда пожалуйста.
    2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
    3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает – то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками – считайте, одну из функций КП точно выполнили.
    4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

    Виды коммерческих предложений

    По большому счету их два – для холодных и горячих клиентов.

    1. Холодное КП

    Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков – суть та же.

    Правила составления холодного КП:

    • оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди – поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно – для всех;
    • оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум – несколько страниц, этого вполне достаточно;
    • оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу – пусть хоть что-то, да сработает.

    2. Горячее КП

    Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

    Правила составления горячего КП:

    • оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
    • оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц – в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам – о них тоже обязательно расскажите.

    Конечно, мало кто делает два КП – на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

    Что нужно сделать перед написанием КП

    1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
    2. Составить план – структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
    3. Обратиться к специалисту – мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

    Структура коммерческого предложения

    Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед – все уже придумано!

    1. Заголовок

    От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом – без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

    2. Оффер

    Это суть КП – ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что – какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж – покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

    3. Линейка товаров или услуг

    Здесь все просто – рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся – постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

    Читайте также:
    Понижение в должности: трудовой кодекс, как понизить работника в должности без его согласия

    4. Цены, скидки

    Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

    5. Преимущества работы с вами

    Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

    6. Социальные доказательства, гарантии

    Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки – если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

    7. Призыв к действию

    Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП – продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие – и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” – все это призывы к действию.

    8. Контакты, логотип

    Чаще всего эти данные ставят в шапке КП – чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

    Секретные фишки

    Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

    1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку – что угодно, что созвучно его боли.
    2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП – совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб – скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов – вот из этого и складывается цена.
    3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения – так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще – чтобы комфортно и легко было читать.

    Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга – только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели – продавать ваши товары и услуги.

    Дизайн коммерческого предложения

    Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век – теперь КП оформляют красиво, часто – в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП – это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

    Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

    1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему – если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
    2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров – всевозможные графики, инфографики, диаграммы – люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
    3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт – кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного – клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
    4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан – обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет – все это элементы фирменного стиля.
    5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты – лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

    КП составили. Что дальше?

    А дальше – рассылать по базе клиентов (холодным – холодное, горячим – потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании – отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

    Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

    Рейтинг
    ( Пока оценок нет )
    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Добавить комментарий

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: